經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行、人口紅利消失、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，隨著母嬰店生存環(huán)境愈發(fā)艱難，近年來(lái)關(guān)店縮店的情況時(shí)有發(fā)生。而奶粉圈在此前渠道走訪(fǎng)時(shí)，也有渠道商反饋部分店面正面臨著持續(xù)的虧損，其收益已完全不足以支撐人工、管理、房租、水電等費(fèi)用，甚至有些渠道商十分無(wú)奈地表示：“只要虧損的店，一律關(guān)店”，利潤(rùn)一降再降、坪效低、引流效果差等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題已然使廣大渠道商頭痛不已。

01

面對(duì)虧損，你會(huì)怎么做？

無(wú)腦關(guān)店？NO！

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2022年1-5月社會(huì)消費(fèi)品零售總額約17.17萬(wàn)億元，同比下降1.5%。包括母嬰店在內(nèi)的實(shí)體零售業(yè)態(tài)發(fā)展并不樂(lè)觀(guān)樂(lè)觀(guān)。此外，在疫情反復(fù)沖擊實(shí)體經(jīng)濟(jì)的背景下，當(dāng)下行業(yè)固然不景氣，面對(duì)母嬰店生存難題，奶粉圈&奶粉智庫(kù)也在7月8日的精耕沙龍河南站和今天的精耕沙龍浙江站中，針對(duì)關(guān)店、縮店、置換等渠道焦點(diǎn)問(wèn)題與眾多渠道大咖進(jìn)行了深入討論。

例如，信陽(yáng)小石頭孕嬰連鎖總經(jīng)理白金鳳談道：“如果不得不關(guān)店，那么關(guān)閉或者置換一些坪效低或者相關(guān)費(fèi)用高的原有門(mén)店是較好的選擇”；鄭州嬰格采購(gòu)經(jīng)理王保勝談道：“在出生率持續(xù)走低且經(jīng)濟(jì)狀況不太景氣的情況下，對(duì)于持續(xù)虧損的店面應(yīng)當(dāng)?shù)谝粫r(shí)間關(guān)閉以及時(shí)止損”；寧海新人類(lèi)總經(jīng)理杜曉娟談道：“當(dāng)下，如果有虧損的門(mén)店就積極關(guān)店，經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)的就繼續(xù)堅(jiān)持”......

針對(duì)門(mén)店持續(xù)虧損的情況，結(jié)合精耕沙龍的討論以及奶粉圈此前渠道走訪(fǎng)反饋來(lái)看，門(mén)店主要有4種做法：一是直接關(guān)店，及時(shí)止損；二是實(shí)行戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)，保障區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力和消費(fèi)者認(rèn)知；三是以坪效為評(píng)估基準(zhǔn)，針對(duì)坪效過(guò)低的門(mén)店采取縮店的方式以開(kāi)源節(jié)流；四是有側(cè)重地運(yùn)營(yíng)已有門(mén)店，對(duì)于部分引流效果差、利潤(rùn)低的門(mén)店進(jìn)行置換，在其他地段開(kāi)新店。

02

利潤(rùn)、坪效成門(mén)店核心焦點(diǎn)

匯員幫大數(shù)據(jù)研究院統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2022年一季度線(xiàn)下母嬰門(mén)店銷(xiāo)售額相較2021年同期下滑8.8%，訂單量大幅下降14.1%。于實(shí)體店而言，導(dǎo)致利潤(rùn)不斷降低的原因大概有以下幾個(gè)方面：

一是受制于疫情影響，近年來(lái)線(xiàn)上母嬰市場(chǎng)的聲量越來(lái)越高，形成了消費(fèi)分流的局面，部分消費(fèi)者開(kāi)始嘗試在線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)奶粉；二是竄貨現(xiàn)象愈發(fā)普遍，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)盤(pán)出現(xiàn)混亂，進(jìn)而引發(fā)母嬰店之間的惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；三是全國(guó)新生人口持續(xù)下滑，母嬰店正面臨消費(fèi)者數(shù)量萎縮而導(dǎo)致的開(kāi)新難等問(wèn)題。

另外，在降本增效的當(dāng)下，不論是從孩子王、愛(ài)嬰室等大型連鎖披露的財(cái)報(bào)來(lái)看，還是結(jié)合近期兩場(chǎng)精耕沙龍以及奶粉圈日常渠道走訪(fǎng)來(lái)看，坪效現(xiàn)已受到越來(lái)越多門(mén)店的重視。

以孩子王及愛(ài)嬰室為例，孩子王2021年財(cái)報(bào)顯示，年內(nèi)共新增門(mén)店71家，閉店10家，年內(nèi)新開(kāi)門(mén)店平均坪效為6905.77元/平方米；再如愛(ài)嬰室2021年財(cái)報(bào)顯示，年內(nèi)共新增門(mén)店50家，閉店48家（貝貝熊閉店20家），新開(kāi)門(mén)店平均坪效為7140.95元/平方米。正如小小熊連鎖總經(jīng)理熊禮賢所說(shuō)：“現(xiàn)階段市場(chǎng)環(huán)境并不是很友好，于門(mén)店管理而言，關(guān)鍵要看坪效”。

03

活下來(lái)才最重要！

母嬰行業(yè)一定不是最慘的

閉店浪潮的確讓許多線(xiàn)下門(mén)店苦于成本、租金、人員工資等運(yùn)營(yíng)壓力，從一眾渠道商的反饋來(lái)看，許多人無(wú)奈之下選擇戰(zhàn)略收縮甚至關(guān)店止損。對(duì)于存在關(guān)店風(fēng)險(xiǎn)的渠道而言，以下措施或許能夠提供一定破局思路：

①摸透地方市場(chǎng)，戰(zhàn)略調(diào)整很關(guān)鍵

由于不同地區(qū)的消費(fèi)者群體、渠道特點(diǎn)、地域文化等因素都有所不同，因此，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)思路就顯得尤為重要。例如：湖北市場(chǎng)以渠道單體店為主，湖南、四川市場(chǎng)更加多元，連鎖店與單體店數(shù)量都比較多等。

正如鄭州嬰格采購(gòu)經(jīng)理王保勝所說(shuō)：“對(duì)于母嬰店而言，需要經(jīng)營(yíng)者充分了解當(dāng)?shù)貐^(qū)域消費(fèi)者特點(diǎn)”；再如小小熊連鎖總經(jīng)理熊禮賢所說(shuō)：“河南母嬰市場(chǎng)并不像四川、廣東等省份發(fā)展得那么快，因此要充分考慮到區(qū)域市場(chǎng)特征以及不同類(lèi)型門(mén)店的業(yè)態(tài)特點(diǎn)”；再如海鹽鐵皮青蛙母嬰科技有限公司總經(jīng)理王趙云所說(shuō)：“壓力也是動(dòng)力，相比其它零售行業(yè)，我們腳步變慢了，要跟更年輕的業(yè)態(tài)學(xué)習(xí)，找準(zhǔn)方向很重要。”對(duì)于部分門(mén)店而言，關(guān)店是不得已的選擇，然而對(duì)于有實(shí)力門(mén)店而言，關(guān)店或縮店更重要是在于其戰(zhàn)略意義。

②運(yùn)營(yíng)講求側(cè)重，引流保障生命力

門(mén)店經(jīng)營(yíng)本就講求動(dòng)態(tài)調(diào)整，守住核心用戶(hù)，保障旗艦店盈利是重中之重。目前，許多渠道商反饋近年來(lái)新開(kāi)業(yè)的醫(yī)院店其主要作用在于為旗艦店源源不斷地引流。一方面，對(duì)于持續(xù)虧損、引流效果差的門(mén)店第一時(shí)間關(guān)店是明智的選擇；另一方面，對(duì)于有潛力的醫(yī)院店或其他新開(kāi)業(yè)的小店，在增強(qiáng)其引流能力的同時(shí)著重管理，做到“小店服務(wù)大店”。此外，部分引流型門(mén)店如果做得好，將其打造為下一家旗艦店也不無(wú)可能。

③科學(xué)管理是重點(diǎn)，終端服務(wù)要出彩

不論是關(guān)店或是縮店，其本質(zhì)取決于終端服務(wù)能力是否足夠出彩。隨著連鎖化進(jìn)程的不斷加快，于消費(fèi)者而言，服務(wù)優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的門(mén)店是第一選擇；于渠道而言，一股腦低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)早已不適用于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，更重要的在于科學(xué)管理以及培養(yǎng)服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)性，此前奶粉圈在與渠道溝通時(shí)，也看到許多門(mén)店已經(jīng)嘗試實(shí)行內(nèi)部培訓(xùn)方案。時(shí)代在變，市場(chǎng)也在變，關(guān)店或縮店絕不會(huì)是決定門(mén)店生死的第一要素，與時(shí)俱進(jìn)、強(qiáng)化管理、提高硬實(shí)力是關(guān)鍵。

總之，我們不否認(rèn)如今母嬰行業(yè)難做，但難做的一定不止母嬰行業(yè)，最難的也一定不是母嬰行業(yè)。正如奶粉圈&奶粉智庫(kù)創(chuàng)始人劉磊所說(shuō)：一方面在于積極提高坪效，可以適當(dāng)縮小店面；另一方面，虧損的門(mén)店可以不熬了，關(guān)店或者進(jìn)行置換是更好的選擇。降本增效，對(duì)門(mén)店的評(píng)估很重要！