有數(shù)據(jù)顯示，線上嬰幼兒配方奶粉購(gòu)買(mǎi)一向占比較少，大頭基本都是母嬰店的，而母嬰用品和紙尿褲，顧客偏向線上購(gòu)買(mǎi)。論價(jià)格，實(shí)體店奶粉價(jià)格沒(méi)有線上優(yōu)惠；輪便捷度，母嬰門(mén)店奶粉沒(méi)有網(wǎng)上品牌多，豐富程度高。

為什么寶媽們依然會(huì)選擇在母嬰店選購(gòu)奶粉呢？

為什么紙尿褲等用品，消費(fèi)者習(xí)慣線上購(gòu)買(mǎi)，但寶寶喝的奶粉卻依舊去母嬰店購(gòu)買(mǎi)呢？大家的第一反應(yīng)，都會(huì)認(rèn)為是母嬰店更專(zhuān)業(yè)不用擔(dān)心有假貨。但事實(shí)，并非如此。

靠專(zhuān)業(yè)，但跟專(zhuān)業(yè)的關(guān)系也不大

事實(shí)上，自從網(wǎng)購(gòu)興起，安全保障措施不斷完善，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)食物越來(lái)越放心，基本不會(huì)買(mǎi)到變質(zhì)、假奶粉。寶媽們鐘情于在母嬰店購(gòu)買(mǎi)奶粉的真相，過(guò)去可能是安心，而現(xiàn)今，極有可能是“省心”。

很多人都說(shuō)，這一代的父母購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前，肯定都會(huì)去小紅書(shū)、知乎、微博上看看，爸基本知識(shí)點(diǎn)摸透，然后在網(wǎng)上直接買(mǎi)，但你真的有小孩后，就沒(méi)有干這種事的機(jī)會(huì)了，因?yàn)槟笅氲陼?huì)把所有跟喝奶粉相關(guān)的事都幫顧客解決掉，讓顧客形成依賴(lài)。比如你孩子六個(gè)月了，不用你想，直接告訴你該喝二段了。比如孩子今天不愿意喝了，不用你想，我已經(jīng)告訴你，孩子出了什么毛病，怎么才能讓孩子喝。等等諸如此類(lèi)。導(dǎo)購(gòu)還會(huì)不停和你聊天，時(shí)間長(zhǎng)了，顧客肯定會(huì)煩。

母嬰店的核心是維護(hù)顧客，即便母嬰店很多東西都被人搶走，但唯獨(dú)奶粉，誰(shuí)也搶不走，天貓、京東都想線上鋪貨奶粉，但始終干不動(dòng)，包括傳統(tǒng)商超，做個(gè)活動(dòng)就想賣(mài)貨，辦不到。

嬰兒奶粉渠道為什么能這么集中，母嬰店占到70%？既不是靠專(zhuān)業(yè)也不是靠便宜。比方寶寶今天有點(diǎn)不愛(ài)喝奶粉，你不知道該如何喂養(yǎng)，比方一些一胎媽媽?zhuān)恢朗裁磿r(shí)候該換二段，一段換二段要怎么換。你不需要知道，不用你管，全部給你解決了，就是這么舒心。你在網(wǎng)上買(mǎi)，圖什么？

母嬰店會(huì)操心你孩子6個(gè)月了，該換奶粉了，換的時(shí)候會(huì)提醒你，給寶寶的用量，幾天后會(huì)問(wèn)你寶寶喝了奶粉后有什么癥狀。母嬰店的便捷，使消費(fèi)者使消費(fèi)者更加忠誠(chéng)?，F(xiàn)代溝通方式的低成本，催生了導(dǎo)購(gòu)和寶媽的“高鏈接”。導(dǎo)購(gòu)維護(hù)一個(gè)顧客，不再是成交的一次性，而是一個(gè)寶媽喂奶周期的全過(guò)程。