從行業(yè)的渠道發(fā)展來看，乳制品的銷售渠道正呈現(xiàn)出多樣化的特征，這也成為乳業(yè)廠商在銷售過程中不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。數(shù)據(jù)顯示，2006年銷售渠道主要以KA和傳統(tǒng)流通渠道為主，幾乎占據(jù)90%以上。而現(xiàn)在的渠道銷售占比已經(jīng)完全發(fā)生變化，線上網(wǎng)購(gòu)、送奶到戶、團(tuán)購(gòu)等渠道呈現(xiàn)精彩紛呈的發(fā)展態(tài)勢(shì)。據(jù)凱度數(shù)據(jù)顯示，2020年KA和流通渠道銷售占比僅為65%左右。

從渠道利潤(rùn)情況看，KA渠道無論是銷售規(guī)模還是利潤(rùn)情況都處于負(fù)增長(zhǎng)，多數(shù)中小企業(yè)KA渠道利潤(rùn)為負(fù)，這種增長(zhǎng)緩慢或負(fù)增長(zhǎng)是由渠道的大環(huán)境變化導(dǎo)致的，但在零售市場(chǎng)，KA依然是重要的渠道。而線上渠道，尤其是京東、天貓等平臺(tái)電商也已經(jīng)由新興渠道變成了傳統(tǒng)渠道，這類渠道和KA一樣，都需要巨大的投入，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)低。盡管如此，能產(chǎn)生較大的銷售規(guī)模，為品牌帶來影響力，這也是價(jià)值。

相對(duì)而言，傳統(tǒng)流通渠道成為多數(shù)企業(yè)的主渠道和增長(zhǎng)點(diǎn)。傳統(tǒng)流通渠道費(fèi)用較低，往往是企業(yè)的利潤(rùn)來源，在乳業(yè)新周期入門級(jí)消費(fèi)的增長(zhǎng)下，企業(yè)傳統(tǒng)渠道的增長(zhǎng)也顯而易見。傳統(tǒng)渠道考驗(yàn)得更多的是企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的基本功。

送奶到戶則是許多中小企業(yè)的自留地，也是與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壁壘型渠道。隨著消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買行為的變化，企業(yè)的到戶渠道也在不斷迭代升級(jí)，無論是在產(chǎn)品、服務(wù)，還是管理方面，均比多年前有了許多提升和改進(jìn)。

總而言之，渠道碎片化是消費(fèi)者和科技變化的必然結(jié)果，也是企業(yè)需要面對(duì)的結(jié)果。每一個(gè)渠道都有其作用，關(guān)鍵是我們要對(duì)于渠道的角色進(jìn)行重新的定位，不同的渠道要承擔(dān)不同的責(zé)任。通過構(gòu)建合理的渠道結(jié)構(gòu)，既能更好地為消費(fèi)者服務(wù)，更能提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，使企業(yè)獲得良性發(fā)展。