“要不是XX店瞎起頭，我們也不想竄貨”

“XX店就是這條街上的攪屎棍！”

“顧客都被他們撬走了，讓我們怎么活”

“......”

前不久，小編走訪了某母嬰一條街，感觸良多。這條街道集中分布有十多家門店，有著社區(qū)資源豐富、周邊人口密度大等優(yōu)勢，即便如此，大部分門店仍反映生意越來越難做，“竄貨嚴(yán)重”“低價競爭”“互相撬客”的現(xiàn)象日漸嚴(yán)重。進(jìn)一步溝通后，小編發(fā)現(xiàn)大多門店都對一家門店表示十分無奈，甚至稱其為“這條街上的攪屎棍”，并且只要一談起這家店，店老板們的話匣子就像各位看官的格局一樣立馬打開。

那么究竟是怎樣一根“攪屎棍”鬧得這條街道雞犬不寧呢？而區(qū)域門店在面對逐漸陷入惡性競爭拉鋸戰(zhàn)的情況下該如何生存？就跟隨小編一起看看吧......

“攪屎棍”？！

“消費(fèi)者要哪款他們就竄哪款，生意壓根就沒法做”

雖然說“產(chǎn)品沒竄貨，市場不紅火”，但是竄貨肆虐不論對門店還是對品牌來說都是害人害己的毒瘤。隨著新生人口數(shù)量每況愈下以及新一代年輕人普遍婚育意愿低迷，渠道端和品牌端可謂是五味雜陳統(tǒng)統(tǒng)擠進(jìn)高壓鍋。俗話說得好，打不過就加入，在與多家門店深入溝通后，這條街道竄貨風(fēng)潮的來龍去脈大致可以整理為：A店為了掌握更多客源，在機(jī)緣巧合下率先開始竄貨，但沒過多久B店就發(fā)現(xiàn)A店靠這種小伎倆以“良心商家”的名義搶走了自己的部分顧客，于是也開始嘗試竄貨，而號稱這條街最有原則的良心門店C店通過老顧客的反饋得知除了自己以外大家都在竄貨，迫于生存壓力也不得不加入竄貨的隊伍......然而，隨著越來越多的門店先后加入竄貨的隊伍，這條街道的業(yè)態(tài)就變得愈發(fā)混亂......

“他們店給的價格比我拿貨價還低，讓我怎么比？現(xiàn)在都快交不起房租了”

竄貨所引發(fā)的惡果之一，首當(dāng)其沖就是價格戰(zhàn)。如今，大多門店和品牌似乎都早已習(xí)慣你追我趕的價格戰(zhàn)，然而惡性循環(huán)的“價格戰(zhàn)”一旦死磕到底只會導(dǎo)致全局崩盤。據(jù)了解，這條街道及周邊十幾二十家門店都會互相打探價格以便及時做出調(diào)整，因此，對于單店來說只能將價格標(biāo)簽隱藏起來，對于部分連鎖店來說，雖然有更加穩(wěn)定的上游渠道以及更加成熟的管理體系，但仍然需要通過各種滿贈、返現(xiàn)及打折促銷的活動來不斷拉低單價。然而，無休止的低價競爭終將導(dǎo)致門店無牌可打，正如《劉磊說》中所提到的：比倒閉潮更可怕的是低價競爭，及時調(diào)整心態(tài)最重要。這樣的結(jié)局都不是我們想看到的。

“不賺錢也要開游泳館，真是傷敵一千自損八百”

據(jù)了解，該片區(qū)的門店十分珍惜顧客資源，在面對竄貨風(fēng)氣愈演愈烈的情況下，就需要在維護(hù)老顧客的同時想盡辦法開發(fā)新客，“媽媽班”“游泳館”“健康調(diào)理”等方式都快被玩出花兒了。以成本高利潤低的游泳館為例，A店去年新增游泳設(shè)施，并將配套服務(wù)做到無可挑剔，打著游泳的幌子，以低價奶粉來撬走其他門店的顧客。不出意外，B店和C店很快就發(fā)現(xiàn)許多老顧客都陸續(xù)投入了A店的懷抱，正因如此，顧客不斷被撬走的B店和C店壓力山大，開游泳館的意愿十分強(qiáng)烈，表示就算不賺錢也要開游泳館，勢必要把失去的顧客奪回來。類似這種情況，奶粉圈在走訪其他地區(qū)時也遇到過不少。

“攪屎棍”有話說...

而在小編與這家被稱為“攪屎棍”的門店溝通過程中，店長也是一臉無奈，表示不論是低價竄貨還是花樣撬客都“并非本意”。

“我們也不想做攪屎棍啊，但是房租那么貴，開新客也越來越難，不想辦法真不行。況且大家都多多少少竄點(diǎn)貨，竄貨的又不止我們一家，而且我們店服務(wù)周到價格實惠，消費(fèi)者當(dāng)然更喜歡來我們店消費(fèi)咯。再說了，這怎么能怪我呢，我只想活下去而已。”

不可否認(rèn)近年來市場環(huán)境越來越惡劣，對于區(qū)域門店來說淌過眼下這灘渾水的確是當(dāng)務(wù)之急，但爾虞我詐的惡性競爭其本質(zhì)只是飲鴆止渴，并不能從根本上解決問題......

如何應(yīng)對“內(nèi)卷”風(fēng)潮？

在市場環(huán)境愈發(fā)惡劣的今天，對于該“攪屎棍”的行為我們不置可否，縱觀全局，類似“攪屎棍”的案例在業(yè)內(nèi)屢見不鮮，跨區(qū)域竄貨、讓利營銷、花樣撬客早已成為行業(yè)痛點(diǎn)。那么對于渠道而言，小編被問得最多的就是到底有沒有辦法能夠有效增強(qiáng)用戶粘性呢？針對此，小編特意整理出3大法則以供參考：

①招牌法則

當(dāng)下門店區(qū)域集群度越來越高，對于渠道而言，以差異化為導(dǎo)向，做出自家亮點(diǎn)，打造金字招牌才是保全老客、漸開新客有效措施，這個過程可以分為三點(diǎn)：人品有亮點(diǎn)，店長人品好、態(tài)度好，認(rèn)真負(fù)責(zé)有耐心；服務(wù)有亮點(diǎn)，別家有的服務(wù)我們有，別家沒有的服務(wù)我們也有；運(yùn)營有亮點(diǎn)，做好社群運(yùn)營，要有“顧客虐我千百遍，我待顧客如初戀”的決心，全力打造門店特色，“獨(dú)一無二”向來極具吸引力；

②專業(yè)法則

重視店員的專業(yè)性培養(yǎng)，可以采用培訓(xùn)、考試等形式進(jìn)行強(qiáng)化，聚焦幫客戶解決問題，逐步提升在用戶心中的地位，以很多調(diào)理型門店為例，店員普遍具備較強(qiáng)的專業(yè)性。對于消費(fèi)者而言，能夠在有問題時第一時間得到最為專業(yè)的講解，那么體驗感將大幅提升，試想如果消費(fèi)者提出的問題店員也擺擺手說不太懂，那么門店就會被消費(fèi)者打上“不專業(yè)”的標(biāo)簽；

③形象法則

不可否認(rèn)竄貨的確能夠拉低價格，而低廉的價格確實讓一部分消費(fèi)者和門店嘗到了甜頭，但竄貨畢竟有悖于產(chǎn)品流通規(guī)則，可能存在食品安全風(fēng)險，并且后續(xù)服務(wù)很難得到保障。因此，門店需持續(xù)強(qiáng)化消費(fèi)者的正品意識，要讓消費(fèi)者意識到價格過低意味著安全性大打折扣，對于寶寶來說，正品、安全都應(yīng)該放在第一位，留存好進(jìn)貨單、經(jīng)營代理證書以及品質(zhì)鑒定證書等關(guān)鍵材料，能張貼在顯眼位置則更好，樹立好門店“只賣正品”的形象。

競爭是殘酷的。總之，嬰配粉市場規(guī)模萎縮不可逆，放眼行業(yè)全局，“攪屎棍”也普遍存在，對于門店而言，“保持初心”“頑強(qiáng)生存”將是接下來的關(guān)鍵詞，奶粉行業(yè)溫和潤沐的光亮正繞過烏云灑落在每一位母嬰人的臉頰上......