假使竄貨可以杜絕，奶粉就一定能賣出高價嗎？利潤就一定會高嗎？

即便不是100%，奶粉生意應(yīng)該也會比現(xiàn)在好。

在我看來，竄貨就是萬惡之源，沒了竄貨，不只奶粉，其他品類也會好。

奶粉低價也難賣就是竄貨造成的，如果沒竄貨，至少不會像現(xiàn)在一樣人人都喊奶粉難賣。

當(dāng)問及“沒有竄貨，母嬰店的奶粉就一定能賣出高價嗎？”這個問題時，不少母嬰店從業(yè)者給出了自己的判斷。

有的斬釘截鐵，竄貨問題猖獗難治，幾乎沒有一家門店可以置身事外，也因竄貨成瘋導(dǎo)致奶粉利潤持續(xù)收窄。有一位中小連鎖母嬰店主直言，“現(xiàn)在所有奶粉利潤都低，200+以上客單價奶粉單罐賺50都算高毛，20%的毛利都沒有。“

但同時，也有從業(yè)者表達(dá)了不同的觀點，“竄貨亂價確實讓母嬰店的奶粉銷售難上加難，竄貨帶來的危害雖然不容忽視，但不能說奶粉賣不好，原因就只是竄貨這一個問題。“

聚焦在母嬰店的奶粉生意上，用戶需求、品類現(xiàn)狀、渠道變化對銷售都是有影響的。

01

奶粉大品牌通貨化，渠道商受殃及

做大通貨太累，壓貨都壓死了，談何利潤？

一位嬰兒食品省級經(jīng)銷商向我們表示，“奶粉大品牌已經(jīng)把母嬰店綁架了，基本不賺錢，但門店不得不賣，不為賺錢，只為引流，因為你不賣別人就會賣，顧客就會被別的門店撬走。而且，大品牌出了新系列大家還是要搶，撐門面、做引流，面子還是得有。”

這兩年，我們能明顯感覺到，隨著奶粉品牌集中度進(jìn)一步提升的背景下，大品牌廝殺價格，渠道商受殃及。有一位小連鎖母嬰店老板坦言，“奶粉毛利走低，但零售價也不見得降了多少，原因有兩方面，一是竄貨帶來的毛利降低，二是拿貨價不斷的上漲，到渠道手里的價格也一直在上漲。“

那門店如果嘗試不賣大通貨品牌奶粉呢？這樣不就有更高的利潤了嗎？對于這一問題，一母嬰店老板給出的回復(fù)是，“你奔著高利潤去，就可能根本沒銷量，你賣都賣不出去，談什么利潤。”

巨頭加速壟斷、大品牌通貨化，對于大連鎖來說，影響或不危及生意本質(zhì)，但于中小門店來說，意味著毛利需求無法滿足、門店話語權(quán)式微，可操作的空間愈發(fā)有限，利潤減少已是必然。

02
年輕爸媽太“懂”了，購買途徑也越來越多

就當(dāng)下的母嬰消費市場來看，買家比賣家更懂產(chǎn)品、更了解品牌，甚至他們可能是自己看過了小紅書搜過、比過、選好后直接進(jìn)門店拿產(chǎn)品，她可能會聽你的推薦，但大多時候更相信自己的判斷。

這導(dǎo)致的直接結(jié)果就是，知名的通貨大品牌利潤低，賣出去了也掙不到什么錢，利潤高但知名度不夠的小品牌得不到消費者青睞，門店再怎么熱推也不太容易賣出去。此外，她們更精細(xì)化的要求也倒逼母嬰店經(jīng)營者往專業(yè)化的方向發(fā)展。但有不少渠道給到的反饋時，“目前的困境就是在員工管理和自我提升上，之前也經(jīng)常出去學(xué)習(xí)，但聽的時候覺得全對，自己回來一試覺得哪哪都是問題。尤其是在員工的專業(yè)性培訓(xùn)上，更是很難落地。”

同時，有些奶粉廠家給到的支持和賦能也不夠，之前在#母嬰觀察#視頻號直播中，就有一區(qū)域連鎖老板直言控訴，“疫情下有不少重賦能重服務(wù)的奶粉品牌卻不見了蹤影，在關(guān)鍵時刻當(dāng)逃兵。”

在”人“專業(yè)性不足之外，“場”越來越多也是制約母嬰店奶粉銷售的一大因素。

從過去的奶粉專賣店、母嬰店獨大，到現(xiàn)在購買渠道遍地開花，新生代年輕爸媽購買奶粉的途徑越來越多，無論是在電商平臺還是直播帶貨中，奶粉的活動價越來越低，很多消費者一囤就是一箱，母嬰店想在價格上打贏就必須聯(lián)合廠家一起做活動，例如買一箱送兩桶等等，但可以預(yù)見的是，通過促銷活動成交的訂單會使得消費者至少未來一個月或者兩個月都不會進(jìn)店再買奶粉，顯然會掉進(jìn)另外一個惡性循環(huán)中，“提前透支了消費者未來消費，但仍舊無利可賺”。

回到最開始的問題，未來沒有竄貨，母嬰店的奶粉銷售就一定能更容易嗎？“會變好是一定的，但母嬰店想憑借奶粉這一主力品類重回當(dāng)年的高光時刻，或許還是有難度的。”8月18日-20日，上海，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·2022第八屆母嬰生態(tài)大會”，來現(xiàn)場，一起想辦法、找出路。