受疫情影響，產(chǎn)品終端動銷成為橫亙在經(jīng)銷商面前的頭號難題。不僅僅是經(jīng)銷商群體，很多一線品牌也面臨動銷難題。那么，終端不動銷怎么辦？在這種情況下，我們應(yīng)該回到最基本的原理去探討，就是產(chǎn)品銷售的“人”、“貨”、“場”是什么樣的關(guān)系。

眾所周知，傳統(tǒng)銷售環(huán)節(jié)會經(jīng)歷三個階段：首先是單一終端銷量容量有上限，而傳統(tǒng)終端競爭日趨激烈，在有限的容量里加入更多競爭分食者，銷量下滑實屬必然。隨后，各方廠商在終端搶奪陳列位置和品宣資源，終端見機漲價，投入的費用越來越多，銷量還是下滑。經(jīng)過再三考慮，不少品牌商和經(jīng)銷商開始上導(dǎo)購，做促銷，但重要的是要由購買導(dǎo)購時間轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I導(dǎo)購產(chǎn)出結(jié)果，才更有意義。

如今，市場和環(huán)境發(fā)生巨大變化，銷售場景也已經(jīng)發(fā)生了很大變化，終端門店、傳統(tǒng)電商平臺、直播電商、社區(qū)團購、社群、私域等可銷售的場景越來越多，有人的地方就能夠賣貨，能賣貨的地方就是“場”。

“人”、“貨”、“場”的發(fā)展和演變的歷史，就是行業(yè)效率提升的歷史。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，我國快消品消費一直在持續(xù)增長，并未出現(xiàn)整體的市場衰退。感到壓力較大的企業(yè)，多半是常規(guī)渠道的銷量下滑。而一些特殊的新型渠道卻在逆勢崛起，搶奪了傳統(tǒng)渠道的市場份額，成為了傳統(tǒng)企業(yè)續(xù)命必須搶占的核心市場。因此，對于廠商而言，拓展銷售渠道至關(guān)重要。

快速動銷方法一：檢核基本盤和基本的管理動作。

業(yè)績銷量來自于兩個因素，一個是活躍客戶數(shù)量越多，銷量越大。對于經(jīng)銷商而言，既要保證活躍客戶數(shù)量不能少，也要激活沒有活躍的客戶。二是活躍產(chǎn)品數(shù)量，多少個產(chǎn)品進店，帶來的銷售結(jié)果不同，所以，當(dāng)客戶數(shù)量達到上限，經(jīng)銷商應(yīng)該考核業(yè)務(wù)員多品項進店。

如果上述動作都已經(jīng)做了，還是存在終端不動銷情況，我們可以重點考慮一件事，就是終端陪跑計劃。邀請專業(yè)的老師一起到經(jīng)銷商的地盤，跟隨經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員一起裝車、跑線、賣貨，關(guān)注業(yè)務(wù)員的基本工作，與此同時還要觀察產(chǎn)品在終端的基本表現(xiàn)。有一次我跟一位客戶出去跑市場、下終端，就發(fā)現(xiàn)了有的終端沒有該經(jīng)銷商的產(chǎn)品，有產(chǎn)品的門店也做不到多品項進店，于是銷量起不來，動銷也比較慢。

快速動銷方法二：集中資源，精準(zhǔn)營銷，專門攻打，能動銷的機會網(wǎng)點。

把能動銷的機會網(wǎng)點，全部跑一遍，總結(jié)能動銷的經(jīng)驗，并把動銷成功經(jīng)驗復(fù)制到其他門店。如果復(fù)制成功經(jīng)驗有難度，那就集中所有精力把TOP50的門店全部占領(lǐng)，打殲滅戰(zhàn)，把競品徹底擠出去。

快速動銷方法三：資源嫁接。

首先是品牌聯(lián)盟。比如做飲料的廠家與餓了么合作，借助平臺已合作的餐飲門店，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。其次是推廣聯(lián)盟。如農(nóng)夫山泉起初通過自動售賣機推廣家庭桶裝水，但是對于老人和孩子來說，拎著回家比較困難。后來，農(nóng)夫山泉與生產(chǎn)速熱型家庭飲水機的企業(yè)聯(lián)合推廣，實現(xiàn)了雙贏。最后是客情聯(lián)盟。例如，光明乳業(yè)經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)仉娦殴竞献鞲闾貎r活動，專供電信公司員工，直接鎖定了消費者。在這個過程中，因為合作關(guān)系越來越緊密，電信公司年底回饋老客戶以及積分兌換均在使用光明的奶制品。此外，經(jīng)銷商還可以和當(dāng)?shù)劂y行、農(nóng)資公司合作。

快速動銷方法四：社群營銷，借船出海。

很多人都有微信群，但是能把微信群運營好的卻很少。與其造船出海，不如借船出海，與有活躍社群的運營群主合作。舉例來說，9000件臨期奶制品處理，通過幾個服裝店微信群銷售，兩個星期內(nèi)全部消化完了，每件賺取8元，共計盈利72000元。

總而言之，渠道商的本質(zhì)就是規(guī)模化觸達客戶。觸達消費者的方式越多，經(jīng)營的效率越高；傳統(tǒng)的經(jīng)營思路不可丟棄，但一定要與時俱進，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)增長的底層邏輯。