利益，是商業(yè)合作的紐帶和核心目的。在雙方、或者多方的合作過程中，倘若一方利益受損，或利益分配不均衡，合作關(guān)系往往難以持續(xù)，更難以實現(xiàn)真正的信任和抱團。

“賣流量產(chǎn)品不賺錢，賣自有產(chǎn)品也不賺錢”

伴隨疫情反復、新生兒持續(xù)下滑、消費力下降等諸多因素，嬰配粉的減量競爭已經(jīng)深陷“內(nèi)卷”。與此同時，全國竄貨亂價頻發(fā)，不少品牌的正規(guī)經(jīng)營渠道商利益受損，具體表現(xiàn)為“賣流量產(chǎn)品不賺錢，甚至要賠錢，賣自有產(chǎn)品，竟然也不賺錢。”如此一來，占比母嬰店半壁江山的奶粉，進入惡性競爭、惡性循環(huán)，終端成交價也是一降再降，不斷觸底，這也衍生出了老板們的焦慮以及品牌與渠道之間的“矛盾”。

聚焦羊奶粉行業(yè)，有大連鎖說：“我找不到可做的羊奶粉了”。也有連鎖接連放棄2款羊奶粉。還有代理商表示：“我等了幾個月，都沒找到合適的羊奶粉。”那渠道商究竟想要什么樣的羊奶粉？

渠道商青睞什么樣的羊奶粉？

最近，在與渠道商交流過程中，有渠道商談到：“母嬰店在整個奶粉里面細分出來做羊奶粉，就是因為利潤空間還可以，如果你不能保障利潤，配方又一般，門店就沒有做產(chǎn)品的動力。”

探索羊奶粉這些年高速發(fā)展的背后，其實離不開其相對更高的利潤以及羊奶本身具備差異化的特色，便于門店推薦和銷售。并且隨著市場環(huán)境變化，渠道對羊奶粉有了更高要求，比如海南健瑞兒母嬰總裁伍蘇科提到：“主要是考慮企業(yè)背景、品質(zhì)、配方、價格體系、團隊契約度與利潤空間。”

阿拉小優(yōu)聯(lián)合創(chuàng)始人李茂銀談到：“一是品牌持續(xù)性，這個品牌要能長期持續(xù)經(jīng)營，目前環(huán)境下消費者數(shù)量越來越少，而品牌集中越來越高，不能長期持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品投入資源越多傷客越嚴重；二是利潤合理性，門店生存越來越難，沒有合理的利潤做了也白做。”

喜陽陽愛嬰創(chuàng)始人王偉國認為：“我覺得不管是羊奶粉也好牛奶粉也罷，要為渠道商提供完善的動銷支持和售后保障，另外渠道不是搬運工，渠道要有一定的毛利空間。”

綜上來看，渠道商當下選羊奶粉一是關(guān)注品牌的可持續(xù)性；二是關(guān)注品牌的影響力；三是關(guān)注產(chǎn)品是否具備特色，方便門店推薦；四是關(guān)注品牌是否具備動銷服務的實力。

值得關(guān)注的是，大家都提到利潤空間的保障。其實細究背后，并非品牌沒有給到渠道商利潤，而是在銷售過程中，竄貨亂價拉低了奶粉成交價，導致門店利潤的喪失。其中，有母嬰連鎖老板談到：“廠家為了搶占市場份額，完成年度銷售目標，對渠道的過度壓貨，然后導致的大量竄貨，將價格無限拉低，是我們最大的一個痛點。”

總體來說，隨著這兩年經(jīng)營大環(huán)境變得愈加嚴峻，大家的試錯機會越來越少，對選品的要求越來越高，而且也更加謹慎。正如有渠道商所言：“要品牌，沒品牌；要利潤，沒利潤；要服務，沒服務；要特色，沒特色，我憑什么主推你的產(chǎn)品？”而這其中，其實充滿了羊奶粉品牌專注精耕的機會。