年初，新母嬰店走訪線下母嬰市場時，談及主力品類，多數(shù)從業(yè)者哀聲載道，直言“奶粉下滑嚴(yán)重，紙尿褲線上化趨勢明顯，可操作的空間愈發(fā)有限。”

不得不說，過去幾年奶粉、紙尿褲是當(dāng)之無愧的剛需高頻重點(diǎn)品類，但現(xiàn)階段輔零食已經(jīng)成為“新晉頂流”，在我們走訪渠道以及日常和渠道交流的過程中，他們對輔零食的認(rèn)知度和好感度愈發(fā)凸顯。

其中，有不少門店老板明確表示：“現(xiàn)在有不少媽媽們進(jìn)店會直接咨詢輔零食相關(guān)的問題，比如說，寶寶幾個月可以開始吃輔食??？我家寶寶6個月了，可以吃米粉了嗎？可以明顯感覺到他們的需求是在的。”

四川一母嬰連鎖負(fù)責(zé)人表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)，“輔食的剛性需求一直存在，之前沒有被充分挖掘，但目前來看，消費(fèi)者對零輔食的認(rèn)知度快速提升。”

山西某母嬰連鎖老板也直言：“輔食曾一度是線下門店的增長點(diǎn)之一，至少在我們門店的銷售占比在提高。”

一開始的“捎帶著做做”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;重點(diǎn)做經(jīng)營”，于母嬰店來說，輔食的機(jī)會在哪？

近日，在#母嬰觀察#視頻號直播中，我們連線了英氏控股高級副總裁萬建明萬總，他分享道：“對于傳統(tǒng)門店來說，輔零食算是流量品類，具備引流、存留和回流的價值。零輔食行業(yè)的機(jī)會就在于當(dāng)下整個品類的滲透率低、復(fù)購率低、客單價低，與此同時，細(xì)分新品類也在不斷涌現(xiàn)，行業(yè)的增長空間是巨大的。“

賣不好零輔食的母嬰店差在了哪？

一是，母嬰門店經(jīng)營者主觀上對零輔食這個品類不重視

在直播中，英氏萬總直言，“線下實(shí)體店對零輔食這個品類一直不重視，一般門店中零輔食銷售占比只有3-5個點(diǎn)，精品、進(jìn)口一類的新母嬰店會稍微好一點(diǎn)，有的占比接近20%。以磨牙棒為例，作為零輔食領(lǐng)域的一大剛需品類，磨牙棒在天貓和京東被認(rèn)作是輔食第一品類，在線上的份額達(dá)70%，一度被當(dāng)作引流產(chǎn)品，而卻仍然被實(shí)體店所忽略和遺忘。“

事實(shí)上，萬總所言，渠道方也深有感觸。早在2020年，谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒李總也就門店的輔食品類經(jīng)驗(yàn)難點(diǎn)和痛點(diǎn)和我們進(jìn)行了分析，他坦言，“現(xiàn)階段很多線下門店的輔食品類做得都不是很好，由于輔食的客單價比較低，沒能引起門店老板和采購的足夠重視，這是我們要檢討的地方。”

不僅限于山西市場，在和成都一位母嬰店老板溝通時，他也表示出同樣的顧慮，“我們知道輔食品類在爆發(fā)式增長，整體趨勢向好，但實(shí)際操作起來，零輔食在門店的比重還是偏低，我們可能就不會投入太多重心去做，本質(zhì)上是經(jīng)營思路還沒轉(zhuǎn)過來。”

二是，選品出問題，遭遇“上架即翻車”慘狀后便對這一品類提不起興趣

縱觀中國嬰幼兒輔食行業(yè)，由于發(fā)展仍處于起步階段，產(chǎn)品魚龍混雜、研發(fā)技術(shù)滯后等問題凸顯，目前市面上雖有上百個相關(guān)品牌，但市場非常分散，TOP10的品牌占據(jù)的份額并不高。對母嬰店來說，如何選、選哪個絕對是個老大難。在#母嬰觀察#的直播中，英氏控股高級副總裁萬建明萬總分享了輔零食行業(yè)的四大趨勢，即“集中化、品牌化、高端化、主輔更集中，休輔更分化“。

這一點(diǎn)，在我們走訪渠道時也得到了印證，有不止一個母嬰連鎖老板表示，“未來不做品牌的都要死光了”。

顯然，對比一些不靠譜、掙快錢的品牌來說，頭部大品牌能給到渠道更多的賦能，例如，產(chǎn)品力和品牌力的強(qiáng)大加持、在專業(yè)知識和銷售技巧上的培訓(xùn)、落地動銷及活動促銷上的配合等等。

三是，母嬰店在品類經(jīng)營上沒有做出差異化、特色化

如今即便輔零食在有些渠道已經(jīng)炙手可熱，但在零輔食的消費(fèi)者教育和市場教育上還是有很大欠缺的，很多媽媽并沒有意識到必須給寶寶增加零輔食，事實(shí)上，很多用戶對于零輔食的消費(fèi)往往都是臨時起意，沖動消費(fèi)，隨機(jī)性比較強(qiáng)，一般沒有很強(qiáng)的計(jì)劃性和目的性，因而輔零食的銷售不能與奶粉、紙尿褲等一以貫之。

相較于電商平臺的平面展示，線下母嬰店的生動陳列優(yōu)勢凸顯，所以第一步在產(chǎn)品陳列上，要讓消費(fèi)者直接看得見，要有專門的讓消費(fèi)者能看到的區(qū)域進(jìn)行擺放，而不是直接丟在一個暗黑的小角落里等著被發(fā)現(xiàn)。同時，增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)對零輔食的銷售也顯得至關(guān)重要，很少有人會單純的因?yàn)榘b顏值高直接下單購買，更多的還是看準(zhǔn)口感和味道，因此，母嬰店在銷售零輔食時，還可以增加試吃環(huán)節(jié)，滿足消費(fèi)者試吃的需求。

對于當(dāng)下的母嬰店來說，與其守著奶粉紙尿褲叫苦連天，不如試下風(fēng)頭正勁的輔零食，萬一真的是個機(jī)會呢？