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一家20㎡母嬰單店,1年純利100W+,就靠這個品類了!
行業(yè)編輯:林夕
2022年06月12日 10:06來源于:中嬰商情
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“考完拿到證了,獎勵300元現金,人都不愿意去學!”

河北一家代理商吐槽到,在組織母嬰店老板考營養(yǎng)師證書時,門店老板找各種理由不愿意去,不積極。

“需要花費5-6天的時間,還自掏腰包5000塊去外地學習,有十幾個老板報名,甚至有的老板寧愿關店幾天,也要交錢報名。”

另外一家代理商反饋,優(yōu)質母嬰店在嘗到營養(yǎng)品帶來的甜頭后,主動付費報名學習。

為啥差距這么大?

根本原因在于對目前行業(yè)競爭形勢認識不足,沒有意識到營養(yǎng)品對于門店的重要性。

首先,人口紅利消失,母嬰行業(yè)的發(fā)展已經從增量市場轉向了存量市場,而奶粉毛利下滑、紙尿褲份額被電商搶走,母嬰店想要尋找新的增長點,就必須賣營養(yǎng)品。

其次,在疫情的推動下,消費者對營養(yǎng)健康的認知度提高,營養(yǎng)品有較大的發(fā)展前景。

最后,營養(yǎng)品本身的獨特性決定了其可以作為新品類撐起母嬰店的毛利空間。

一家20㎡母嬰單店,1年純利100W+,就靠這個品類了!

營養(yǎng)品屬于消耗品,有復購,毛利高,細分產品多,消費人群廣的特點。

綜上,營養(yǎng)品是母嬰門店里最具有可增長性的品類。

這兩年,在行業(yè)競爭壓力下,不少母嬰店開始轉型調理,對營養(yǎng)品的重視程度空前提高。

但是,縱觀整個母嬰渠道,能真正把營養(yǎng)品做好的門店是鳳毛麟角,營養(yǎng)品在總業(yè)績中的占比情況也有較大差異:

從整個行業(yè)來看:

母嬰店營養(yǎng)品占比平均水平在6.4%;

近60% 的門店營養(yǎng)品占比在10%以下;

營養(yǎng)品占比在20%以上的門 店不到20%。

從門店體量來看,連鎖店的營養(yǎng)品占比在2%-10%之間,越是一線城市和大型連鎖門店,占比越低。

而單體店差異比較大,最高占比高達80% !

從全國市場來看,市區(qū)的營養(yǎng)品占比要比鄉(xiāng)鎮(zhèn)店高。

東部江浙一帶門店的營養(yǎng)品占比總體較高,30%以上的門店不少;而北方地區(qū)相對發(fā)展較落后。

如,北京某連鎖店營養(yǎng)品占比在2%左右,而哈爾濱某單體店營養(yǎng)品占比在80%以上,浙江、湖南等多家母嬰店營養(yǎng)品占比在 50% 以上。

河北某20平米的單店,營養(yǎng)品陳列占比2/3,最小的調養(yǎng)單是 3000元,一年純利能達到100多萬。

上次在《中嬰商情》直播間分享的南京某母嬰店,營養(yǎng)品客單價能做到1萬+,而每個月只能賣幾百元營養(yǎng)品的母嬰店比比皆是。

講到這里,肯定有很多老板會疑惑:

連鎖店,天然有供應鏈和團隊的優(yōu)勢,還經常有廠家大型活動支持,怎么反而做不好營養(yǎng)品呢?

是的,連鎖店的供應鏈和團隊的優(yōu)勢,在營養(yǎng)品這個需要持續(xù)深入教育的品類上,反而不起作用。

原因有三點:

1.體量不一樣。

連鎖店品類繁多、體量大,奶粉和服裝品類占比高,營養(yǎng)品的量在總量中不起眼。

而單店在奶粉供應鏈上沒有優(yōu)勢,同量的營養(yǎng)品在總量中占比高。

2.老板重視程度不一樣。

連鎖店靠奶粉和服裝就能活得很滋潤了,大多不會重視操作難度高的營養(yǎng)品。

其營養(yǎng)品主要靠品牌優(yōu)勢和自然流量,而單體店的營養(yǎng)品是需要撐起整個門店利潤的,老板會主動出擊,通過專業(yè)深耕,深挖營養(yǎng)品的客單價。

比方說,單體店老板可以沒日沒夜研究營養(yǎng)品,半夜還會跟顧客微信聊天,講為啥要吃益生菌;

而連鎖店老板要抓門店所有品類和品牌建設、團隊管理和日常運營,不會主抓營養(yǎng)品這一個品類。

3. 執(zhí)行人的差異大。

連鎖店主要靠導購來推,通常導購的主要提成來源于奶粉,動力也來源于奶粉推銷,很難在營養(yǎng)品上下大力氣。

但是單體店老板大都自己親自下場,由于對營養(yǎng)品的理解和執(zhí)行力不在一個層面上,所以得到的結果也會不一樣。

那么,那些營養(yǎng)品做得好的母嬰店到底做對了什么呢?或者是到底怎樣才能提高營養(yǎng)品占比和客單價呢?

下面,《中嬰商情》就采訪了多位老板后總結的經驗,給大家分享一下:

一、思維轉變快,學習力超強,愿意花錢花精力研究

就像文章開頭講到的,很多老板花錢也要去學習,因為他深知,靠奶粉已經沒辦法挽救門店,而營養(yǎng)知識學完就可以用在自己的顧客身上,能幫顧客解決問題,就能掙到錢。

采訪了多位渠道老板后,我們發(fā)現能把營養(yǎng)品做得好的老板,都是從思維認知上就已經從原來的開店賣貨的貨架思維轉變到了現在的解決顧客問題的服務思維。

他們對營養(yǎng)品這個品類足夠重視,學習力都非常強,愿意花錢花精力研究。

根本原因一方面是行業(yè)形勢所逼,另一方面是老板自身意識到了不變不行。

二、長期深耕實踐,足夠專業(yè),建立了扎實的信任基礎

專業(yè)是門店與顧客之間建立信任的基礎,疫情后,進店客流少,每個顧客進店必然是有需求的。

但是經常會有母嬰店反饋留不住顧客:“現在的寶媽比門店導購還專業(yè),我們經常被寶媽反教育”。

這說明門店的學習速度跟不上消費者的進化速度了,門店必須加速學習,否則勢必會被時代拋棄。

山東臨沂懂媽媽的客單價能做到3萬 +,就是因為從小在中醫(yī)世家的環(huán)境中浸潤,加之自己長期深耕行業(yè)一線,能通過自己的專業(yè)幫助顧客解決類似癲癇、O型腿等疑難雜癥的結果。

至于如何提升專業(yè)度,母嬰店一定要有打持久戰(zhàn)的準備,并沒有所謂的“7天速成法”。

專業(yè)提升一定是長期持續(xù)學習+反復實踐的結果。

門店可以利用廠家和代理商的產品培訓機會,充分學習基礎營養(yǎng)知識和產品知識;

同時也要主動組織店員學習,通過每日分享打卡、刷題、定期 考試、隨機抽查實戰(zhàn)演練等方式不斷提升店員的專業(yè)性。

有條件的還可以利用調查工具定期調查消費者對店員的評價反饋,并結合獎懲機制激勵店員學習。

對于連鎖店來說,打造一個高收入標桿,吸引其他店員跟上學習節(jié)奏的方法往往比全員學習更有效;

先讓導購自用再結合自己的體驗推薦比學完直接推薦更有效。

三、行動力超強,不猶豫,想到了就去做,做了再優(yōu)化

對于單店來說,行動起來比什么都重要。

很多老板都想轉型調理,但是都是在觀望中,看了很多行業(yè)觀點,但總是覺得自己還不夠專業(yè),沒辦法做到別人那樣。

其實各位老板可以向這位福建縣城母嬰店老板學習。

“小孩子的問題其實很簡單,無非就是脾胃、腸道、呼吸道、皮膚等方面問題,再多的咱們也解決不了,那就讓醫(yī)生解決好了。學習的話,我們主要是參加品牌這邊做的培訓,然后就是自己在實踐中總結經驗,多看醫(yī)學方面的書,多查資料。”福建某母嬰店老板告訴我說。

“比如,今天遇到腸絞痛不會的,晚上翻翻書找答案,學會了再跟顧客去講,明天遇到積食的,再去查資料,再去講,多講幾遍就會了。最開始的時候,也是一邊百度一邊翻書一邊回復顧客。也死掉了很多顧客,但是久而久之,常見的兒童問題都能搞定。”

這家店老板跟筆者講她的學習過程時,并沒有講太多培訓經歷,反而是在日常解決顧客問題的過程中學會了專業(yè)知識,這就是主動學習的意識和不會就查,查了就實踐的行動力。

羅馬不是第一天就建成的,誰也不是一出生就會走路吃飯,總有開始的時候。

先找到一個特殊案例,嘗試全面學習相關營養(yǎng)知識,解決這一個寶寶的問題,就解決了一類問題,也就有了他身邊一群寶寶的口碑。

四、做好細節(jié)服務,建立回訪檔案

這些營養(yǎng)品做得好的門店,會把顧客的寶寶視為自己的寶寶,真心關心寶寶的身體情況,懂得精細化會員管理,針對每位寶寶情況,制定不同的會員檔案,并定期做回訪,追蹤寶寶的調理結果。

除了指導寶媽用營養(yǎng)品干預以外,還會指導寶寶的飲食喂養(yǎng)注意事項,用貼心的服務獲得寶媽的信任。

五、善于借助營銷工具,打造人設,做好口碑傳播

金杯銀杯不如顧客的口碑,口碑才是最好的廣告。

營養(yǎng)品專業(yè)度足夠的老板,通常都會在朋友圈曬單,曬調理過 程和顧客的反饋結果。

通過這些客戶見證,一方面樹立自己的專業(yè)人設,另一方面也能讓其他有相似問題的顧客慕名而來,打造好口碑。

總體來說,母嬰行業(yè)紅利期已過,想要從品類尋求突破口來扭轉門店頹勢,營養(yǎng)品是最有希望做好的品類。

要想做好營養(yǎng)品,最核心最重要的是,母嬰店老板一定要轉變思維,從賣貨賺差價轉變?yōu)榉疹櫩停瑤椭櫩徒鉀Q問題。

2022 年,母嬰行業(yè)淘汰賽還將繼續(xù),只有專業(yè)的選手才能進入決賽,活到最后。

所謂打鐵還需自身硬,我們必須修煉內功,不斷提升自己的專業(yè)度和服務力,才能不斷服務新一代消費者。

中嬰商情 )
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