母嬰賽道，已經(jīng)被大眾稱之為稱為“朝陽產(chǎn)業(yè)”，但隨著新生兒數(shù)量下降，市場(chǎng)規(guī)模在不斷縮小。不論是從線上到線下，從代理商到終端門店，母嬰產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的從業(yè)者們都在大呼：難做，辛辛苦苦一年到頭，就是沒利潤(rùn)?？梢哉f，這個(gè)賽道內(nèi)部，互相傾軋，早就陷入了激烈的“內(nèi)卷”。該如何解決這個(gè)痛點(diǎn)？如何改造這個(gè)“卷中卷”的賽道呢?

01

母嬰產(chǎn)業(yè)=夕陽產(chǎn)業(yè)？NO！

雖然中國(guó)新生兒的數(shù)量已經(jīng)連續(xù)幾年下降，但母嬰市場(chǎng)并未萎縮，隨著我國(guó)GDP增長(zhǎng)，國(guó)民購(gòu)買力增長(zhǎng)，母嬰行業(yè)規(guī)模實(shí)際上持續(xù)擴(kuò)大。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示我國(guó)母嬰市場(chǎng)規(guī)模從2017的2.59萬億元增長(zhǎng)至2019年的3.36萬億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為13.9%，預(yù)計(jì)我國(guó)母嬰行業(yè)消費(fèi)規(guī)模將在2022年達(dá)到4.31萬億元，并繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

隨著90后，95后年輕人陸續(xù)成為父母，母嬰行業(yè)的用戶需求已經(jīng)發(fā)生了變化。“95后年輕媽媽們都開始注重品牌，消費(fèi)升級(jí)了。”部分媒體談到的母嬰行業(yè)產(chǎn)品飽和，只是假性飽和，滯銷的產(chǎn)品多半是沒有抓住用戶的消費(fèi)需求，品牌也沒有記憶點(diǎn)，真正形成用戶心智。

消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)的產(chǎn)品，對(duì)國(guó)貨品牌都有很強(qiáng)的需求，而中國(guó)明明有優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)資源，卻無法有效鏈接到消費(fèi)者。僅僅是因?yàn)閺S商都在為品牌商代工生產(chǎn)，不僅利潤(rùn)低、沒有話語權(quán)、并且代工生產(chǎn)不穩(wěn)定，易停產(chǎn)造成損失，實(shí)際上，在未來十年，供應(yīng)鏈，這正是制約母嬰行業(yè)發(fā)展的重要因素。

02

母嬰破局新思路：線上線下結(jié)合，守正出奇

首先線上渠道方面，近年來流量成本水漲船高，獲客成本逐年增長(zhǎng)，而且母嬰電商種類還集中在紙尿褲、奶粉上，這些常用商品在母嬰電商平臺(tái)的毛利率很低，母嬰電商、母嬰線上店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力不足。而線上渠道的特點(diǎn)是價(jià)格低和省時(shí)間，這一代的父母對(duì)價(jià)格不敏感，光看信息也不知道該買什么，她們也需要專業(yè)的客服來介紹、推薦產(chǎn)品。

但母嬰行業(yè)線下渠道也有弊端，門店方面，房租成本、人力資源成本上漲。奶粉、紙尿褲等常用標(biāo)準(zhǔn)品的價(jià)格被線上渠道沖擊，越打越低，沒有利潤(rùn)。線下代理商們是品牌商和C端門店的中間方，他們既要承擔(dān)品牌壓貨的壓力，又要支持C端門店的銷售。如果沒達(dá)到代理品牌要求的業(yè)績(jī)，代理商就會(huì)有被替換的風(fēng)險(xiǎn)。

近年來，他們又遇到了新的挑戰(zhàn)和沖擊。一方面，疫情沖擊了線下門店的銷售，很多下游門店開始“躺平”，能賣多少算多少，而代理商的貨款也很難及時(shí)收回，賬期無限拖延。另一方面，是電商渠道滲透率持續(xù)增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)2B集采平臺(tái)也都在進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，試圖替代傳統(tǒng)的線下代理商，這無疑增加了代理商們的業(yè)績(jī)壓力，也讓他們的盈利變得更艱難。

如何去解決母嬰渠道的痛點(diǎn)？就從代理商的夢(mèng)想下手，就是發(fā)揮本地門店自身服務(wù)優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定賺錢。這么多年以來，一直有人認(rèn)為可以母嬰行業(yè)的中間環(huán)節(jié)，廠商和零售直接對(duì)接可以替代線下代理商，但是，在這種風(fēng)口下，代理商依舊能存活下來，最根本的是代理商在當(dāng)?shù)氐姆?wù)價(jià)值無法代替。

想要成就廠商、代理商的夢(mèng)想，聯(lián)合創(chuàng)造價(jià)值，共同打造母嬰國(guó)貨品牌，實(shí)現(xiàn)母嬰產(chǎn)業(yè)鏈的多方共贏，幫就必須幫助代理商做得更好，與代理商的關(guān)系是合作共贏，而非搶占他們的市場(chǎng)；真正想成就廠商的夢(mèng)想：讓生產(chǎn)廠商擁有自己的命運(yùn)，讓優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品不再被埋沒，而到消費(fèi)者手里。

線上成本增加是不能改變的，線上是用戶獲取信息的重要渠道，對(duì)品牌定位用戶心智有價(jià)值。但是，線下的用戶體驗(yàn)也是線上無法替代的。所以母嬰行業(yè)要線上線下都結(jié)合起來，才是守正出奇。