近年來(lái)，我國(guó)乳品行業(yè)迸發(fā)出強(qiáng)大的發(fā)展生機(jī)和活力，實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，產(chǎn)量穩(wěn)步提高、品類(lèi)越發(fā)豐富、質(zhì)量水平持續(xù)上升，市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，為消費(fèi)者提供了豐富的美味與充足的營(yíng)養(yǎng)，為健康國(guó)人作出了重要貢獻(xiàn)。

但與此同時(shí)，乳業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，同質(zhì)化現(xiàn)象成為行業(yè)不得不面對(duì)的難題。對(duì)于乳品廠商而言，如何做好“特”字文章，用差異化的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)來(lái)滿足消費(fèi)者日益多元化、個(gè)性化的需求，從而贏得更大的發(fā)展呢？

為了尋找這些問(wèn)題的答案，為廠商朋友開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、開(kāi)拓渠道提供新的思路與方向，近日，新乳業(yè)聯(lián)合食業(yè)頭條舉辦了《特色乳品的市場(chǎng)新機(jī)會(huì)》云論壇，并在華糖云商（新乳業(yè)系其旗下專業(yè)新媒體平臺(tái)）官方APP——食業(yè)頭條進(jìn)行了全程直播。

本次云論壇由新乳業(yè)主編、華糖云商首席乳業(yè)研究員栗娟主持，以下是她和廣西皇氏乳業(yè)有限公司總經(jīng)理張?jiān)茋@特色乳品展開(kāi)的對(duì)話：

栗娟：近幾年來(lái)，特色乳品受到渠道和終端歡迎的原因是什么呢？

張?jiān)疲簭娜騺?lái)看，水牛奶行業(yè)的發(fā)展前景都十分廣闊。廣西憑借得天獨(dú)厚的自然環(huán)境及氣候，成為了我國(guó)水牛奶產(chǎn)業(yè)的核心區(qū)域。皇氏乳業(yè)作為一家以生產(chǎn)、加工水牛奶產(chǎn)品為主的企業(yè)，依托于廣西豐富的物產(chǎn)資源，持續(xù)發(fā)展壯大，成為了行業(yè)龍頭企業(yè)。

縱觀皇氏乳業(yè)的發(fā)展歷史，我認(rèn)為，特色乳品受到渠道和終端歡迎的原因主要有三點(diǎn)：1、新時(shí)代的消費(fèi)者都有嘗鮮、嘗新、獵奇的消費(fèi)需求，這是促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的源動(dòng)力。2、目前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)非常發(fā)達(dá)，琳瑯滿目的特色產(chǎn)品，可以通過(guò)多種宣傳推廣方式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。3、物流行業(yè)快速發(fā)展，特別是一件代發(fā)等模式減少了產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域的限制，為不同地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品提供了便利。

栗娟：皇氏乳業(yè)是如何在“特”字上做文章的？取得了怎樣的市場(chǎng)成績(jī)？

張?jiān)疲夯适先闃I(yè)坐落于物產(chǎn)豐富的廣西地區(qū)，占據(jù)了優(yōu)勢(shì)水牛奶產(chǎn)地，奶源非常充足。自成立以來(lái)，皇氏乳業(yè)就一直深耕水牛奶產(chǎn)業(yè)，堅(jiān)持走特色化、差異化道路，推出了多樣化的水牛奶產(chǎn)品。

比如，近些年我們推出的一只水牛純牛奶，在奶源、營(yíng)養(yǎng)、口感等方面都極具差異化特色，深受消費(fèi)市場(chǎng)歡迎。我們選用“一只水牛，不是一般的牛”作為產(chǎn)品slogan，讀起來(lái)朗朗上口，便于消費(fèi)者記憶，同時(shí)體現(xiàn)出了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)。

一只水牛純牛奶采用的是巴基斯坦尼里拉菲水牛奶源，天然臻稀，營(yíng)養(yǎng)含量豐富。尼里拉菲水牛被巴基斯坦人譽(yù)為“黑色的金子”，是當(dāng)?shù)胤浅ＣF的物種，其奶源也非常珍稀。雖然水牛奶的單產(chǎn)量?jī)H為黑白花奶牛的1/4，但營(yíng)養(yǎng)價(jià)值約為普通牛奶的3倍。一只水牛純牛奶中含有多種高密度的營(yíng)養(yǎng)成分，能夠補(bǔ)充人體所需，特別是蛋白質(zhì)含量為3.8g/100mL，達(dá)到了特色乳品的營(yíng)養(yǎng)新高度。此外，一只水牛純牛奶的質(zhì)地猶如冰淇淋般絲滑、柔順，散發(fā)出濃郁醇厚的奶香味，充盈口腔，飲用體驗(yàn)感非常豐富。

栗娟：目前，皇氏乳業(yè)主推哪些特色產(chǎn)品？它們都有哪些賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)？

張?jiān)疲耗壳埃适先闃I(yè)的主推產(chǎn)品集中在三個(gè)發(fā)展方向：第一，我們將繼續(xù)占位水牛奶品類(lèi)，主推4大特色品牌，包括一只水牛、神氣水牛、摩拉菲爾以及即將推出的定位高端消費(fèi)人群的皇氏水牛，涵蓋了低溫、常溫等多種類(lèi)型的產(chǎn)品，豐富和完善品牌矩陣。

第二，廣西不僅擁有天然的水牛奶資源，同時(shí)還是熱帶水果的富產(chǎn)地?；适先闃I(yè)長(zhǎng)期聚焦水牛奶與水果的創(chuàng)新結(jié)合，推出了多款特色產(chǎn)品。例如我們?cè)?019年推出的“網(wǎng)紅”產(chǎn)品飯不著酸奶，包括黃桃燕麥、草莓桑葚兩種口味，通過(guò)先進(jìn)的工藝技術(shù)，將爆珠口徑控制在13mm左右，輕輕咬破即爆漿，豐富消費(fèi)者的食用體驗(yàn)。同時(shí)，飯不著酸奶主打輕食代餐的理念，將水牛奶與水果進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，兼顧營(yíng)養(yǎng)與健康。未來(lái)，我們還將繼續(xù)推出水牛奶+水果的新品，目前正在緊鑼密鼓地籌備當(dāng)中，敬請(qǐng)期待。

第三，我們與揚(yáng)州大學(xué)合作研發(fā)新型益生菌，并應(yīng)用于產(chǎn)品當(dāng)中，堅(jiān)定不移地走健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路。近期，我們推出了新產(chǎn)品一口小仙氣，添加了膠原蛋白、透明質(zhì)酸鈉，為消費(fèi)者帶來(lái)美味與健康的雙重享受。一口小仙氣包裝風(fēng)格精致美觀，藍(lán)粉配色清新可愛(ài)，滿足現(xiàn)代年輕女性消費(fèi)人群需求。

目前，皇氏乳業(yè)銷(xiāo)售范圍基本覆蓋了廣西、廣東、華東、西南地區(qū)，西北地區(qū)暫未深入。公司采用省區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商制，未來(lái)將逐步由省區(qū)走向地級(jí)市，進(jìn)而走進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，歡迎廣大經(jīng)銷(xiāo)商朋友同皇氏乳業(yè)一起做好水牛奶品類(lèi)。

栗娟：您認(rèn)為乳制品行業(yè)還有哪些特色可以挖掘？皇氏乳業(yè)是如何規(guī)劃的？

張?jiān)疲涸陂L(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，皇氏乳業(yè)始終不懈追求營(yíng)養(yǎng)與健康的企業(yè)理念，為消費(fèi)者帶來(lái)多樣化的特色乳品。未來(lái)，我們會(huì)將一只水牛純牛奶升級(jí)至2.0版本，通過(guò)創(chuàng)新工藝將蛋白質(zhì)含量提升至4.0g/100mL，同時(shí)往低脂、高鈣等方向發(fā)展。在品類(lèi)發(fā)展方面，我們將持續(xù)研發(fā)水牛酸奶，并迎合奶酪棒這一時(shí)下熱點(diǎn)品類(lèi)，嘗試將水牛奶與奶酪棒進(jìn)行結(jié)合。