行業(yè)滯漲、市場(chǎng)遇冷，疫情第三年，有人選擇躺平，有人卻在彎道超車。

前段時(shí)間，在#母嬰觀察#視頻號(hào)直播中，我們邀請(qǐng)到了多位渠道代表共同探討2022新母嬰店的出路和機(jī)會(huì)，在交流的過程中，我們聽到了兩種聲音。

保守型的從業(yè)者認(rèn)為，疫情當(dāng)前，出生人口下滑，市場(chǎng)面臨諸多不確定因素，建議大家今年繼續(xù)堅(jiān)持穩(wěn)健戰(zhàn)略，沒有大的損失就已經(jīng)是賺了。

開放型的從業(yè)者則認(rèn)為，不要浪費(fèi)每一場(chǎng)危機(jī)，越難的時(shí)候越要抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行反攻，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下繼續(xù)投資，先做大再做強(qiáng)。

大城市開大店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店要小而精

在過去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，母嬰店的最佳選址是商超、社區(qū)、街邊、醫(yī)院還是其他被一度熱議，而這兩年，母嬰店從業(yè)者關(guān)于開大店還是開小店的討論聲開始不絕于耳。近日，母嬰行業(yè)資深從業(yè)者鄭大鵬在和母嬰行業(yè)觀察直播互動(dòng)中表示：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店一定要小而精，產(chǎn)品拓寬，項(xiàng)目不要拓寬；城市店一定要大，要拓寬服務(wù)項(xiàng)目。”

鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店如何“精而美”？從門店覆蓋來看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的輻射范圍相較更窄，基于熟人和鄉(xiāng)土建立能產(chǎn)生較強(qiáng)的信任關(guān)系，門店經(jīng)營(yíng)者和顧客群體關(guān)系更為緊密，能在第一時(shí)間掌握消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，因而，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店來說，拓寬產(chǎn)品是必要的，要及時(shí)引進(jìn)一些加速增長(zhǎng)的品類來滿足消費(fèi)者需求。同時(shí)值得注意的是，相較于大城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人均消費(fèi)普遍偏低，對(duì)于一些增值母嬰服務(wù)項(xiàng)目的需求還不夠旺盛，與其擴(kuò)大門店面積搞一些非剛需服務(wù)，不如深耕產(chǎn)品、優(yōu)化品類。

所處區(qū)域不同，服務(wù)人群不同，相較于鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，城市店一定要大，除了常規(guī)的母嬰賣場(chǎng)滿足消費(fèi)者一站式購(gòu)買需求外，也要盡可能去拓寬服務(wù)項(xiàng)目，如產(chǎn)后修復(fù)、月子會(huì)所等，以給到消費(fèi)者更好的體驗(yàn)。毋庸置疑，在一定程度上，城市媽媽用戶的消費(fèi)力更強(qiáng)，消費(fèi)觀念更加前衛(wèi)，因而圍繞“母”展開的一系列服務(wù)項(xiàng)目很有可能成為母嬰店的一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而且這個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，會(huì)吸引更多的會(huì)員，增加更大的消費(fèi)。如果再用體驗(yàn)式的方式讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，母嬰店就完全拉開了與其他家的距離，可以有非常高的忠誠(chéng)的會(huì)員進(jìn)入。

門店要做出特色、做出差異化

之前有相關(guān)從業(yè)者把主流的母嬰渠道走了一遍之后感慨：無(wú)論母嬰大連鎖還是夫妻單體店，“千店一面、千店同品”的現(xiàn)狀非常普遍，而且基本都是奶粉和紙尿褲這種高頻剛需但低毛利的標(biāo)品占銷售大頭，缺乏差異化的供給，逛一個(gè)店和逛幾個(gè)店沒有區(qū)別。”

如果說過去兩年，大多數(shù)的母嬰店過得還可以，那疫情第三年，優(yōu)勝劣汰早已淘汰掉了一大批沒有競(jìng)爭(zhēng)力的，因而，在和從業(yè)者交流的過程中，他們反復(fù)提到了一個(gè)觀點(diǎn)，“不管是城市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，門店都要做出自己的特色和差異化。”

以當(dāng)前的網(wǎng)紅、精品母嬰店為例，時(shí)尚、新穎且顏值高，別具一格的裝修格調(diào)和傳統(tǒng)門店會(huì)有很大差別，面積不一定特別大，但產(chǎn)品品類齊全，也不會(huì)有堆貨如山的壓迫感，同時(shí)，它們也更懂得運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具，尤其是社群、直播和抖音等平臺(tái)進(jìn)行宣傳及銷售。此外，門店一線的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)人員也懂得新一代年輕爸媽的需求和偏好，會(huì)溝通、能交流，還要有趣。

在選品和經(jīng)營(yíng)方面，在滿足市場(chǎng)需求的前提下，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開產(chǎn)品線，側(cè)重于某一類的產(chǎn)品，并在這個(gè)方面做的專業(yè)突出就可以在很大程度上拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離。在和從業(yè)者交流中，有渠道直言，“我們?cè)谧黾埬蜓澾x品時(shí)，一選品牌實(shí)力強(qiáng)的，二是要有網(wǎng)紅屬性，三是有較高技術(shù)壁壘的賣點(diǎn)等等。“

這兩年，線下母嬰店倒了一批又一批，或是被動(dòng)悲情退出，或是主動(dòng)斷臂自救，“求轉(zhuǎn)型、謀出路”成為普遍追求。2022年雖難但仍有望，希望大家都能順利挺進(jìn)2023年！