“考完拿到證了，獎勵300元現(xiàn)金，人都不愿意去學(xué)！”

河北一家代理商吐槽到，在組織母嬰店老板考營養(yǎng)師證書時，門店老板找各種理由不愿意去，不積極。

“需要花費5-6天的時間，還自掏腰包5000塊去外地學(xué)習(xí)，有十幾個老板報名，甚至有的老板寧愿關(guān)店幾天，也要交錢報名。”

另外一家代理商反饋，優(yōu)質(zhì)母嬰店在嘗到營養(yǎng)品帶來的甜頭后，主動付費報名學(xué)習(xí)。

為啥差距這么大？

根本原因在于對目前行業(yè)競爭形勢認(rèn)識不足，沒有意識到營養(yǎng)品對于門店的重要性。

首先，人口紅利消失，母嬰行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)從增量市場轉(zhuǎn)向了存量市場，而奶粉毛利下滑、紙尿褲份額被電商搶走，母嬰店想要尋找新的增長點，就必須賣營養(yǎng)品。

其次，在疫情的推動下，消費者對營養(yǎng)健康的認(rèn)知度提高，營養(yǎng)品有較大的發(fā)展前景。

最后，營養(yǎng)品本身的獨特性決定了其可以作為新品類撐起母嬰店的毛利空間。

營養(yǎng)品屬于消耗品，有復(fù)購，毛利高，細(xì)分產(chǎn)品多，消費人群廣的特點。

綜上，營養(yǎng)品是母嬰門店里最具有可增長性的品類。

這兩年，在行業(yè)競爭壓力下，不少母嬰店開始轉(zhuǎn)型調(diào)理，對營養(yǎng)品的重視程度空前提高。

但是，縱觀整個母嬰渠道，能真正把營養(yǎng)品做好的門店是鳳毛麟角，營養(yǎng)品在總業(yè)績中的占比情況也有較大差異：

從整個行業(yè)來看：

母嬰店營養(yǎng)品占比平均水平在6.4%；

近60% 的門店營養(yǎng)品占比在10%以下；

營養(yǎng)品占比在20%以上的門 店不到20%。

從門店體量來看，連鎖店的營養(yǎng)品占比在2%-10%之間，越是一線城市和大型連鎖門店，占比越低。

而單體店差異比較大，最高占比高達(dá)80% ！

從全國市場來看，市區(qū)的營養(yǎng)品占比要比鄉(xiāng)鎮(zhèn)店高。

東部江浙一帶門店的營養(yǎng)品占比總體較高，30%以上的門店不少；而北方地區(qū)相對發(fā)展較落后。

如，北京某連鎖店營養(yǎng)品占比在2%左右，而哈爾濱某單體店營養(yǎng)品占比在80%以上，浙江、湖南等多家母嬰店營養(yǎng)品占比在 50% 以上。

河北某20平米的單店，營養(yǎng)品陳列占比2/3，最小的調(diào)養(yǎng)單是 3000元，一年純利能達(dá)到100多萬。

上次在《中嬰商情》直播間分享的南京某母嬰店，營養(yǎng)品客單價能做到1萬+，而每個月只能賣幾百元營養(yǎng)品的母嬰店比比皆是。

講到這里，肯定有很多老板會疑惑：

連鎖店，天然有供應(yīng)鏈和團(tuán)隊的優(yōu)勢，還經(jīng)常有廠家大型活動支持，怎么反而做不好營養(yǎng)品呢？

是的，連鎖店的供應(yīng)鏈和團(tuán)隊的優(yōu)勢，在營養(yǎng)品這個需要持續(xù)深入教育的品類上，反而不起作用。

原因有三點：

1.體量不一樣。

連鎖店品類繁多、體量大，奶粉和服裝品類占比高，營養(yǎng)品的量在總量中不起眼。

而單店在奶粉供應(yīng)鏈上沒有優(yōu)勢，同量的營養(yǎng)品在總量中占比高。

2.老板重視程度不一樣。

連鎖店靠奶粉和服裝就能活得很滋潤了，大多不會重視操作難度高的營養(yǎng)品。

其營養(yǎng)品主要靠品牌優(yōu)勢和自然流量，而單體店的營養(yǎng)品是需要撐起整個門店利潤的，老板會主動出擊，通過專業(yè)深耕，深挖營養(yǎng)品的客單價。

比方說，單體店老板可以沒日沒夜研究營養(yǎng)品，半夜還會跟顧客微信聊天，講為啥要吃益生菌；

而連鎖店老板要抓門店所有品類和品牌建設(shè)、團(tuán)隊管理和日常運營，不會主抓營養(yǎng)品這一個品類。

3. 執(zhí)行人的差異大。

連鎖店主要靠導(dǎo)購來推，通常導(dǎo)購的主要提成來源于奶粉，動力也來源于奶粉推銷，很難在營養(yǎng)品上下大力氣。

但是單體店老板大都自己親自下場，由于對營養(yǎng)品的理解和執(zhí)行力不在一個層面上，所以得到的結(jié)果也會不一樣。

那么，那些營養(yǎng)品做得好的母嬰店到底做對了什么呢？或者是到底怎樣才能提高營養(yǎng)品占比和客單價呢？

下面，《中嬰商情》就采訪了多位老板后總結(jié)的經(jīng)驗，給大家分享一下：

一、思維轉(zhuǎn)變快，學(xué)習(xí)力超強(qiáng)，愿意花錢花精力研究

就像文章開頭講到的，很多老板花錢也要去學(xué)習(xí)，因為他深知，靠奶粉已經(jīng)沒辦法挽救門店，而營養(yǎng)知識學(xué)完就可以用在自己的顧客身上，能幫顧客解決問題，就能掙到錢。

采訪了多位渠道老板后，我們發(fā)現(xiàn)能把營養(yǎng)品做得好的老板，都是從思維認(rèn)知上就已經(jīng)從原來的開店賣貨的貨架思維轉(zhuǎn)變到了現(xiàn)在的解決顧客問題的服務(wù)思維。

他們對營養(yǎng)品這個品類足夠重視，學(xué)習(xí)力都非常強(qiáng)，愿意花錢花精力研究。

根本原因一方面是行業(yè)形勢所逼，另一方面是老板自身意識到了不變不行。

二、長期深耕實踐，足夠?qū)I(yè)，建立了扎實的信任基礎(chǔ)

專業(yè)是門店與顧客之間建立信任的基礎(chǔ)，疫情后，進(jìn)店客流少，每個顧客進(jìn)店必然是有需求的。

但是經(jīng)常會有母嬰店反饋留不住顧客：“現(xiàn)在的寶媽比門店導(dǎo)購還專業(yè)，我們經(jīng)常被寶媽反教育”。

這說明門店的學(xué)習(xí)速度跟不上消費者的進(jìn)化速度了，門店必須加速學(xué)習(xí)，否則勢必會被時代拋棄。

山東臨沂懂媽媽的客單價能做到3萬 +，就是因為從小在中醫(yī)世家的環(huán)境中浸潤，加之自己長期深耕行業(yè)一線，能通過自己的專業(yè)幫助顧客解決類似癲癇、O型腿等疑難雜癥的結(jié)果。

至于如何提升專業(yè)度，母嬰店一定要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，并沒有所謂的“7天速成法”。

專業(yè)提升一定是長期持續(xù)學(xué)習(xí)+反復(fù)實踐的結(jié)果。

門店可以利用廠家和代理商的產(chǎn)品培訓(xùn)機(jī)會，充分學(xué)習(xí)基礎(chǔ)營養(yǎng)知識和產(chǎn)品知識；

同時也要主動組織店員學(xué)習(xí)，通過每日分享打卡、刷題、定期 考試、隨機(jī)抽查實戰(zhàn)演練等方式不斷提升店員的專業(yè)性。

有條件的還可以利用調(diào)查工具定期調(diào)查消費者對店員的評價反饋，并結(jié)合獎懲機(jī)制激勵店員學(xué)習(xí)。

對于連鎖店來說，打造一個高收入標(biāo)桿，吸引其他店員跟上學(xué)習(xí)節(jié)奏的方法往往比全員學(xué)習(xí)更有效；

先讓導(dǎo)購自用再結(jié)合自己的體驗推薦比學(xué)完直接推薦更有效。

三、行動力超強(qiáng)，不猶豫，想到了就去做，做了再優(yōu)化

對于單店來說，行動起來比什么都重要。

很多老板都想轉(zhuǎn)型調(diào)理，但是都是在觀望中，看了很多行業(yè)觀點，但總是覺得自己還不夠?qū)I(yè)，沒辦法做到別人那樣。

其實各位老板可以向這位福建縣城母嬰店老板學(xué)習(xí)。

“小孩子的問題其實很簡單，無非就是脾胃、腸道、呼吸道、皮膚等方面問題，再多的咱們也解決不了，那就讓醫(yī)生解決好了。學(xué)習(xí)的話，我們主要是參加品牌這邊做的培訓(xùn)，然后就是自己在實踐中總結(jié)經(jīng)驗，多看醫(yī)學(xué)方面的書，多查資料。”福建某母嬰店老板告訴我說。

“比如，今天遇到腸絞痛不會的，晚上翻翻書找答案，學(xué)會了再跟顧客去講，明天遇到積食的，再去查資料，再去講，多講幾遍就會了。最開始的時候，也是一邊百度一邊翻書一邊回復(fù)顧客。也死掉了很多顧客，但是久而久之，常見的兒童問題都能搞定。”

這家店老板跟筆者講她的學(xué)習(xí)過程時，并沒有講太多培訓(xùn)經(jīng)歷，反而是在日常解決顧客問題的過程中學(xué)會了專業(yè)知識，這就是主動學(xué)習(xí)的意識和不會就查，查了就實踐的行動力。

羅馬不是第一天就建成的，誰也不是一出生就會走路吃飯，總有開始的時候。

先找到一個特殊案例，嘗試全面學(xué)習(xí)相關(guān)營養(yǎng)知識，解決這一個寶寶的問題，就解決了一類問題，也就有了他身邊一群寶寶的口碑。

四、做好細(xì)節(jié)服務(wù)，建立回訪檔案

這些營養(yǎng)品做得好的門店，會把顧客的寶寶視為自己的寶寶，真心關(guān)心寶寶的身體情況，懂得精細(xì)化會員管理，針對每位寶寶情況，制定不同的會員檔案，并定期做回訪，追蹤寶寶的調(diào)理結(jié)果。

除了指導(dǎo)寶媽用營養(yǎng)品干預(yù)以外，還會指導(dǎo)寶寶的飲食喂養(yǎng)注意事項，用貼心的服務(wù)獲得寶媽的信任。

五、善于借助營銷工具，打造人設(shè)，做好口碑傳播

金杯銀杯不如顧客的口碑，口碑才是最好的廣告。

營養(yǎng)品專業(yè)度足夠的老板，通常都會在朋友圈曬單，曬調(diào)理過 程和顧客的反饋結(jié)果。

通過這些客戶見證，一方面樹立自己的專業(yè)人設(shè)，另一方面也能讓其他有相似問題的顧客慕名而來，打造好口碑。

總體來說，母嬰行業(yè)紅利期已過，想要從品類尋求突破口來扭轉(zhuǎn)門店頹勢，營養(yǎng)品是最有希望做好的品類。

要想做好營養(yǎng)品，最核心最重要的是，母嬰店老板一定要轉(zhuǎn)變思維，從賣貨賺差價轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)顧客，幫助顧客解決問題。

2022 年，母嬰行業(yè)淘汰賽還將繼續(xù)，只有專業(yè)的選手才能進(jìn)入決賽，活到最后。

所謂打鐵還需自身硬，我們必須修煉內(nèi)功，不斷提升自己的專業(yè)度和服務(wù)力，才能不斷服務(wù)新一代消費者。