隨著行業(yè)發(fā)展和人口紅利的減弱，近年來母嬰行業(yè)牛奶粉競爭更加劇烈，而牛奶粉的品類也越來越豐富，除了嬰幼兒牛奶粉，還出現(xiàn)了孕婦牛奶粉、中老年牛奶粉、學(xué)生牛奶粉等品類。

那么，母嬰門店牛奶粉的整體銷售情況如何呢？2022年4月，《中嬰商情》圍繞此問題做了調(diào)查，現(xiàn)將結(jié)果公布如下：

1.貴門店單月牛奶粉銷售額占門店總銷售額的比例是？

●有超 40%的母嬰店單月牛奶粉銷售占比在45%-60%，也有超過20%的門店突破了60%。

●對比2020年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，牛奶粉在母嬰店的銷售占比明顯上升。

分析：奶粉作為母嬰店的剛需品類，其銷量仍占據(jù)門店業(yè)績的半壁江山，門店可以對照圖中數(shù)據(jù)檢查自己的牛奶粉銷量，找出差距，精耕牛奶粉品類，提高門店銷售。

2.貴門店在選擇牛奶粉時最關(guān)注的因素是？

●品牌知名度、品牌力、有無控貨控價是母嬰店選擇牛奶粉品牌考慮的主要因素。

●但對比2020年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在牛奶粉選品上母嬰店對品牌知名度的要求在上升，同時對控貨控價以及賣點越來越重視。

分析：牛奶粉品牌集中化加速，母嬰店在選擇牛奶粉時，首選要選擇有知名度、品牌力、產(chǎn)品賣點突出的品牌。其次要廠家配合，做好控貨控價。

3.顧客最看重牛奶粉中添加了下列哪種配料？

●乳鐵蛋白、益生菌、OPO是顧客選擇牛奶粉時最看重的3種配料。

●對比 2020 年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，顧客對CPP、乳鐵蛋白的關(guān)注度明顯上升。

分析：母嬰店可以適當(dāng)增加含有OPO、乳鐵蛋白、益生菌成分的牛奶粉，減少HMO成分的牛奶粉，同時兼顧含有DHA、CPP成分的牛奶粉。

4.貴門店牛奶粉單價主要在哪個區(qū)間？（以800g規(guī)格為例）

●將近一半的母嬰店牛奶粉單價在200-250 元，300元以上的牛奶粉占比很低。

●對比2020年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，牛奶粉200-300元區(qū)間單價略有下降，300元以上略有上升。

分析：由數(shù)據(jù)可見，母嬰店的牛奶粉價格趨于中高端化，母嬰店可以結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況，適當(dāng)調(diào)整。

5.同比2020年，貴門店2021年牛奶粉銷售額有何變化？

●同比2020年，合計有超過43%的母嬰店牛奶粉銷售額下滑了10%-30%。

●但也有超過24%的母嬰店牛奶粉銷售額基本不變，還有超過21%的門店增加了，整體來看表現(xiàn)尚可。

分析：母嬰店可以對照圖中數(shù)據(jù)檢查自己門店業(yè)績，并根據(jù)實際情況調(diào)整選品標(biāo)準(zhǔn)、促銷方法、促銷頻率等。

6.同比2020年，貴門店2021年牛奶粉凈利潤有何變化？

●同比2020年，母嬰店牛奶粉凈利潤整體在下滑，合計有超過75%的門店凈利潤下滑了。

●但也有超過15%的母嬰店牛奶粉凈利潤基本沒變，接近10%的門店凈利潤所有增加。

分析：受新生兒下降以及疫情等因素影響，2021年牛奶粉凈利潤普遍下滑，母嬰店可以適當(dāng)引入中高端產(chǎn)品以及細(xì)分品類，來增加門店整體利潤。