“奶粉早就不賺錢了，現(xiàn)在我們店里零輔食的銷量最好，棉品利潤最高。”在近期的采訪中，聊到母嬰各品類在門店中的表現(xiàn)，一位店主這樣說道。

一般來說，整個大母嬰零售市場，產(chǎn)品銷售額占比最大的是奶粉和紙尿褲，客單價最高的是童車床，SKU最多的是玩具。以往銷量高、利潤高的奶粉曾一度是母嬰店的主力擔當，慢慢地，當奶粉到了無利可賺的境地后，渠道開始尋找下一個高毛利產(chǎn)品，有人說是細分的兒童粉，有人說是新晉的營養(yǎng)品，但更多的反饋是“棉品”。

當這個領域有了更多的想象空間后，越來越多的渠道開始先后入局，以愛嬰室為例，據(jù)其發(fā)布的2021年三季度報顯示，棉紡類產(chǎn)品的營業(yè)收入為1.52億，僅次于奶粉和用品，其中，毛利率居首，占比達40.35%。而相較于愛嬰室的單個棉紡類，孩子王在商品分類上雖有所不同，但據(jù)其招股書顯示，“外服童鞋+內(nèi)衣家紡”在2020年整體表現(xiàn)優(yōu)于營養(yǎng)保健和文教智能等品類。

當然，不僅是頭部玩家，在我們和渠道的交流過程中，不少中小連鎖店主一致認為，“棉品早就提上了日程，利潤確實還可以。”其中，有一位小連鎖的代表向我們表示，“棉品我們從2020年才開始做，目前利潤占到了10%左右，至于說未來會不會是門店的利潤擔當，就要看你賣不賣得動了。”

同時，被訪母嬰店主也提到，“棉品是一個很好的能樹立門店差異化的品類，但是操作難度較奶粉零食類更大。”可見，棉品高毛利的背后，還有諸多短板待補齊。

首先第一點，門店經(jīng)營者關注重心還是更多的放在門店業(yè)績貢獻率最高的食品品類上，從過去的奶粉到如今的零輔食、營養(yǎng)品，相比之下，在棉品上的精力不足，關注度不夠。

其次，門店棉品的貨品結(jié)構(gòu)問題有待優(yōu)化。需要強調(diào)的是，今天的棉品品類已經(jīng)不再是幾年前我們傳統(tǒng)認知中的棉品，它范圍更廣，也更加細分，諸如嬰幼童服飾、睡袋抱被、毛巾浴巾等等都在列。擺在眼前的問題是，雜品多、品牌多，它不像是標品，消費者認定牌子就買了，作為典型的非標，門店在采購時的難度也就相對更大。在采訪中，一母嬰店主稱，“個人認為服裝才是棉品類的大頭，其他的都是順帶，睡袋毛巾之類的不好做。”

但提起服裝，就免不了要提到其最大的難點——庫存問題。當下消費者千人千面，喜好各不同，審美又各異，而母嬰店在進貨時一般也是僅憑采購人員的個人感覺，很容易出現(xiàn)貨賣不出去的情況。“我感覺我精心挑選的服裝貌似顧客不買賬，讓我有點受傷。”這一句話將小連鎖老板在選品上的辛酸展現(xiàn)得淋漓盡致。確實，對于門店棉品尤其是服裝來說，如果上完貨不跟蹤貨品賣的如何，不清楚哪些款式暢銷，哪些款式滯銷，也不做調(diào)整和管理，壓貨的問題是很難避免的。同時，區(qū)別于其他品類，棉品還具有天生的弱點，即有可能出現(xiàn)斷色、斷碼等情況，而這樣一來，其售罄的速度更慢。

此外，影響門店棉品銷售的第三大問題是，門店中棉品的陳列。在一定程度上，棉品在陳列上與玩具類似。受制于門店面積，母嬰店基本上都是寸土寸金，不可能按照細分標準逐一排列，以至于很多門店跟風上了棉品，但放在了犄角旮旯里，試問一個沒有貼著重要標簽且位置極差的產(chǎn)品如何能提升銷量帶來利潤？以往奶粉、紙尿褲一般都是放在最顯眼的位置，作為門店引流，而如今既然想賣好棉品，讓消費者能看見產(chǎn)品是大前提，因為棉品是需要陳列展示的。尤其是小孩子的外出服，如果只是在疊著放在袋子里，既看不到樣式，也沒辦法搭配，極大影響著產(chǎn)品的銷售。

第四，上游棉品品牌方對渠道支撐不夠，門店中導購自身對棉品知識的理解也很匱乏。在我們走訪渠道的過程中，多位來自四五線城市的門店老板坦言“品牌方做得專不專業(yè)、接不接地氣很重要，要實實在在推動動銷，品牌方要加強對門店人員的培訓、在落地展示方面給到更多指導，區(qū)域的廣告效果也要提升。“就目前來看，一些奶粉品牌在陳列、定價到活動支持等賦能渠道上做得相對比較完善，反觀棉品品類，品牌方意識不足，因此對于母嬰門店缺乏專業(yè)的培訓和活動支持。另外，從門店自身來看，導購對于奶粉、營養(yǎng)品等相關的知識還較為熟知，相比之下，對于棉品色彩的搭配以及銷售的把握似乎做得還遠遠不夠。

不可否認，綜合諸多渠道反饋，棉品的利潤是可觀的，但如何做好，如何保證拿到持續(xù)高利潤似乎還需要各位老板們好好想想。正如一母嬰店老板所說，“對于棉品我是看好的，但目前還處于摸索階段。”