越是隨著調(diào)研的深入，我們越能夠發(fā)現(xiàn)，兒童粉品類在全國各地區(qū)的熱度都處于持續(xù)上升中，更多的渠道商發(fā)現(xiàn)了兒童粉的機(jī)遇所在，在嬰配粉毛利持續(xù)走低，競爭愈發(fā)激烈的大環(huán)境下，兒童粉成為很多母嬰店提升奶粉部類銷售額、平衡奶粉部類利潤的重要抓手。

當(dāng)然，選品是經(jīng)營中的重要一環(huán)，面對動輒上千款的兒童粉產(chǎn)品，渠道商常常是眼花繚亂，不知從何下手。但是渠道商選品難，轉(zhuǎn)過來看品牌商呢？

其實(shí)品牌商也一直面臨如何選擇合作伙伴的問題，兒童粉中有很多是成立時(shí)間不長的獨(dú)立品牌，他們盡管在市場中憑借亮眼的銷售嶄露頭角，但是深挖團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，大多還處在持續(xù)地完善中，暫時(shí)還不足以支撐他們進(jìn)軍全國市場。也正因如此，并不是所有的渠道類型都適合他們?nèi)ズ献鳎麄冊诙虝r(shí)間內(nèi)也難以覆蓋。

取舍，就變得尤為重要。

那么，站在一個兒童粉品牌商的角度，他們是如何取舍的，是如何評判合作門店的，對門店有著什么樣的標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)期呢？

對此，我們采訪到了瑞力多的總經(jīng)理王明波，發(fā)現(xiàn)他們的評判方式有點(diǎn)特別，瑞力多是自誕生以來就一路成長一路開拓的獨(dú)立兒童粉品牌，至今在廣西、湖南、廣東、江西等市場都作出了不錯的成績。

瑞力多王總透露，他們判定合作伙伴的經(jīng)營能力，并不僅僅局限于奶粉品類的經(jīng)營質(zhì)量，還有營養(yǎng)品，以及團(tuán)隊(duì)推薦力。

瑞力多王總通過對門店經(jīng)營情況的了解，將門店劃分為三類店：

第一類，門店的產(chǎn)品品類組合好，營養(yǎng)品也賣得好的門店。這樣的門店（連鎖），通常獨(dú)立兒童粉經(jīng)營起來也不會太差。

第二類，門店的產(chǎn)品品類組合一般，營養(yǎng)品賣得不夠好，但是老板非常重視，看中專業(yè)度的價(jià)值，愿意努力提升，這種門店（連鎖）兒童粉會有提升的空間，只是需要一定的時(shí)間去培育。

第三類，門店的產(chǎn)品品類以一線品牌為主，營養(yǎng)品經(jīng)營得不好，老板對專業(yè)也不夠重視的，這種門店（連鎖），不在瑞力多的考慮范圍內(nèi)。

我們會發(fā)現(xiàn)，盡管表面上是將營養(yǎng)品作為參考標(biāo)準(zhǔn)，但實(shí)際上，王總看的是門店的專業(yè)水平。都說營養(yǎng)品做得好的門店，專業(yè)度不會太差，在實(shí)際中也大抵是如此，但或許有人會問，兒童粉需要這么高的專業(yè)度嗎？

還真的需要。

兒童粉是一個近兩年才快速成長起來的品類，它的成長由很多因素共同促成，其中有一部分，是壓力，如品牌端的產(chǎn)能過剩，市場壓力導(dǎo)致；如渠道端的競爭壓力，亟需拓展消費(fèi)人群，延長消費(fèi)周期，以此來維持生存質(zhì)量的壓力等等。

壓力之下，就容易冒進(jìn)。這兩年伴隨兒童粉發(fā)展的不是市場蓬勃發(fā)展、欣欣向榮的正面趨勢，而是竄貨橫行、低價(jià)四起的硝煙彌漫，或者是壓力導(dǎo)致，或者是利欲熏心，總之，兒童粉已經(jīng)顯露出早熟的特征，根基未穩(wěn)，就提前進(jìn)入了白熱化的價(jià)格戰(zhàn)階段。

而兒童奶粉，又需要偏功能性才能有更好的推薦力，有個“功能”屬性，自然對專業(yè)和推薦力就有了要求，也就只要通過專業(yè)的力量，才能維持住價(jià)格和利潤，所以，專業(yè)，是將兒童粉從價(jià)格戰(zhàn)的泥沼中拉回正軌的重要因素，也是長期主義的品牌們在堅(jiān)持和推崇的，以專業(yè)為根基，才能規(guī)范發(fā)展、向上發(fā)展、長遠(yuǎn)發(fā)展。