行業(yè)滯漲、市場(chǎng)遇冷，疫情第三年，有人斗志滿滿，有人“死于疫情心態(tài)”。

無(wú)論是在走訪線下市場(chǎng)還是和從業(yè)者交流的過程中，我們發(fā)現(xiàn)大家都在急需出路，或是收縮戰(zhàn)線、閉店減品，或是加速開店，橫縱向大肆擴(kuò)品，抑或是專注精進(jìn)，從門店自身經(jīng)營(yíng)著手，解決當(dāng)下的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。在之前#母嬰觀察#視頻號(hào)直播中，我們也連線了谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒，就當(dāng)下母嬰店的發(fā)展現(xiàn)狀、品類機(jī)會(huì)、選品邏輯及未來趨勢(shì)等進(jìn)行了討論，以下為直播分享的精彩觀點(diǎn)：（——文章以谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒為第一人稱講述）

01

線下母嬰零售近兩年發(fā)展現(xiàn)狀

分享給大家三句話，也是我自己的思考——

1、對(duì)線下母嬰店來說，信心是很重要的。很多關(guān)門的門店都是自己打敗自己，有信心才能戰(zhàn)勝疫情、戰(zhàn)勝實(shí)體困難；

2、不能坐以待斃，門店要主動(dòng)求變。原來那種坐等顧客上門、善打價(jià)格戰(zhàn)的方式已經(jīng)不行了，這個(gè)時(shí)候我們要求變，才能適應(yīng)市場(chǎng)和顧客的需求；

3、實(shí)體店的春天正在緩緩到來。疫情影響下物流受阻，我們新增的會(huì)員中很多是熱衷于網(wǎng)購(gòu)的辣媽們，顯然，當(dāng)線上消費(fèi)出現(xiàn)阻力，實(shí)體的春天也就到了。

02

谷子系統(tǒng)中正在崛起的新品類

整體來看，在多數(shù)母嬰店中奶粉占比達(dá)到60%-70%的居多，現(xiàn)階段谷子奶粉占比大概在45-50%之間，除了奶粉之外，服裝棉品、營(yíng)養(yǎng)品、小家電等也都賣得不錯(cuò)，我們也鼓勵(lì)在奶粉之外去賣其他更多值得做的品類。

就現(xiàn)有數(shù)據(jù)來看，谷子門店中除奶粉外有三個(gè)品類賣得比較好——

1、服裝棉品

以2022年春季為例，棉品的售罄率在70-75%左右，同時(shí)在我們的門店中服裝的銷售占比較高，且利潤(rùn)也還可以，整體服裝棉品的占比在19%-20%之間。

2、用品

門店中新做了一個(gè)網(wǎng)紅品牌，在門店的銷量很好，另外，它把門店用品整體的量拉起來了，因?yàn)橹罢麄€(gè)母嬰用品占比不是很高，顧客更多的會(huì)選擇在電商平臺(tái)買。

3、紙尿褲

去年紙尿褲被電商打壓的很厲害，怎么努力也賣不起來，今年以來，尿褲銷量倍增，銷售占比也不斷提升。

03

細(xì)數(shù)奶粉、紙尿褲、營(yíng)養(yǎng)品的增長(zhǎng)邏輯

1、奶粉：

對(duì)母嬰店來說，奶粉是天使也是魔鬼，特別是從去年開始，奶粉在母嬰店魔鬼的因素要大于天使的因素，這是我比較明顯的感受。

谷子重視三類奶粉品牌——

一是，自有品牌奶粉：指的是在我們谷子系統(tǒng)中讓谷子在山西獨(dú)家做的奶粉；

二是，好奶粉：或是進(jìn)口，或是國(guó)產(chǎn)里面的佼佼者，一定是優(yōu)質(zhì)品牌；

三是，高毛利：能給予門店較高的利潤(rùn)。

在我看來，這兩年國(guó)產(chǎn)品牌奶粉的利潤(rùn)和市場(chǎng)份額都還在增長(zhǎng)，未來也還有很大的增長(zhǎng)空間，可能大家現(xiàn)在最頭疼的就是竄貨問題，在這一點(diǎn)上，谷子的感受可能和大家有些不同。因?yàn)檫@兩年谷子的顧客群體中高端超高端的占比比較多，價(jià)格特別敏感的消費(fèi)者是偏少的，所以我們一直走的路線就是嚴(yán)格遵守奶粉品牌廠家的價(jià)格體系，因此我們的顧客群相對(duì)較穩(wěn)定。

現(xiàn)在有太多的擁有流氓思維和短期思維的奶粉品牌：一是品牌廠家自己竄貨；二是品牌對(duì)竄貨的經(jīng)銷商和代理商也不敢重罰。我覺得奶粉里面最流氓的品牌是那種先讓谷子賣，賣好了一夜之間全省到處放貨，直接把價(jià)格打穿的流氓品牌。一句話，要想從根本上解決奶粉竄貨亂價(jià)的問題，就是國(guó)家監(jiān)管部門對(duì)奶粉品牌進(jìn)行大洗牌硬。從品牌廠家的角度，更要做好市場(chǎng)管控，拋棄掙快錢的思維。

羊奶粉：

我認(rèn)為羊奶粉已經(jīng)到了天花板，很難有所突破：

一是，賣點(diǎn)無(wú)差，羊奶粉現(xiàn)在已經(jīng)很難挖掘出新的概念和賣點(diǎn)了；

二是，頭部品牌現(xiàn)在遭遇瓶頸，且這個(gè)瓶頸很難突破，就比如說把牛肉賣出了豆腐的價(jià)格，亂價(jià)對(duì)于行業(yè)產(chǎn)生的是毀滅性的打擊。同時(shí)，對(duì)于新品牌或者中小品牌而言，更是較難崛起。

三是，主動(dòng)吃羊奶粉的仍是小眾人群，還是要不斷地進(jìn)行大量的市場(chǎng)教育和消費(fèi)者教育，但當(dāng)下還會(huì)投入巨大教育費(fèi)用的品牌已經(jīng)很少了。

兒童奶粉：

首先，我看好兒童奶粉未來的發(fā)展：可以預(yù)見的是，將來吃兒童奶粉的孩子會(huì)越來越多，但同時(shí)，我個(gè)人認(rèn)為大家不要對(duì)兒童奶粉有太多的期望值，它在母嬰店的增長(zhǎng)只是有限的。

就目前來看，兒童奶粉在母嬰店里還處于嗷嗷待哺的階段，就是說真正在兒童奶粉上做投入會(huì)營(yíng)銷、能做好服務(wù)的品牌廠商太少了，想擁有大的產(chǎn)量，需要教育，需要投入，在加大營(yíng)銷和投入的情況下，兒童奶粉的空間一定能在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上持續(xù)上升。

2、紙尿褲：

在門店中賣得好的紙尿褲有什么特點(diǎn)？

一是，具有網(wǎng)紅屬性，在電商、微商、社交電商中擁有較高的知名度，換句話說就是品牌互聯(lián)網(wǎng)思維比較強(qiáng)，營(yíng)銷做得好；

二是，廠家實(shí)力強(qiáng)，紙尿褲要有技術(shù)創(chuàng)新在的賣點(diǎn)和特點(diǎn)。

三是，廠家的服務(wù)意識(shí)比較強(qiáng)，能幫助門店提升銷量，幫助門店服務(wù)顧客。

我個(gè)人覺得我們一定能把失去的紙尿褲市場(chǎng)份額奪回來。

3、營(yíng)養(yǎng)品：

我覺得母嬰店一定要賣營(yíng)養(yǎng)品且賣好營(yíng)養(yǎng)品，讓它服務(wù)顧客的同時(shí)也能產(chǎn)生利潤(rùn)。

母嬰店?duì)I養(yǎng)品選品主要看兩點(diǎn)，一是先選老板和高管，品牌廠家靠譜，有共贏思維；二是要選高端且高品質(zhì)的產(chǎn)品，才能保證長(zhǎng)期且穩(wěn)定的持續(xù)合作。