轉(zhuǎn)眼間，2022年已過半。

上半年，整個奶粉行業(yè)發(fā)生了很多大事，內(nèi)碼、新國標(biāo)、二次配方注冊……在減量競爭以及竄貨亂價的市場大環(huán)境下，品牌之間“搶人”力度加大，門店之間“價格戰(zhàn)”尤為明顯，以價留人、以價換量的路子不得不走。在6月線上線下瘋狂的大促后，7月，奶粉行業(yè)的淡季正式來臨。

所謂，旺季做銷量，淡季做市場。7月行業(yè)關(guān)鍵詞無疑是“蓄勢”，蓄勢方能待發(fā)，下半年方能上量。如何讓淡季不淡，可謂十分考驗(yàn)大家的“真功夫”。

01

蓄“增長”之勢，品牌需走出去，強(qiáng)宣傳

于品牌而言，要想在旺季的時候起量，核心要看三大點(diǎn)：鋪貨率，即有多少門店在賣；有多少核心渠道，即重視品牌、主推品牌的門店數(shù)量，以及消費(fèi)者的購買意愿。所以圍繞著這3方面，7月品牌可核心做好3大事項(xiàng)：

①加大門店的走訪和拜訪，開發(fā)新終端，提升鋪貨率。尤其是對于今年上半年，很多品牌推出的新品，比如伊利金領(lǐng)冠倍冠、君樂寶臻唯愛、佳貝艾特悅白、海普諾凱1897喜致、和氏美貝嘉、輝山瑪瑞、完達(dá)山稚采等，7月無疑是其廣泛鋪貨上市很好的時間階段。
正如，以很多廠家業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)來看，旺季的時候，門店老板較忙，很難有時間談業(yè)務(wù)，而淡季的時候，有時間靜下心來交流，就更有可能合作。并且，下半年相信還會有很多品牌新品上市，加速鋪貨一定程度上能搶占先機(jī)。

②增強(qiáng)對已有門店的服務(wù)，建設(shè)核心終端。門店生意越難的時候，品牌若是能給門店做好專業(yè)支撐和賦能服務(wù)，越能得到門店的口碑和信任。并且奶粉作為剛需產(chǎn)品，雖然存在淡季，但仍然會有銷量，所以若是品牌能夠把握好這一時機(jī)持續(xù)做耕耘，或許能從一眾品牌中突圍。
此外，品牌要想銷量增長，就要加快貨物的流轉(zhuǎn)，淡季若是門店的貨動不起來，渠道就沒法下訂單，所以此時渠道的動銷支持依舊重要。

③持續(xù)做好品牌宣傳，培育消費(fèi)者。品牌塑造是長期的過程，即使是在淡季，品牌的宣傳腳步也不能停下，尤其是在消費(fèi)者品牌意識越來越強(qiáng)的當(dāng)下。

今年可以看到，很多品牌都在進(jìn)一步加大品牌建設(shè)，比如，佳貝艾特、海普諾凱1897、輝山等加碼代言人，以更好地傳播品牌理念、塑造品牌形象；比如，飛鶴、伊利金領(lǐng)冠、君樂寶、a2、優(yōu)博瑞慕等強(qiáng)化電梯廣告等線下營銷，以更好地滲透消費(fèi)群體，擴(kuò)大品牌影響力，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知。

02

蓄“機(jī)會”之勢，渠道需務(wù)專業(yè)，強(qiáng)選品

于渠道而言，面臨7月與天氣呈反向態(tài)勢的生意，圍繞著“人貨場”，越是艱難的時候，越要修煉內(nèi)功，渠道核心可重點(diǎn)關(guān)注這3方面：

①圍繞著“人”，一是消費(fèi)者的培育和口碑的提升，一是導(dǎo)購專業(yè)性的提升。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購對門店業(yè)績的影響極大，并且導(dǎo)購的育兒專業(yè)知識、客情能力對于培養(yǎng)顧客的信任度、忠誠度和口碑極其重要，很多優(yōu)秀的導(dǎo)購都表示和顧客處成了長期的朋友，所以在門店相對閑暇的時期，提升門店導(dǎo)購的專業(yè)性很關(guān)鍵。

②圍繞著“貨”，近兩年“選品”是渠道的重點(diǎn)關(guān)注，一是關(guān)于奶粉利潤型品牌的補(bǔ)充，一是關(guān)于品類的調(diào)整。
一方面門店可進(jìn)行季節(jié)性貨品調(diào)整，用夏天的必備單品，比如驅(qū)蚊水、尿不濕等來做爆破和引流，另一方面門店可進(jìn)一步梳理門店的產(chǎn)品和品牌，做好優(yōu)化選品，為更長遠(yuǎn)的利潤布局。

③圍繞“場”，夏天門店的空調(diào)＋游戲區(qū)可謂是帶孩子家長的圣地，再加上很多門店開設(shè)的游泳這一附加服務(wù)，門店可以很好的利用這一點(diǎn)，增加顧客的進(jìn)店率，并且增強(qiáng)和顧客的聯(lián)動。

03

蓄“信心”之勢，悲觀者正確，樂觀者成功

面對經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的蕭條、出生人口的減少、動銷的疲軟、成交價的下行……今年比拼的是硬實(shí)力，高手過招、拳拳到肉，但與此同時，“信心比黃金更重要”，悲觀者正確，樂觀者成功。一個人的心態(tài)，決定了他看問題的角度，也決定他后續(xù)的發(fā)展。

一方面，7月，相信國家在“穩(wěn)經(jīng)濟(jì)”的方針下將繼續(xù)加大碼力，持續(xù)推出各種相關(guān)政策；另一方面，放眼全球，中國母嬰的大盤并不小，在2021年1千多萬的出生人口，以及超2億的3-14歲兒童巨大消費(fèi)潛力下，大家需要的是進(jìn)一步滿足和挖掘消費(fèi)者需求，把事情做深、做細(xì)，助力行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

并且可以看到，自6月很多省份疫情逐漸控制后，品牌和渠道都動起來了。所以，打好信心之戰(zhàn)，7月要做的是把蓄水池里面的水裝滿，把基本功做扎實(shí)，把團(tuán)隊(duì)打造好，把心態(tài)調(diào)整好，為下半年的增長蓄力，才是王道！