“有心無力”
“有家合作連鎖，奶粉單店單月產(chǎn)出200萬，營養(yǎng)品產(chǎn)出卻只有5%。”有代理商對中童調(diào)研組抱怨道，想要提升這個連鎖的營養(yǎng)品銷量非常難，因為連鎖老板的意識不夠，團隊的執(zhí)行力也非常弱，代理商自身的團隊人數(shù)也非常有限，很難幫扶起來這樣的門店。
而在5月31日《影響力》直播海王星倍能專場中，深圳海王食品有限公司營養(yǎng)品銷售總監(jiān)張偉也分享了一個案例。
某大連鎖，奶粉體量在當?shù)嘏判星叭?，但是營養(yǎng)品一直很疲軟，占比都不超過5%，一直想做大營養(yǎng)品，還有專人負責營養(yǎng)品。即使這樣，依然很難做好營養(yǎng)品，努力了很久，還是沒能提升營養(yǎng)品的銷量及占比。
仔細分析其原因，主要存在三方面問題。
第一，門店營養(yǎng)品滲透率差。這個連鎖會員數(shù)量大概十幾萬，三個月奶粉+紙尿褲的活躍會員大概是5000人，但是購買營養(yǎng)品的會員大概為280名左右，滲透率不到5%，直接影響營養(yǎng)品銷售。
第二，營養(yǎng)品線上成交率低。營養(yǎng)品非常依靠線下面對面成交，線上交流時，溝通效果大打折扣，但是過去進店率高，溝通機會比較高，現(xiàn)在進店率比較低，營養(yǎng)品的成交有很大影響。
第三，營養(yǎng)品專業(yè)基礎比較弱。海王星倍能整個高管團隊及銷售團隊經(jīng)常走訪市場，他們發(fā)現(xiàn)，很多門店之所以做不好營養(yǎng)品，最大的問題就是不專業(yè)。主要表現(xiàn)為四方面。
1店員不會賣，不敢賣，大部分店員專業(yè)度不高，疲于應對營養(yǎng)品復雜的售后問題，信心受到很多打擊，成為惡性循環(huán)。
2消費者購物習慣改變，很多傳統(tǒng)店員沒有跟上，線上溝通技能相對不高。
3對營養(yǎng)品關注度不高，大部分店員重心還是在奶粉和紙尿褲，在營養(yǎng)品方面專業(yè)技能缺失。
4不會做客戶管理，過度關心價格和促銷力度，遇到有價格優(yōu)勢的促銷，第一時間搞定老客，反復“薅羊毛”，而忽略新客戶開發(fā)，因此滲透率始終無法提升。
在親臨一線，深度洞悉終端售賣營養(yǎng)品存在的問題之后，海王星倍能輔導母嬰店提升營養(yǎng)品的解決方案呼之欲出——大方向上，重點解決滲透率、線上成交率及專業(yè)度的問題，細節(jié)上專攻專業(yè)培訓、線上指導、導購興趣度及開新客等方面。
因此面對終端營養(yǎng)品銷售現(xiàn)狀，海王星倍能開發(fā)了一系列增量賦能活動，手把手幫扶母嬰門店做好營養(yǎng)品，做透營養(yǎng)品。
海王星倍能助力
正如文前提到的大連鎖，經(jīng)過海王星倍能的輔導，在營養(yǎng)品方面獲得了巨大提升，不僅帶動了門店營養(yǎng)品銷量提升，對于新客數(shù)量、沉睡會員盤活、門店品類結構調(diào)整都有重要意義。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計，海王星倍能從幫助該大連鎖從約3600個精準會員里面成功開拓911個營養(yǎng)品新客，這911個新客里，大約有52%的客戶是沒有買過營養(yǎng)品的，對于連鎖來說，這是“純增量”。海王星倍能也把這個案例定義為“營養(yǎng)品精準會員增量”模式。
那么，這個模式是如何實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率，為連鎖帶來增量的？
張偉在《影響力》直播間分享道，“秘訣就是，好的落地可實行的方案+好的執(zhí)行力。”
在決定做活動之前，海王星倍能團隊會實地走訪連鎖的各個門店，充分了解門店的基本情況，包括門店營養(yǎng)品占比、店員的知識能力水平等。“走訪市場之后，我們會結合走訪報告，以及這些會員數(shù)據(jù)進行分析，量身定制賦能方案。”張偉表示。
在執(zhí)行層面上，海王星倍能會建立點對點溝通和服務，手把手教會店員如何進行新客溝通。有問題及時解決，同時會幫助系統(tǒng)建立從上到下的責任機制，來促進執(zhí)行力到位。
“營養(yǎng)品精準會員增量”模式就像是“速效救心丸”，能夠迅速給連鎖門店帶來新增量，讓門店看到重視營養(yǎng)品的效果，給導購樹立信心，提高營養(yǎng)品在門店的占比。因為大部分門店都是要先看到效果，才會愿意在這個品類上花心思和精力。
引起連鎖重視之后，怎么辦呢？
海星倍能獨家制定了“小白到大神計劃”——在專業(yè)賦能+技能賦能相結合情況下，手把手幫助門店培養(yǎng)營養(yǎng)品精英。
張偉分享道：“線上分別根據(jù)代理商和門店的專業(yè)水平定制專業(yè)賦能計劃，線下通過私教營、新客精準營銷、媽媽班、個人健康咨詢等消費者活動來全面帶教，理論實操結合，解決店員不敢賣的問題，提高會員的推薦率。”這個計劃，真正從長遠可持續(xù)的角度，給終端注入專業(yè)的原動力。
“很老”又“很新”
如此專業(yè)的賦能需要持續(xù)的投入，需要巨大的成本，更需要持續(xù)不斷的更新方案，對團隊的靈活性要求非常高，一般企業(yè)都難以同時做到，為什么海王星倍能可以實現(xiàn)，還取得不錯的成績？
張偉說，海王星倍能是個“很老”但又“很新”的品牌。
“很老”是指海王星倍能背靠海王集團，從1989年到現(xiàn)在已經(jīng)超過32年歷史，藥企背景，用制藥的嚴格要求來生產(chǎn)嬰幼兒營養(yǎng)品，自由可以生產(chǎn)營養(yǎng)品的工廠有4家，并且有自主研發(fā)團隊及優(yōu)質(zhì)供應鏈，始終將國家法規(guī)和高品質(zhì)排在第一位，從不打擦邊球。
“很新”是指海王星倍能是個全新的品牌，沒有歷史包袱，高管及團隊都是行業(yè)資深營養(yǎng)品從業(yè)人士，帶著專業(yè)的理念來操作營養(yǎng)品，深入一線，根據(jù)市場需求和終端實際情況來定制賦能方案，為連鎖動銷、社群動銷等項目提供保姆式的服務，讓門店省心省力。
很多和海王星倍能合作的大連鎖都表示，與國內(nèi)知名藥企海王合作，更有“安全感”，更具生命力和長期性。要知道，大連鎖在選擇營養(yǎng)品時，其實更注重的是產(chǎn)品品質(zhì)的安全，因為他們知道作為連鎖體系，連鎖店的品牌形象非常重要，必須要對消費者負責。
而海王星倍能也在專業(yè)背景下，堅持走高質(zhì)平價路線——高質(zhì)量、高含量、高標準，同時還有親民的價格，為合作門店提供安全放心的產(chǎn)品。如海王星倍能的明星單品血紅素鐵，采用天然血紅素鐵，吸收利用率高，無副作用，每粒含5.1mg鐵元素，指導零售價179元，讓更多的家庭能夠消費得其高質(zhì)的營養(yǎng)產(chǎn)品。
據(jù)悉，6月份，海王星倍能軟糖系列將全新升級配方，新品主打無添加白砂糖、無添加香精、無添加人工色素，做到低脂肪、高纖維。
“海王星倍能致力于打造好吃、健康、營養(yǎng)的兒童營養(yǎng)品。”張偉分享道，這也是海王星倍能依托于“很老”、很有實力的背景，研發(fā)和生產(chǎn)出來的“很新”、很符合新生代消費者需求的產(chǎn)品。
海王星倍能憑借專業(yè)的實力，改變了營養(yǎng)品在母嬰店的角色和命運，帶動了一批門店成長起來，專業(yè)操作營養(yǎng)品。誠如張偉在直播最后的總結，營養(yǎng)品成為母嬰店第二大品類，應該很快可以實現(xiàn)！前提是，必須有海王星倍能這樣專業(yè)、年輕、靠譜的營養(yǎng)品品牌。????
