特殊醫(yī)學配方食品（以下簡稱：特醫(yī)配方）是一個專業(yè)度很高的品類。不管是消費者、門店店員，還是院線醫(yī)生，真正搞懂特醫(yī)配方的“專家”很少，甚至存在不清楚目標人群癥狀、特醫(yī)配方營養(yǎng)是否能滿足人體需求的問題，以及特醫(yī)配方營養(yǎng)不夠、不能長期食用的認知偏差。今天，我們就來看看特醫(yī)配方到底“特殊”在哪里？

我們了解到，特醫(yī)配方主要有3大特點，分別在產(chǎn)業(yè)端、產(chǎn)品端和銷售端。

產(chǎn)業(yè)端

原料、研發(fā)和臨床

產(chǎn)業(yè)端的“特殊”主要體現(xiàn)在原料、研發(fā)和臨床上。

第一是特醫(yī)配方對原料品級的要求高。比如，對于蛋白質(zhì)，廠家會選擇純度更高的乳清蛋白作為特醫(yī)配方優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)的來源，乳清蛋白被稱為“蛋白之王”，營養(yǎng)價值高；針對重度過敏的氨基酸配方，其主要原料需要經(jīng)過專業(yè)的水解工藝，將大分子蛋白分解成游離氨基酸，工藝要求及生產(chǎn)成本更高。

第二是研發(fā)生產(chǎn)嚴格。一方面，特醫(yī)配方的研發(fā)非常嚴謹，專業(yè)要求度極高，需要由權(quán)威科研機構(gòu)、食品學專家、營養(yǎng)學專家等組成經(jīng)驗豐富的專業(yè)團隊來進行，但普通嬰配粉可能只需要食品相關人才；另一方面，在國家特醫(yī)注冊制頒布之前，特醫(yī)配方跟普通嬰配粉在同一條生產(chǎn)線，而特醫(yī)注冊制實施之后，特醫(yī)配方必須有專業(yè)生產(chǎn)車間生產(chǎn)線。據(jù)了解，圣元現(xiàn)在分別在青島和韓國工廠各擁有一個特醫(yī)配方專業(yè)生產(chǎn)車間生產(chǎn)線，跟普通嬰配粉的生產(chǎn)線區(qū)分開來，執(zhí)行“GMP藥廠標準”。

第三是有無臨床試驗。特醫(yī)配方采用的是特殊醫(yī)學食品的配方注冊制，需要有醫(yī)學臨床試驗報告做支撐：通過有臨床資質(zhì)的公立三甲醫(yī)院，針對不同的人群（因消化吸收障礙等或某種醫(yī)學狀況或疾病而產(chǎn)生的對某些營養(yǎng)素或日常膳食的特殊需求）去分類試驗，且臨床數(shù)據(jù)跟蹤時間一般在1~3年不等。

所以，優(yōu)博特醫(yī)配方西區(qū)銷售總監(jiān)劉輝祥說：“特配粉的成本貴在哪兒？主要在原料、研發(fā)以及對臨床的要求，這三個板塊銜接起來，它的成本自然就高很多。”

產(chǎn)品端

標準、種類和數(shù)量

在標準方面，特醫(yī)配方有專門的國家標準。劉輝祥談到，“就像醫(yī)生沒有考醫(yī)師證，教師沒有考教師證，讓他給你看病或者教你的孩子，你放心嗎？雖沒有通過注冊，但符合生產(chǎn)國用藥標準的特醫(yī)配方，是通過國家注冊的跨境電商平臺的形式進來，跟無資質(zhì)廠家的貨是不一樣的。”對此，他建議消費者通過正規(guī)渠道購買特醫(yī)配方，目前無論是紐迪希亞、雀巢還是優(yōu)博，都有自己的跨境電商系統(tǒng)，消費者可以自主上門店掃碼、出貨，出現(xiàn)售后問題是可以找門店和廠家的，品質(zhì)與服務是有保障的。

特醫(yī)配方的種類很豐富，涉及乳蛋白過敏、氨基酸代謝障礙、無乳糖、早產(chǎn)/低出生體重嬰兒、嬰兒營養(yǎng)補充劑等12大類。據(jù)了解，除了過敏兒，還包含苯丙酮尿癥患者、甲基丙二酸血癥、楓糖尿癥等遺傳類疾病群體。圣元現(xiàn)在正研發(fā)的一款特醫(yī)配方，就將欲填補我國還沒有合規(guī)生酮飲食類產(chǎn)品的空白，可見特醫(yī)配方存在的意義太大了，有需求的群體太多了。

縱觀當下通過配方注冊的產(chǎn)品，每一類的數(shù)量都很有限，比如氨基酸代謝障礙、氨基酸和乳蛋白深度水解配方食品都只有2款，嬰兒營養(yǎng)補充劑僅3款。我們還了解到，像深度跟氨基酸奶粉基本沒有區(qū)分段位，因為很多孩子過敏是在0~12月齡爆發(fā)。

銷售端

市場、投入和回報

從銷售端來看，特醫(yī)配方還具有市場小、投入大、回報率低的特點。據(jù)了解，目前特醫(yī)配方的市場比較小，在門店的占有率不高，好的門店能達到5%已經(jīng)很不錯了，差的門店可能只有1~2%，這在門店的生意體系里占比很少。

事實上，很多門店都知道特醫(yī)配方很重要，但是想要完全搞明白需要花很大的精力。沒有學習力、求知欲望不強的老板或店員，是不愿意花心思的。另外，門店的店員及顧客流動性很大，加上特醫(yī)配方并不是培訓幾次就能搞明白的，需要自己反復學習消化，因而吃透特醫(yī)難度大、周期長，回報率也不高。

既然如此，為什么還有企業(yè)、有門店愿意去精耕這樣一個門檻高、很精深、投入大、回報少的品類呢？

因為有特殊營養(yǎng)需求的寶寶，根據(jù)其生理特點及對特殊營養(yǎng)的需要，一般至少要食用特醫(yī)配方4～6個月的周期。這也顯示出特醫(yī)配方鎖客性和粘性更強，不會輕易轉(zhuǎn)奶。不專業(yè)的母嬰店提供不了專業(yè)營養(yǎng)指導，淘汰率自然就高了。

拿嚴重過敏的寶寶喂養(yǎng)舉例，需要使用氨基酸配方喂養(yǎng)4～6個月或九月齡以上，過敏癥狀減輕轉(zhuǎn)為深度水解配方食用4～6個月的時間，再轉(zhuǎn)為部分水解配方食用4～6個月，最后再轉(zhuǎn)為普通配方奶粉。

再以經(jīng)營優(yōu)博特醫(yī)的四川瑞本蓓貿(mào)易有限公司楊怡為例，盡管特醫(yī)配方占其生意額不到1/10，她依然非?？春锰蒯t(yī)市場。這是因為，楊怡覺得鉆研特醫(yī)配方是對自己知識的一個補充，把特殊營養(yǎng)搞明白、搞透徹了，處理普通奶粉營養(yǎng)咨詢也更得心應手了。再者，她意識到這個行業(yè)的市場很大，國家對特醫(yī)配方的開放度也越來越高，且隨著醫(yī)學及營養(yǎng)學的發(fā)展，孩子們的一些問題暴露得越來越多，但可選擇的特醫(yī)配方卻很有限，所以特醫(yī)板塊是一個值得深挖的板塊，是紅海市場里面的藍海。

總之，無論在產(chǎn)業(yè)端、產(chǎn)品端還是銷售端，特配粉與普通嬰配粉都有很大的差異。但隨著國家政策的利好、國產(chǎn)乳企的努力以及更多專業(yè)人才的鉆研，我們相信特醫(yī)配方的未來會越來越明朗，特醫(yī)“不特”也指日可待！