近年來，我國乳品行業(yè)迸發(fā)出強(qiáng)大的發(fā)展生機(jī)和活力，實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，產(chǎn)量穩(wěn)步提高、品類越發(fā)豐富、質(zhì)量水平持續(xù)上升，市場規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，為消費者提供了豐富的美味與充足的營養(yǎng)，為健康國人作出了重要貢獻(xiàn)。

但與此同時，乳業(yè)市場的競爭也愈發(fā)激烈，同質(zhì)化現(xiàn)象成為行業(yè)不得不面對的難題。對于乳品廠商而言，如何做好“特”字文章，用差異化的產(chǎn)品和營銷來滿足消費者日益多元化、個性化的需求，從而贏得更大的發(fā)展呢？

為了尋找這些問題的答案，為廠商朋友開發(fā)產(chǎn)品、開拓渠道提供新的思路與方向，近日，新乳業(yè)聯(lián)合食業(yè)頭條舉辦了《特色乳品的市場新機(jī)會》云論壇，并在華糖云商（新乳業(yè)系其旗下專業(yè)新媒體平臺）官方APP——食業(yè)頭條進(jìn)行了全程直播。

本次云論壇由新乳業(yè)主編、華糖云商首席乳業(yè)研究員栗娟主持，以下是她和江蘇新小莓食品有限公司總經(jīng)理張興石圍繞特色乳品展開的對話：

栗娟：近幾年來，特色乳品受渠道和終端歡迎的原因是什么？

張興石：我認(rèn)為，新概念、新體驗和新玩法是特色乳品受渠道和終端歡迎的三個主要原因：

1、新概念——加入新的元素，推出理念創(chuàng)新型的產(chǎn)品。近年來，乳品更新迭代非常迅速，消費理念也逐步發(fā)生變化，消費者愿意嘗試新的產(chǎn)品。這就意味著，特色乳品市場需要融入新的概念。新小莓食品將酸奶與谷物相結(jié)合，推出了系列特色產(chǎn)品，率先搶占消費者心智，并逐步提高品牌聲量。

2、新體驗——導(dǎo)入新元素，滿足消費者多樣化的生理和心理需求。目前，市面上的特色乳品以飲用型產(chǎn)品為主，新小莓食品主推的嚼絆酸奶，充分結(jié)合酸奶與谷物兩種元素，提高飽腹感，可作為代餐享用。“治小餓，選嚼絆！”，特色鮮明的品牌slogan也有效提高了消費者認(rèn)知。

3、新玩法——多維度渠道引爆，擴(kuò)大宣傳推廣效果。從新小莓食品的經(jīng)驗來講，我們通常先從單一渠道引爆，再延伸至其他渠道，觸達(dá)目標(biāo)消費人群。在某一渠道認(rèn)知并體驗過以后，消費者更容易接受并回購產(chǎn)品。

栗娟：新小莓食品是如何在“特”字上做文章的？取得了怎樣的市場成績？

張興石：近年來，新小莓食品專注于將酸奶與休閑食品相結(jié)合，圍繞“治小餓，選嚼絆！”理念進(jìn)行創(chuàng)新。例如玫瑰花谷物味嚼絆酸奶，以醇厚酸奶搭配玫瑰花瓣和谷物，帶來豐富味蕾享受；草莓谷物味嚼絆酸奶，將酸奶與凍干草莓粒、燕麥片結(jié)合，增強(qiáng)產(chǎn)品飽腹感。

此外，我們還持續(xù)進(jìn)行概念延伸，推出了蜜制紅豆味嚼絆酸奶，每杯添加30g蜜糯紅豆，軟糯香甜，深受消費者喜愛。再比如捏酸奶，將餅干捏碎以后拌入酸奶之中，好吃又好玩。同系列還有曲奇粒小饅頭捏酸奶，還原消費者兒時記憶中的美味。另外還有將酸奶與酒釀桂花結(jié)合的九釀桂花酸奶，丹桂飄香，口感濃郁，備受消費者青睞。

在國內(nèi)，新小莓食品率先推出了常溫爆珠酸奶——桃氣麥麥，添加飽滿黃桃顆粒，以及濃郁燕麥爆珠，層次感十足。結(jié)合西北市場消費者口感偏好，我們推出了青稞黑米龍珠酸奶，將酸奶、青稞、黑米碰撞出獨特風(fēng)味。為滿足消費者多樣化的需求，2021年12月新小莓食品創(chuàng)新推出的超大杯嚼絆酸奶正式上市，180g酸奶加上35g料包，一杯即可飽腹。截至今年2月，超大杯嚼絆酸奶已在抖音平臺賣出超20萬單，線上渠道銷售轉(zhuǎn)化率非常高。

在打造特色乳品時，企業(yè)可以嘗試將產(chǎn)品與消費者熟知的元素進(jìn)行結(jié)合，以全新口感及體驗感吸引消費者，使他們愿意嘗試新產(chǎn)品，進(jìn)而“種草”新產(chǎn)品。

栗娟：目前，新小莓食品主推哪些特色乳品？它們都有哪些賣點與優(yōu)勢，面向哪些渠道招商？

張興石：近期，新小莓食品的主推產(chǎn)品為超大杯嚼絆酸奶，在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上重磅升級，酸奶、料包含量增加，內(nèi)含整顆凍干草莓以及草莓粒、燕麥片、谷物脆、紫薯圈等，營養(yǎng)非常豐富，可日常代餐食用，目標(biāo)消費人群主要為15-35歲的年輕人。產(chǎn)品共有2種口味，其中草莓谷物味添加了大顆凍干草莓，菠蘿蜜藍(lán)莓酸奶塊谷物味添加了整塊菠蘿蜜，看得見的真材實料。

目前，我們的經(jīng)銷商已經(jīng)遍布全國，招商范圍涉及便利店、水果店、線上電商等眾多銷售渠道。在分渠道銷售的發(fā)展戰(zhàn)略下，新小莓食品同一系列的產(chǎn)品形成了多樣化的口味、包裝、規(guī)格等，區(qū)分專供線上電商、烘焙、水果渠道以及線下傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品，避免了不同渠道之間產(chǎn)生銷售“沖突”。

今年夏天，新小莓食品將主推九釀桂花酸奶，產(chǎn)品中添加了濃香丹桂，溫潤清甜。另外一款是桃氣麥麥，內(nèi)含黃桃果粒、燕麥爆珠，常溫存儲，保質(zhì)期為180天，適合多種銷售渠道。在產(chǎn)品試銷過程中，桃氣麥麥的復(fù)購率非常高，深受終端及消費者的歡迎。

在我國，目前大部分地區(qū)的冷鏈建設(shè)相對不夠完善，給常溫產(chǎn)品提供了廣闊的發(fā)展空間。嚼絆酸奶無論是產(chǎn)品品質(zhì)、食用口感，還是包裝形式都極具特色，能夠充分滿足消費者需求。新小莓食品現(xiàn)面向全國范圍招商，希望能夠與大家合作共贏，搶占特色乳品市場。

栗娟：您認(rèn)為乳制品行業(yè)還有哪些特色可以挖掘？新小莓食品是如何規(guī)劃的？

張興石：未來，新小莓食品將圍繞兩大原則推出特色產(chǎn)品：1、創(chuàng)新其實是舊元素的新組合，我們可以將兩種消費者熟知的元素進(jìn)行創(chuàng)新結(jié)合，帶來獨特的消費體驗。

2、特色乳品應(yīng)圍繞著好吃、好看、好玩方向發(fā)展，比如未來我們會推出酸奶+糖丸、酸奶+面包或酸奶+IP等創(chuàng)新產(chǎn)品。目前，我們的產(chǎn)品以單料包為主，未來將推出雙料包產(chǎn)品，包含谷物、果粒、益生菌、凍干果粉等，消費者可自由調(diào)配口味，好吃又好玩。同時，為迎合當(dāng)前的奶酪棒熱點，今年新小莓食品將上市奶酪杯產(chǎn)品——卟靈卟靈奶酪杯。對于小朋友來講，奶酪杯的口感更易于接受，同時營養(yǎng)含量更為豐富；對于成人來講，奶酪杯更加實惠、有滿足感。