“為了保住門店現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)額，奶粉的占比逐年提升，現(xiàn)在甚至漲至55%左右。”多位母嬰連鎖老板如是說(shuō)。

毋庸置疑，奶粉是母嬰店的絕對(duì)主力品類，其重要性自然也不言而喻，一方面，奶粉銷量占比較大，其營(yíng)收幾乎占據(jù)傳統(tǒng)母嬰店的半壁江山；其二是，奶粉屬剛需高頻且尤為注重安全性和信任感，能促使顧客與門店之間能產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

但近兩年，奶粉竄貨成瘋、利潤(rùn)收窄，常規(guī)的奶粉似乎已經(jīng)到了“無(wú)利可賺”的境地，“門店品類結(jié)構(gòu)必須優(yōu)化”、“門店需要改革”等行業(yè)聲音并不小，于是有人不禁發(fā)問(wèn)：“奶粉不再掙錢了嗎？大通貨奶粉的利潤(rùn)巨坑誰(shuí)能填上？”

在和一眾一線從業(yè)者的訪談交流中，有幾個(gè)品類被反復(fù)提及，或是增勢(shì)喜人，或是前景無(wú)限，亦或是在品牌和渠道的共同發(fā)力下極可能快速突圍。

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零輔食：好的產(chǎn)品+對(duì)的營(yíng)銷

慈溪好寶貝母嬰店店主李玲榮稱，“我們門店的零輔食從2017年開始就是20%-30%的高復(fù)合增長(zhǎng)，整體來(lái)講，零食是我們現(xiàn)在增長(zhǎng)最快的一個(gè)板塊，同時(shí)也是當(dāng)前消費(fèi)者更有需求的一個(gè)板塊。就像經(jīng)營(yíng)快消品的思路一樣，我們從去年年底開始就每個(gè)月搞一個(gè)零食節(jié)，會(huì)上一些新品或是做特賣，希望把零食這個(gè)品類做成寶媽甚至是全家的一個(gè)消費(fèi)。”

四川佳倍愛(ài)母嬰連鎖負(fù)責(zé)人范毅表示，“輔食的剛性需求一直存在，目前來(lái)看，消費(fèi)者尤其是對(duì)一些有品牌力、品質(zhì)顏值俱佳且獨(dú)具個(gè)性化和差異化的產(chǎn)品更為青睞。同時(shí)，門店想要經(jīng)營(yíng)好輔食就必須做到專而美，在產(chǎn)品陳列、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及顧客服務(wù)上做好專業(yè)引領(lǐng)，在活動(dòng)宣傳、物料制作上盡可能做到創(chuàng)意精美。”

零輔食的增長(zhǎng)潛力在頭部連鎖中得到積極驗(yàn)證，據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2021年在孩子王商品銷售中，零輔食增長(zhǎng)高達(dá)9.56%，成為亮眼增長(zhǎng)品類；愛(ài)嬰室2021年食品類同樣增長(zhǎng)11.48%。

另外，我們?cè)谧咴L山西市場(chǎng)時(shí)，也有不少母嬰連鎖老板直言：“輔食曾一度是線下門店的增長(zhǎng)點(diǎn)之一，至少在我們門店的銷售占比在提高。但事實(shí)上，很多用戶對(duì)于零輔食的消費(fèi)往往都是臨時(shí)起意，沖動(dòng)消費(fèi)，隨機(jī)性比較強(qiáng)，一般沒(méi)有很強(qiáng)的計(jì)劃性和目的性，因此無(wú)論是在銷售還是推廣時(shí)都要有技巧性。”

02
營(yíng)養(yǎng)品：高毛利貢獻(xiàn)+專業(yè)度賦能

廣西ATOMFUN兒童房高端母嬰創(chuàng)始人陶虹表示，“目前營(yíng)養(yǎng)品在我們門店的占比較大，是因?yàn)槲覀冊(cè)跊](méi)有疫情的時(shí)候，每年都會(huì)去專門進(jìn)修學(xué)習(xí)營(yíng)養(yǎng)類的課程，營(yíng)養(yǎng)品一定是建立在信賴的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者基于對(duì)門店和店員的信賴，以及店員給到孩子和家庭實(shí)實(shí)在在的營(yíng)養(yǎng)方面的指導(dǎo)，會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得這份錢花得值。”

谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒向我們表示，“我覺(jué)得母嬰店一定要賣營(yíng)養(yǎng)品且賣好營(yíng)養(yǎng)品，讓它服務(wù)顧客的同時(shí)也能產(chǎn)生利潤(rùn)。此外，母嬰店?duì)I養(yǎng)品選品要看兩點(diǎn)，一是先選老板和高管，品牌廠家專業(yè)靠譜，有共贏思維；二是要選高端且高品質(zhì)的產(chǎn)品，才能保證長(zhǎng)期且穩(wěn)定的持續(xù)合作。

早前也有一位營(yíng)養(yǎng)品品牌方坦言，“在奶粉越來(lái)越難做的情況下，母嬰營(yíng)養(yǎng)品確實(shí)憑借著高毛利以及強(qiáng)需求一時(shí)間成為母嬰渠道的首選，然而在選品和銷售上他們還是有很多顧慮，就比如自身專業(yè)性本就不夠，一些不靠譜的廠家也給不到相應(yīng)的培訓(xùn)支持，即便是這個(gè)品類有利潤(rùn)，自己也掙不到。”

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棉品：利潤(rùn)可觀+重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

之前在一次采訪中，有一位三線小連鎖老板在聊到母嬰各品類在門店中的表現(xiàn)時(shí)提到，“奶粉早就不賺錢了，現(xiàn)在我們店里零輔食的銷量最好，棉品利潤(rùn)最高。”

谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒在之前視頻號(hào)直播中也稱，“現(xiàn)在在谷子的門店中，服裝棉品、營(yíng)養(yǎng)品、小家電等都賣得不錯(cuò)，以2022年春季為例，棉品的售罄率在70-75%左右，同時(shí)在我們的門店中服裝的銷售占比較高，且利潤(rùn)也還可以，整體服裝棉品的占比在19%-20%之間。”

也有一位江蘇連鎖的代表向我們表示，“棉品我們從2020年才開始做，目前利潤(rùn)占到了10%左右。”

同時(shí)，據(jù)愛(ài)嬰室2021年財(cái)報(bào)顯示，從各品類的毛利率來(lái)看，2021年愛(ài)嬰室毛利率最高的依然是棉紡類。

綜合諸多渠道反饋，棉品的利潤(rùn)是可觀的，但如何做好，如何保證拿到持續(xù)高利潤(rùn)似乎還需要各位老板們好好想想。正如一母嬰店老板所說(shuō)，“對(duì)于棉品我是看好的，但目前還處于摸索階段。”

說(shuō)到底，以往銷量高、利潤(rùn)高的奶粉曾一度是母嬰店的主力擔(dān)當(dāng)，慢慢地，當(dāng)奶粉利潤(rùn)走低，渠道開始尋找下一個(gè)高毛利產(chǎn)品，有人說(shuō)是正火的輔零食，有人說(shuō)是新晉的營(yíng)養(yǎng)品，也有人反饋是棉品。

對(duì)此，Karotte可蘿可特總經(jīng)理張遨麒提出了一個(gè)不同的觀點(diǎn)，他直言，“母嬰店銷售額和利潤(rùn)雙下滑是改變不了的，未來(lái)可能還會(huì)持續(xù)。所以，想要在門店中尋找能承擔(dān)起你的利潤(rùn)回報(bào)的一個(gè)單獨(dú)品類，可能并不好找。同時(shí)，母嬰店的低毛利未來(lái)也是長(zhǎng)期存在的，所以我們要學(xué)會(huì)接受這種低毛利的現(xiàn)狀。”