最近，來(lái)自凱度消費(fèi)者指數(shù)基于三段嬰幼兒配方奶粉的一項(xiàng)市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，自2020年疫情發(fā)生以來(lái)，嬰配粉階段性囤貨愈演愈烈，尤其2022年當(dāng)大部分人以為疫情已經(jīng)可控、情況向好發(fā)展時(shí)，新一輪疫情打了個(gè)大家措手不及，封閉期間大量家長(zhǎng)恐慌性備貨，一季度囤貨行為也上升到頂峰。甚至前段時(shí)間一款熱門(mén)進(jìn)口品牌奶粉單聽(tīng)最高賣(mài)到800多元，都一罐難求。奶粉賣(mài)出了“人參價(jià)”，消費(fèi)者還要找各種人脈、資源才有可能買(mǎi)到一聽(tīng)，這放在平時(shí)，簡(jiǎn)直是不可想象的。

但值得注意的是，每一個(gè)囤貨峰值過(guò)去，緊接著就是銷(xiāo)售額大幅下滑，門(mén)店短期內(nèi)賺的“紅利”能否可持續(xù)，這是個(gè)問(wèn)題。

為此，我們通過(guò)母嬰行業(yè)觀察直播大課，在4-5月份集中調(diào)研了一大批母嬰門(mén)店，其中既有坐擁上百家門(mén)店的大型連鎖，也有深耕一個(gè)城市擁有十多家店的小連鎖。

來(lái)自蘇州的一家母嬰店老板表示，“上海疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，開(kāi)啟靜默模式的前三天，我們有些門(mén)店三天做了一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額。”

山西谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒在直播中分享到，今年疫情期間，他所在的門(mén)店有兩個(gè)核心指標(biāo)在高速增長(zhǎng)：客流量、客單價(jià)。

在行業(yè)一片哀鴻遍野、關(guān)店裁員之際，這個(gè)時(shí)候門(mén)店增長(zhǎng)的客流是從哪來(lái)的？

李志恒告訴母嬰行業(yè)觀察兩個(gè)重要信息：

第一，許多原先主要在網(wǎng)購(gòu)渠道的顧客，現(xiàn)在來(lái)到門(mén)店的特別多。原因有兩個(gè)：門(mén)店網(wǎng)紅商品、熱門(mén)品牌多了，他們覺(jué)得實(shí)體店有了，我還是在實(shí)體店買(mǎi)得放心；物流不通暢時(shí)期，消費(fèi)者別無(wú)先擇，只能到門(mén)店買(mǎi)。“所以我們突然發(fā)現(xiàn)最近增加的好多新會(huì)員，大多是原來(lái)熱衷網(wǎng)購(gòu)的辣媽。”

第二，疫情政策影響下，許多人都有恐慌性囤貨的心態(tài)，尤其像奶粉、紙尿褲這樣的剛需產(chǎn)品，早已進(jìn)入有娃家庭囤貨清單的置頂級(jí)別。在這期間老會(huì)員大量囤貨，客單價(jià)也就變得非常高。

這種短期內(nèi)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，會(huì)不會(huì)影響后續(xù)的生意？一時(shí)間涌進(jìn)門(mén)店的大量新客，囤完一波還會(huì)來(lái)第二次嗎？會(huì)不會(huì)疫情好轉(zhuǎn)之后就轉(zhuǎn)頭返回線上了？

其實(shí)這個(gè)問(wèn)題歸根結(jié)底還是“留存和復(fù)購(gòu)”。把這批新客留住，繼續(xù)沉淀老客，門(mén)店應(yīng)該問(wèn)問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：

有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)？當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品無(wú)從下手時(shí)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)是否具備精準(zhǔn)的產(chǎn)品知識(shí)和豐富的選擇經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)媽媽因?yàn)閷殞毴魏我稽c(diǎn)小問(wèn)題焦頭爛額時(shí)，門(mén)店能否能提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力和全套的解決方案。此外，門(mén)店在會(huì)員體系建設(shè)、銷(xiāo)售、管理、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)等多方面的專(zhuān)業(yè)實(shí)力都要不斷提升。

商品結(jié)構(gòu)全不全？有沒(méi)有特色產(chǎn)品？消費(fèi)者在線上種草的網(wǎng)紅產(chǎn)品能不能在你的門(mén)店買(mǎi)到？媽媽進(jìn)到一家店能不能實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物，節(jié)省更多時(shí)間精力，這都是門(mén)店要考慮的。

如果只做開(kāi)在線下的生意，路會(huì)越走越窄。越是在疫情沖擊線下實(shí)體的時(shí)候，一些線上化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型起步比較早的門(mén)店越是受益。門(mén)店有小程序、有線上商城、日常還在做直播，疫情期間24營(yíng)業(yè)，支持同城配送，消費(fèi)者既可以隨時(shí)隨地到店里體驗(yàn)，遇到特殊天氣出行不便、寶媽獨(dú)自帶娃手忙腳亂、儲(chǔ)備不足應(yīng)急需求等種種窘?jīng)r，還能保障寶寶不斷糧，消費(fèi)者對(duì)門(mén)店的信任度和依賴(lài)自然會(huì)越來(lái)越高。

能把這些方面都做扎實(shí)的門(mén)店，“囤貨”期過(guò)后奶粉生意應(yīng)該也不會(huì)差。