“嬰配粉因?yàn)楦Z貨毛利持續(xù)走低，相比之下，全家化奶粉更好做一些，利潤(rùn)也有。”在筆者調(diào)研某省市場(chǎng)情況時(shí)，某大型連鎖老板華建國(guó)如是說(shuō)道。

該省市場(chǎng)在疫情的陰霾下，紙尿褲、奶粉等常規(guī)品竄貨非常厲害，價(jià)格一路走低，沒(méi)有好轉(zhuǎn)的跡象，而作為傳統(tǒng)母嬰店內(nèi)占比最大的品類：奶粉，價(jià)格也呈走低趨勢(shì)，品牌也向高度集中化的方向發(fā)展，門店老板的利潤(rùn)被壓得越來(lái)越低。

據(jù)悉，現(xiàn)在的一線品牌競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)日趨白熱化了，三大粉對(duì)終端的占有欲非常強(qiáng)，投入的力度很大，目的也很明確，大力搶占市場(chǎng)份額。

對(duì)門店的政策，有壓貨、有大力的支持，會(huì)做店員激勵(lì)、門店pk等種種活動(dòng)。而在市場(chǎng)上，則進(jìn)行大力優(yōu)惠，招新政策基本上都干成買一贈(zèng)一了，只為搶奪新一代孕媽的心。

華建國(guó)認(rèn)為：三大品牌壟斷之勢(shì)明顯，在未來(lái)，不管有沒(méi)有竄貨，利潤(rùn)都會(huì)越來(lái)越差。當(dāng)大品牌形成壟斷時(shí)，則會(huì)開始收割整個(gè)渠道的利潤(rùn)。而目前的競(jìng)爭(zhēng)中，中小品牌很難有政策優(yōu)勢(shì)可以競(jìng)爭(zhēng)過(guò)大牌子，目前可選擇性，其實(shí)是不多的。

這樣的境況下，如何扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，再謀發(fā)展呢？早一點(diǎn)改變母嬰店的品類布局，肯定是必要的。

嬰配粉不好做，那什么品類適合母嬰店快速轉(zhuǎn)型呢？

營(yíng)養(yǎng)品專業(yè)性強(qiáng)，耗時(shí)較長(zhǎng)，網(wǎng)紅品牌，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)才更容易推廣。“在非一線地區(qū)，適合母嬰店做延伸的品類，應(yīng)該還是奶粉，但不再是嬰配粉了。”

華建國(guó)在察覺(jué)到市場(chǎng)的風(fēng)向后，就開始探尋新的路線：全家化的奶粉。

因?yàn)樵诟鼜V闊的全家奶粉市場(chǎng)，人群基數(shù)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不算激烈，不像嬰配粉那樣狼多肉少；其次，在全家化奶粉領(lǐng)域還沒(méi)有形成品牌集中的趨勢(shì)，沒(méi)有一家品牌能夠控制終端，中小品牌幾乎都能起來(lái)。

更為重要的一點(diǎn)是，在全家奶粉板塊，沒(méi)有注冊(cè)制，入門門檻低，費(fèi)用成本小。完全可以定制研發(fā)全家化奶粉品類，直接與工廠合作直營(yíng)，涵蓋兒童粉、孕婦粉、老年粉。品質(zhì)和價(jià)格上比大牌產(chǎn)品會(huì)高半格，以此提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

但是，全家化的奶粉，商超也有銷售，母嬰店的優(yōu)勢(shì)是什么呢？

在于服務(wù)。

華建國(guó)格外注重客情維護(hù)，他認(rèn)為，做奶粉都需要通過(guò)服務(wù)來(lái)提高客戶粘性和復(fù)購(gòu)率，要求店員一定要一對(duì)一的做精準(zhǔn)服務(wù)，在產(chǎn)品成交后，后期也會(huì)做定期跟進(jìn)維護(hù)和回訪。

華建國(guó)認(rèn)為，兒童粉乃至全家化的奶粉，大品牌已經(jīng)把價(jià)位做得非常低了，但是母嬰店最大的優(yōu)勝處，在于門店可以面對(duì)面的跟顧客講解兒童粉和成人粉，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以更好地推進(jìn)。畢竟，凡不是剛需的產(chǎn)品，靠導(dǎo)購(gòu)?fù)贫际卿N路打開的最好方式。

母嬰店做品類調(diào)整勢(shì)在必行，搶先布局，方能抵御行業(yè)更替之際。

（應(yīng)被訪者要求，華建國(guó)系化名）