這兩年，多重重壓之下，“難”字當(dāng)頭，早已成為線下母嬰零售行業(yè)主旋律，無(wú)論是大系統(tǒng)還是小連鎖均受到了不同程度的影響。

01

細(xì)分品類分析

在你們的門店系統(tǒng)中奶粉大概占比多少？像嬰童洗護(hù)、營(yíng)養(yǎng)品這些占到怎樣的比重？

我們每年每月會(huì)做品類分析去調(diào)整門店各品類的比重，包括我們也會(huì)去對(duì)照孩子王、愛(ài)嬰室這樣的大連鎖來(lái)看，疫情之前我們奶粉占比在50%左右，這兩年確實(shí)為了保住現(xiàn)有的銷量、規(guī)模、營(yíng)業(yè)額，我們可能會(huì)做一些奶粉的大力度促銷，在當(dāng)前我們奶粉占比應(yīng)該在55%左右。像其他的一些品類，比如棉品一般在8-9個(gè)點(diǎn)，用品占到了7-8個(gè)點(diǎn)，營(yíng)養(yǎng)品略低4-5個(gè)點(diǎn)，尿褲有十幾個(gè)點(diǎn)，像游泳洗澡服務(wù)將近8-10個(gè)點(diǎn)。

您感覺(jué)近兩年來(lái)紙尿褲上游原料的漲價(jià)壓力有沒(méi)有傳導(dǎo)到終端門店？門店經(jīng)營(yíng)紙尿褲的思路是怎樣的？

從目前來(lái)講，我們現(xiàn)在合作的品牌中沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)太大的價(jià)格上的波動(dòng)。聚焦在紙尿褲這個(gè)品類，以前我們更多的是做一些消費(fèi)者引導(dǎo)，現(xiàn)在也開始跟奶粉一樣去做一些開新和復(fù)購(gòu)，同時(shí)我們也會(huì)不斷的通過(guò)派樣讓我們的核心產(chǎn)品更多的觸達(dá)我們的消費(fèi)者。另外，我們也會(huì)調(diào)整促銷力度，因?yàn)楝F(xiàn)在線上紙尿褲價(jià)格特別低，單片價(jià)格在一塊錢左右，但我們之前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品基本上單片在3-10塊，所以我們也引進(jìn)了一些低價(jià)格的尿褲為了更好的滿足當(dāng)前消費(fèi)者的一些需求，也為了減輕線上在價(jià)格層面給到線下的一些壓力。

像輔零食、營(yíng)養(yǎng)品這些品類在門店經(jīng)營(yíng)的怎么樣？

我們的零輔食從2017年開始都是20%-30%的高復(fù)合增長(zhǎng)，其實(shí)整體來(lái)講，零食是我們現(xiàn)在增長(zhǎng)最大的一個(gè)板塊，同時(shí)也是當(dāng)前消費(fèi)者更有需求的一個(gè)板塊，就像經(jīng)營(yíng)快消品的思路一樣，我們從去年年底開始就每個(gè)月搞一個(gè)零食節(jié)，會(huì)上一些新品或是特賣，希望把零食這個(gè)品類做成寶媽甚至是全家的一個(gè)消費(fèi)。目前我們門店的零食品牌非常多，各個(gè)品牌下面有十幾二十個(gè)系列，幾百個(gè)SKU，因?yàn)椴粩嗟丶哟罅Χ热プ?，我們現(xiàn)在的零食陳列也是門店中占地面積最大的。

在營(yíng)養(yǎng)品的經(jīng)營(yíng)上，我們員工的專業(yè)度還是不夠，比如說(shuō)消費(fèi)者寶媽們?cè)谟龅接齼何桂B(yǎng)一些實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題時(shí)，我們給不到一個(gè)專業(yè)的解決方案，就是我們的導(dǎo)購(gòu)?fù)略诨A(chǔ)的一些營(yíng)養(yǎng)品攝入需求上還是比較了解，但對(duì)于具體的營(yíng)養(yǎng)方案的指引還是比較欠缺的，所以我們還是希望說(shuō)能提升我們營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)的專業(yè)度，更好的服務(wù)我們的消費(fèi)者。

你們現(xiàn)在有在做兒童粉這個(gè)品類嗎？您覺(jué)得兒童粉品類教育應(yīng)該怎么做？

相對(duì)來(lái)說(shuō)我們的兒童粉還是比較多，因?yàn)楝F(xiàn)在差不多各個(gè)品牌既有嬰配粉也有兒童粉。我們從早幾年就開始聚焦兒童粉，我們門店的顧客群體對(duì)兒童粉的接受度還是比較高的，特別是因?yàn)楝F(xiàn)在的一些寶媽屬于高知，更崇尚精細(xì)化育兒，對(duì)兒童奶粉的營(yíng)養(yǎng)、配方、成分都很關(guān)注。那目前我了解到的，其實(shí)不僅是君樂(lè)寶、伊利、飛鶴大力在兒童粉這個(gè)板塊做更深的投入，很多小品牌也開始重視兒童粉，但兒童粉也是同質(zhì)化比較嚴(yán)重、價(jià)格戰(zhàn)非常嚴(yán)重，對(duì)于消費(fèi)者認(rèn)可度和品牌忠誠(chéng)度還是有損傷的，我還是相信兒童粉的市場(chǎng)空間是比較大的，是有可為的。

我覺(jué)得談到品類教育，兒童粉需要去把它自身的一些功能賣點(diǎn)做強(qiáng)化，同時(shí)也要去做消費(fèi)者的體驗(yàn)和價(jià)盤的維護(hù)，不要一味做大力度地促銷，我覺(jué)得它可以像嬰配粉一樣，需要有一些毛利型的產(chǎn)品，也需要有一些流量型的產(chǎn)品，各個(gè)兒童粉品牌方也需要有自己的一套打法，這個(gè)是非常關(guān)鍵的。

02

經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)拆解

很多門店反饋，大通貨的奶粉和紙尿褲越來(lái)越成為門店引流卻不盈利的品類，這是健康的發(fā)展過(guò)程嗎？

其實(shí)價(jià)格戰(zhàn)這個(gè)問(wèn)題最終還是要落到門店自身對(duì)產(chǎn)品的定位上，引流的產(chǎn)品是需要給門店帶來(lái)流量的，它肯定是低毛利的，如果我們把它定位引流產(chǎn)品就不會(huì)在利潤(rùn)上做過(guò)多的要求，就像奶粉、尿褲，我們也會(huì)將它們分為利潤(rùn)型和流量型兩大類，從我們線下門店的角度來(lái)看，最主要毛利型的產(chǎn)品還是以新客體驗(yàn)復(fù)購(gòu)為主。

您對(duì)現(xiàn)在提的比較多的竄貨亂價(jià)、一件代發(fā)有沒(méi)有切膚之痛？

我們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市占率在20%-25%之間，一些品牌在選擇渠道合作時(shí)也會(huì)優(yōu)選我們，所以我們?cè)诋?dāng)?shù)剡€是有一些主動(dòng)權(quán)的，比如說(shuō)我們可以在當(dāng)?shù)鬲?dú)家經(jīng)營(yíng)好的品牌，廠家促銷活動(dòng)的政策也很好，但疫情之下，我們確實(shí)也面臨竄貨的壓力。當(dāng)一個(gè)新品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，它的消費(fèi)群體不夠多，當(dāng)我們把產(chǎn)品品經(jīng)營(yíng)好、品牌影響力擴(kuò)大后，竄貨的問(wèn)題也就來(lái)了，但我們也要根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)上的問(wèn)題及時(shí)去做一些調(diào)整，探索處一套適合自己的打法，像現(xiàn)階段，我們會(huì)做一些排浪式的新老品替換，新品進(jìn)入后，老品加大促銷力度，在奶粉這塊，比如說(shuō)我們會(huì)在0-6個(gè)月之內(nèi)去做開新，在6-12個(gè)月去做消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)，再過(guò)一年之后可能讓新品替換老品。

這兩年大家都在說(shuō)有三五十來(lái)家店的中小母嬰連鎖是過(guò)得最難的，比如說(shuō)可能沒(méi)有行業(yè)話語(yǔ)權(quán)、供應(yīng)鏈上的短板比較明顯等，您作為這一梯隊(duì)的代表，您覺(jué)得有那么難熬嗎？還是說(shuō)其實(shí)還好？

我們這么多年可能也積累了一些有時(shí)間，既有自己的門店，也有自己的商貿(mào)公司，在當(dāng)?shù)匾灿幸欢ǖ氖姓悸剩鄬?duì)來(lái)說(shuō)我們整體還是盈利的，包括之后我們也會(huì)去調(diào)整部分的門店面積，把租金成本和人效成本都降下去，讓單店都去做到盈利。

03

行業(yè)未來(lái)展望

您有關(guān)注過(guò)精品店網(wǎng)紅店嗎？怎么看待他們未來(lái)的發(fā)展？

確實(shí)有關(guān)注過(guò)，從我目前了解到的，寧波當(dāng)?shù)氐暮芏噙M(jìn)口母嬰店還是有比較大的經(jīng)營(yíng)壓力，也會(huì)出現(xiàn)閉店的情況，同時(shí)，我們也會(huì)去研究了解一些進(jìn)口母嬰店的經(jīng)營(yíng)模式，它們更多的是重服務(wù)，在產(chǎn)品選擇上傾向于高顏值、網(wǎng)紅品，那像我們傳統(tǒng)母嬰店可能更多的是以奶粉、紙尿褲等剛需品經(jīng)營(yíng)為主，它們更著重于營(yíng)養(yǎng)品、大件用品、高端洗護(hù)等等。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店還有機(jī)會(huì)嗎？

我個(gè)人感覺(jué)可能更多的還是要挖掘自身優(yōu)勢(shì)。從整個(gè)寧波來(lái)講，出生率下滑明顯，我們每年每月也會(huì)對(duì)到店的新會(huì)員做評(píng)估，僅從新會(huì)員落差這一塊來(lái)看，整體大環(huán)境對(duì)我們的影響是存在的，但換個(gè)角度，如果你在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ钠放浦群陀绊懥?，也有自己忠?shí)的客戶群，出生率下降帶來(lái)的影響可能會(huì)相對(duì)少一些。

行業(yè)并購(gòu)大潮還在持續(xù)，很多大店系統(tǒng)會(huì)并購(gòu)一些中小門店，在江浙這個(gè)現(xiàn)象明顯嗎？這一趨勢(shì)會(huì)持續(xù)嗎？

這個(gè)要看標(biāo)的和它是否相匹配，是否能給它帶來(lái)價(jià)值。從目前來(lái)看，我們這樣規(guī)模的系統(tǒng)帶給大連鎖的價(jià)值意義可能是不大的，所以從浙江市場(chǎng)來(lái)講，并購(gòu)的現(xiàn)象并不多，可能會(huì)有類似托管的服務(wù)，這個(gè)還是會(huì)存在的。另外，比如說(shuō)股權(quán)分配模式其實(shí)我們也有接觸過(guò)，但可能他們只是想把規(guī)模做大，去擴(kuò)大成本優(yōu)勢(shì)，但真正對(duì)效率或者是價(jià)值的提升上，我個(gè)人覺(jué)得意義不大。

現(xiàn)在開母嬰店是否還有機(jī)會(huì)嗎？

其實(shí)我覺(jué)得還是要有一套自己的邏輯，就比如說(shuō)在當(dāng)前環(huán)境下，你單店的盈利模式是否能跑通，像之前我們都覺(jué)得大店有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、有完整服務(wù)體驗(yàn)，但現(xiàn)在我們更多的要將人效、坪效，去做相應(yīng)的一些成本核算，如果確實(shí)你的模式在當(dāng)前環(huán)境下還能跑得通，我覺(jué)得你也有開店的機(jī)會(huì)，如果跑不通的話，我覺(jué)得沒(méi)有必要開店。