近兩年精品母嬰店迅速走紅，整個行業(yè)關(guān)注度也越來越高，甚至不少傳統(tǒng)母嬰店也在朝著精品店轉(zhuǎn)型，行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。

可蘿可特作為精品母嬰店的標桿，有哪些經(jīng)營之道值得學習？在之前#母嬰觀察#視頻號直播中，我們也連線了精品母嬰連鎖門店Karotte可蘿可特總經(jīng)理張遨麒，就當下精品母嬰店機會與出路，門店選品策略等方面進行探討，以下為直播分享的精彩觀點：

精品母嬰店近兩年發(fā)展現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

相較其他發(fā)達的沿海城市，東北的地理位置特殊性，導致整個區(qū)域消費者認知、消費水平和內(nèi)容上弱于其他區(qū)域。不過東北區(qū)域整體購買力還是可以，但市場確實不大，從而導致行業(yè)競爭圍繞在省會城市長春、哈爾濱、沈陽等城市。

在疫情之前，行業(yè)確實處在上升期間，當時可蘿可特的第一家門店，方圓一公里的范圍內(nèi)大概有20家類似的門店，行業(yè)競爭激烈，但如何做到不被行業(yè)同化，其實這是對于未來運營精品母嬰門店很關(guān)鍵的一個點。在經(jīng)營過程中，門店也需要有自己的核心價值，打造自己門店特色，不然也會面臨同質(zhì)化競爭、價格競爭。不過，這兩年，受大環(huán)境影響，東北母嬰店關(guān)掉的比較多。

選品更看重品牌的安全性

在門店品類結(jié)構(gòu)配比上，張遨麒認為，相較傳統(tǒng)門店，在經(jīng)營初期，精品母嬰店中奶粉、營養(yǎng)品品類很少，但比較看重大件車床、用品等。

現(xiàn)階段，可蘿可特的品類結(jié)構(gòu)發(fā)生了一些變化，奶粉等嬰童食品占比分別大概在12%左右，整個門店中食品、尿褲、營養(yǎng)品以及奶粉總共占比在50%左右。值得注意的是，在選品方面，尤其是入口奶粉、營養(yǎng)品，可蘿可特更看重品牌的安全性，其次是消費者認可度、品牌背書能力。

專注精耕，用外行的眼光去做內(nèi)行的事

可蘿可特作為精品母嬰店，自2017年成立至今，全國門店總數(shù)達到100多家?？商}可特能走在行業(yè)的前沿，很大的優(yōu)勢在于：“跳出母嬰行業(yè)，用外行的眼光去做內(nèi)行的事”，張遨麒表示?？商}可特門店每年都會更新，從門店裝修、陳列、選品，雖然店面不會很大，但會精耕每一個細節(jié)，做到讓門店可以迅速復制。

陳列算是很重要的一個變化，在商超中紙尿褲、奶粉、奶瓶會堆放在一起，消費者會根據(jù)需求購買，不需要導購。但在母嬰店中，導購可以更好的讓顧客看到產(chǎn)品什么樣、摸到產(chǎn)品，為了讓顧客更好的體驗到產(chǎn)品，我們在門店陳列做了重新順理，紙尿褲的陳列每個品牌是單獨的，并最大化展現(xiàn)產(chǎn)品特性，包括紙尿褲的吸水時長、薄厚程度等。門店核心價值就是像顧客展現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在，真正的是滿足消費者需求，挖掘消費者的需求，比如奶粉適合多少度的水沖調(diào)，時長是多少，以及奶嘴的軟硬如何滿足消費者需求等。

Q&A環(huán)節(jié)

觀：精品母嬰店到底可不可復制？您怎么看這個問題？

我們在做加盟，但加盟的本質(zhì)其實就是復制，一定要有一些核心的內(nèi)容，才可以進行復制。面對不斷變化的母嬰消費群體，我們也一直在不斷嘗試。在做門店運營標準化、門店數(shù)字化，同時也在借助新媒體抖音平臺進行引流。當然，面對越來越同質(zhì)化嚴重的行業(yè)，門店也要提升核心競爭力，首先是加強自己品牌文化的輸出，其次確定品牌定位，帶給消費者獨特的體驗感。

觀：一些母嬰店轉(zhuǎn)型去做服務(wù)，少數(shù)做的好的甚至服務(wù)營收占到80%，這條路可行嗎？

其實，我認為未來精品母嬰店一定不是單純買賣平臺，而是應(yīng)該能承載更多的內(nèi)容，帶給消費者更多的體驗。除了商品以外，可以提供一些好的服務(wù)，比如為家庭去做一些解決方案，從孩子成長上方面配套一些服務(wù)等。同時，做服務(wù)不能做的太偏，像一些寶媽賣兒童保險，消費者可能就會把她當成保險店主。對于母嬰用品的集合店來說，我們還是需要一些“專”的內(nèi)容，為消費者提供更大的價值。

如果想做其他的，建議重新打造一個品牌。我們今年單獨做了兒童時尚買手店，一方面是從門店陳列來看，服裝占到很大的坪效，但換來的整體價值不夠；另一方面，母嬰作為流量入口，可以直接引流到服裝品牌上，兩者相輔相成，實現(xiàn)價值最大化。

觀：面對疫情不確定因素下，對于母嬰門店來說，我們能做好什么？

疫情對我們的影響并不是很大，在疫情之前，可蘿可特做的不是純線下，在抖音等新媒體平臺做的也很好。但疫情對整個行業(yè)的影響變得很大，導致行業(yè)卷的很厲害。從疫情到現(xiàn)在，我覺得門店是可以慢一點，圍繞文化、產(chǎn)品、服務(wù)等維度進行深耕，打造不同門店的特色文化，找到屬于自己門店的核心價值。但不要盲目追隨，什么產(chǎn)品火爆賣什么，陷入低價競爭。

不過，母嬰門店店主更應(yīng)該有全局思維，看得更遠一些。一是，從門店內(nèi)去思考，我到底能給消費者帶來什么？除了產(chǎn)品和價格低以外，我們還有什么價值？我覺得這是值得深思的。二是，從行業(yè)角度站的再高一點，并不局限在我開店今天賣一天就賺一天錢，明天什么樣我不管，我們還是需要看得更遠一些。

觀：張總，您認為未來能活下來的母嬰店，他們的利潤空間可能是源于哪些方面？

從我個人的經(jīng)驗來看，母嬰店銷售額下降，利潤也下降，這是可能改變不了的，未來可能還會持續(xù)。所以，想要在門店中尋找能承擔起你的利潤回報的一個單獨品類，可能并不好找。我覺得能把母嬰店堅持做下去，就是一個良性的發(fā)展，而不是看短期利益。同時，它的低毛利未來也是長期存在的，所以我們要學會接受這種低毛利的方式。

母嬰店作為很好的入口，可能母嬰店服務(wù)0~4歲這部分消費需求會越來越少，但其他方面的需求并沒有降低，包括背后的家庭的需求也有很多，未來母嬰門店可以嘗試去做一些服務(wù)。

觀：您覺得精品母嬰店市場飽和了嗎？

目前還沒有飽和，雖然出生率在下降，但全國市場很大，并沒有一家獨大。同時它的客群和傳統(tǒng)的母嬰店還是不太一樣，況且這個行業(yè)做的很好的比較少，所以會給更多人造成很多機會，應(yīng)該還會有人往里涌入，但是也趨于飽和，接下來將進入洗牌的一個階段。

觀：現(xiàn)在東北的母嬰零售市場大概是一個什么樣的格局？

在傳統(tǒng)母嬰方面，每個省都有做的不錯的品牌，比如長春英奇、嬰喜愛相對好一點，黑龍江則是比較傳統(tǒng)的貫日、艾特不錯，以及可蘿可特這種精品母嬰店類型的。總體來說，整個市場格局比較分散，在省內(nèi)沒有絕對的區(qū)域龍頭，而且每個品牌定位不同，吸引的客戶群體也不同，所以都是值得我們學習的。

觀：嬰童出行新品牌加入線下母嬰店有什么建議？

從母嬰精品店角度來看，如果我們選嬰童出行品牌，相比價格，更注重的是品牌力，它代表了門店形象、定位，比如bebebus，它的產(chǎn)品自帶網(wǎng)紅氣質(zhì)，并且在小紅書上種草能力不錯。所以，我建議很多品牌方可以先去做消費者的認知、產(chǎn)品市場的教育，然后再在門店中完成從產(chǎn)品推廣到售賣的過程會好一些。