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線下進(jìn)口母嬰連鎖發(fā)展現(xiàn)狀

進(jìn)口母嬰店現(xiàn)在做的也不完全是純進(jìn)口生意，很多時(shí)候可以籠統(tǒng)的叫做高端母嬰或國際母嬰。為什么會(huì)弱化全進(jìn)口概念，因?yàn)閺?019年疫情以來，很多國外品牌進(jìn)來的阻力非常大，門店就不再局限于純進(jìn)口，轉(zhuǎn)而去挖掘更多高端產(chǎn)品。

從進(jìn)口母嬰店的發(fā)展歷程來看，2017/18年鼎盛時(shí)期，得益于二胎生育高峰，進(jìn)口母嬰店遍地開花，在我們這樣的三四線小城市，一年之內(nèi)就新增了大約14家門店，連同之前已有的門店加起來龍頭應(yīng)該有20多家。但從19年開始逐漸經(jīng)歷倒閉期，一些沒有客源基礎(chǔ)的，盲目入場的，在紅利期過后就退下來了。目前我們柳州當(dāng)?shù)啬軌虼婊畹?022年的進(jìn)口門店，從鼎盛期的20多家到現(xiàn)在只剩下個(gè)位數(shù)。

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精品網(wǎng)紅母嬰店如何做出差異化？

1、選品高門檻的時(shí)代已經(jīng)過去，門店要做出自己的獨(dú)創(chuàng)性。

我和我的合作伙伴都是80后父母，80后父母在養(yǎng)娃這件事上有非常多的較真和堅(jiān)持，當(dāng)初最開始堅(jiān)守科學(xué)育兒、精致育兒概念的也是我們80后父母，所以我們跟顧客之間的黏性非常重要，不單單是靠選品走到今天。過去比如2015年的時(shí)候，你去談一個(gè)國際大品牌，它的起訂量要求很高，至少都要1萬起步。但是現(xiàn)在這種情況已經(jīng)非常少了，在加盟店連鎖店越來越多的情況下，拿貨以及選品，已經(jīng)不需要很高門檻，雖然它對(duì)門店來說也非常重要，但這個(gè)東西太容易copy了。我們要做的就是跟別人不一樣的地方，要有自己的獨(dú)創(chuàng)性。

2、精品母嬰店要做出差異化，要看門店面積，還要看整體的商品結(jié)構(gòu)。

比方說社區(qū)街邊店，局限于門店面積沒有辦法去鋪成嬰兒推車、安全座椅這樣的大件商品，我們有時(shí)候會(huì)利用外出的機(jī)會(huì)，如參加展會(huì)、逛國際性的母嬰大連鎖，注意看它的商品陳列，對(duì)于我們來說，不可能可以模仿或者復(fù)制過來，但核心還是在于你要有你自己的特色。

我們最早的一家門店是在2015年，當(dāng)時(shí)為什么叫兒童房？就是把這個(gè)地方裝修的像是一個(gè)小孩玩樂的地方。我們當(dāng)時(shí)是弱化了商品陳列，每一樣商品不是整整齊擺在架面上的，不像現(xiàn)在很多品牌追求牌面，或者說一定要有龐大數(shù)量的商品去做陳列，才能夠顯出我這個(gè)店的氣派。很多小孩看到這樣的結(jié)構(gòu)，他就會(huì)覺得很新鮮很親切，小朋友隨時(shí)都可以在店里玩，當(dāng)時(shí)氛圍特別好。但現(xiàn)在想在門店再找這樣的氣氛已經(jīng)很難了，一是因?yàn)楝F(xiàn)在品牌對(duì)陳列的要求越來越高，而且我們之前是完全沒有做奶粉和營養(yǎng)品的，最初就是純用品和玩具，后面慢慢引進(jìn)了奶粉營養(yǎng)品之后，我們也調(diào)整了整個(gè)店面的風(fēng)格和陳列。

03

與傳統(tǒng)門店相比，品類結(jié)構(gòu)有什么不同？

兒童房現(xiàn)階段奶粉的占比不大，營養(yǎng)品的占比挺高。奶粉我只做了5個(gè)品牌，都是市面上的高端品牌，而且首選有機(jī)奶粉。營養(yǎng)品比重大，是因?yàn)槲覀冊跊]有疫情的時(shí)候每年都去進(jìn)修，專門學(xué)習(xí)營養(yǎng)類的課程。營養(yǎng)品一定是建立在信賴的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者基于對(duì)門店的信賴，對(duì)店員產(chǎn)生信賴，然后店員又可以給到孩子和家庭實(shí)實(shí)在在的營養(yǎng)方面的指導(dǎo)，他就會(huì)覺得這份錢花得值，這也是我們門店的核心競爭力之一。此外，目前零輔食還是保持著基本90%以上都是純進(jìn)口品牌。

對(duì)國產(chǎn)or 進(jìn)口品牌的態(tài)度：

我們最開始是100%進(jìn)口，到了17、18年的時(shí)候，關(guān)注到很多國產(chǎn)品牌崛起，但很多一開始都是從模仿開始。2019年之后，慢慢發(fā)現(xiàn)很多國產(chǎn)高端品牌有了自己的專利及原創(chuàng)設(shè)計(jì)，所以我們現(xiàn)在也在尋找這樣的優(yōu)質(zhì)高端國產(chǎn)品牌，希望把這些好品牌帶到精品母嬰門店去。

這幾年退出中國市場的進(jìn)口的品牌越來越多，包括大件產(chǎn)品如安全座椅、童車以及家電類、母嬰用品類，都在零零星星退出中國市場，所以我們現(xiàn)在會(huì)把更多目光聚焦到新崛起的品類、有核心競爭力的國產(chǎn)品牌上去。

未來我相信國產(chǎn)品牌在政策紅利扶持下，崛起的勢頭會(huì)越來越猛，進(jìn)口品牌能夠存活下來的必然是有很強(qiáng)的核心競爭力的品牌，但這也要看經(jīng)銷商以及各個(gè)渠道商對(duì)于市場的把控。

對(duì)“網(wǎng)紅”產(chǎn)品的態(tài)度：

很多網(wǎng)紅品牌我們店里都沒有上架，為什么？籠統(tǒng)來說一些國產(chǎn)品牌確實(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)做得非常好，也愿意給到線下門店扶持，但是當(dāng)我們拿到貨之后，電商各種優(yōu)惠活動(dòng)價(jià)格一下就打下來了，但是我們做純進(jìn)口的品牌，它的價(jià)格是非常穩(wěn)定的，即便線上有天貓店，它的價(jià)位基本上保持不變的。如果一個(gè)品牌線上做完活動(dòng)的價(jià)格比實(shí)體店的進(jìn)價(jià)還要便宜，實(shí)體店去做這個(gè)品牌的意義在哪？品牌一定要保障實(shí)體店的利益，因?yàn)閷?shí)體是產(chǎn)品的門面，品牌要知道自己的調(diào)性在哪。

真正能夠走得長遠(yuǎn)的品牌，它的價(jià)盤必然是非常穩(wěn)定的，比如推車、安全座椅，一胎寶寶購買時(shí)的價(jià)位到三胎時(shí)去買還是一樣的價(jià)位，給消費(fèi)者的感覺就是信賴，產(chǎn)品是實(shí)實(shí)在在值這個(gè)錢的，這就是商品的價(jià)格和價(jià)值的對(duì)等。

04

2022母嬰門店的出路與機(jī)會(huì)

1、行業(yè)資源的對(duì)接和整合，善于借用新媒體資源、擅用同城資源。

抖音、視頻號(hào)、小紅書這些平臺(tái)資源都是可以用起來的，只是現(xiàn)在很多門店都不知道在這些平臺(tái)上面發(fā)什么。如果你要推薦產(chǎn)品，產(chǎn)品說白了是為品牌做嫁衣，消費(fèi)者在任何地方都能買到，不一定非要到店。如果你要做母嬰知識(shí)類博主，做的再好可能也比不上崔玉濤。

但是我們作為媽媽，可以去告訴大家我是怎么帶孩子的，我是怎么解決問題的。在這一過程中，通過大量閱讀育兒書籍，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)我們沒有這樣的資格，我們不能用自己的觀念一味去灌輸別人，這是非常不負(fù)責(zé)任的。所以在這些平臺(tái)上怎么做、發(fā)哪些內(nèi)容，一定要深思熟慮。

此外，要擅用同城資源，大家都是做同一個(gè)客群生意的，是不是可以結(jié)盟一起做事，給到消費(fèi)者更好的福利，反過來消費(fèi)者對(duì)門店也會(huì)有更多的信賴和信任。

2、做好線上引流

品牌廠家在渠道上的幫助，對(duì)門店真的非常重要。例如我最近接觸的一個(gè)高端品牌提供的資源是，可以讓很多網(wǎng)紅媽媽、母嬰博主到門店打卡定位，讓消費(fèi)者去門店購買。這么多網(wǎng)紅在線上幫門店去做宣傳，對(duì)實(shí)體店來說真的有致命的吸引力。品牌方做這件事，一品牌得到了宣傳，二門店也得到了推廣。包括像一些嬰幼兒喂哺品牌，消費(fèi)者在品牌公眾號(hào)可以查詢到授權(quán)門店，給實(shí)體店去做引流。而且實(shí)體店買到的價(jià)格跟在天貓上面的價(jià)格是一致的，我們非常愿意跟這樣的品牌方合作。所以穩(wěn)定的價(jià)盤、品牌從線上到線下的回流，非常重要。

3、調(diào)整自己的銷售目標(biāo)和經(jīng)營策略

調(diào)整銷售目標(biāo)，然后去反觀你的商品結(jié)構(gòu)合理嗎？是不是把消費(fèi)人群做了擴(kuò)充，擴(kuò)充到全家營養(yǎng)，從2015年到現(xiàn)在，抓住媽媽的需求一直是我們門店比較核心的競爭力之一，比如夏天針對(duì)季節(jié)性的需求去給媽媽們團(tuán)購防曬霜。隨著時(shí)代的變化、人群的變化，我們需要去調(diào)整心態(tài)，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、溝通方式、銷售策略。

4、堅(jiān)守口碑，注重跟客戶之間的聯(lián)系

我們門店今年的重心已經(jīng)放在了顧客粘性。剛開始開店的時(shí)候，大家的孩子都是幾個(gè)月、一兩歲，現(xiàn)在周圍顧客的孩子都上小學(xué)了，我們要把這些顧客召回來。比如我們建了一個(gè)很有意思的群，叫暴斃的老母親，因?yàn)檩o導(dǎo)功課很崩潰，大家都面臨一樣的問題，有了共同聊天的話題。不管是哪一種需求，我都可以很好的匹配，因?yàn)榇蠹叶际峭l的，所以我就去匹配這樣的需求，去做團(tuán)購，去做有針對(duì)性的一些活動(dòng)，給到消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的福利。

這就是我們門店的競爭力所在，也是為什么那么多家店在時(shí)代的洪流中被洗刷掉了，但我們可以屹立不倒的存活在這，是因?yàn)槲覀冋娴幕朔浅６嗟男乃既ソ?jīng)營。我會(huì)告訴你哪里好玩，我會(huì)給你分享攻略，這些活動(dòng)與我門店的銷售沒有關(guān)系，但確實(shí)是真實(shí)能促進(jìn)銷售的，人和人之間的感情是溝通來的，這就是我們的實(shí)體存在的價(jià)值。

關(guān)于傳統(tǒng)門店轉(zhuǎn)型以及開新店：

進(jìn)口門店目前跟傳統(tǒng)門店相比量還是非常少的，關(guān)鍵就在于它有人設(shè)、有IP、有不可替代性，目前我們做的是非常小眾的生意，不要所有的顧客群，只要抓住20%的顧客群體就夠了。剩下80%的母嬰人群，同樣需要門店去服務(wù)，所以傳統(tǒng)門店的存在也一定有它自己的價(jià)值，而不是想著市場通吃一鍋端。

我們從2019年開始，對(duì)于開新店就已經(jīng)非常謹(jǐn)慎了，慎重盲目擴(kuò)張開新店。因?yàn)槠鋵?shí)一個(gè)區(qū)域并不需要太多精品母嬰店，我們服務(wù)的人群太少了，區(qū)域之間會(huì)有雷同性，但進(jìn)口門店的輻射范圍非常廣，所有人都可以來找我買東西，我們同城可以送貨，就沒有必要每個(gè)區(qū)域都開店。