近幾年，中童一直在引領營養(yǎng)品成為母嬰門店的“第二品類”，具體是指第二銷量品類，第一利潤品類。

以往，母嬰門店尤其是母嬰連鎖也會階段“發(fā)力”營養(yǎng)品，但是基本都是承包給品牌商、服務商來做，加大促銷力促，吸引更多顧客“薅羊毛”，幾天時間做半年甚至一年的量。

這時的營養(yǎng)品雖然在銷量上成為“第二品類”，但是更多是寅吃卯糧，透支消費者全年的購買力。很多一時感受到優(yōu)惠沖動消費的寶媽回家之后，都不會堅持吃，反而對營養(yǎng)品的價值有所懷疑，甚至后悔囤貨，這對顧客認知也是一種傷害。

而疫情后尤其是今年，母嬰門店售賣支柱品類奶粉遇阻，也開始真正意識到營養(yǎng)品品類的重要性。我們走訪市場發(fā)現(xiàn)很多連鎖都是發(fā)力營養(yǎng)品，成立專業(yè)的選品團隊、聘請專業(yè)營養(yǎng)做內(nèi)訓、調(diào)整薪資結構激勵導購學習專業(yè)，提升營養(yǎng)品銷量。營養(yǎng)品正在從量的關注，到量和質(zhì)的專注。

注意到了嗎？他們開始從內(nèi)功修煉角度去提升專業(yè)了。而且是在門店叫苦不迭、抱怨沒有利潤的情況下，開始去做重投入了。原來生意好做，利潤可觀，完全有實力做到這些的時候，他們?yōu)槭裁床贿@樣做呢？

看來是真的被“逼”到一定份兒上了，不這樣做不行了，因為門店的基本盤被動搖了。在存量池里廝殺激烈，低水平的價格競爭把利潤打到底，門店什么也沒賺到；而在每年新增的新客里，門店又沒有能力去服務，跟不上消費者的專業(yè)水平。

兩者的共同焦點指向?qū)I(yè)，沒有專業(yè)只能在低維度拼價格，沒有專業(yè)無法獲得顧客的信任。專業(yè)提升到了不得不做的時候，再不提升專業(yè)，門店將不復存在。

對營養(yǎng)品及專業(yè)的重視，成為連鎖的“剛需”，即使門店生意難做，也要往這個方向去投入。過去賣好奶粉，就能引流關聯(lián)其他品類，賣好其他品類，現(xiàn)在不一定了。但是，如果現(xiàn)在能夠?qū)I(yè)賣好營養(yǎng)品，再賣其他品類就很容易了。

這點上，連鎖的規(guī)模優(yōu)勢反而導致其“反應”慢半拍，很多單體店、小連鎖在前幾年就感受了市場末梢的變化，迅速轉(zhuǎn)型成功，成為先行者了。

有位成功轉(zhuǎn)型成為健康管理門店的老板就對母嬰營養(yǎng)品評論記者表示，其實從2017年就開始感覺做奶粉非常難，好不容易開的新客輕松被撬走，顧客沒有任何忠誠度可言。當時敏銳地捕捉到顧客的育兒痛點，其實很多母嬰店都沒有能力解決，于是開始學習營養(yǎng)知識。

“真正的健康管理門店，顧客只要營養(yǎng)健康相關的問題，一定會第一時間咨詢門店，了解原因，購買相應的產(chǎn)品緩解和調(diào)理癥狀。”而且這位老板不是一開始就成為健康管理門店的，當時沒有專業(yè)標簽的意識，經(jīng)過幾年的深耕之后，疫情期迅速爆發(fā)成為健康管理門店。

健康管理門店的發(fā)展路徑，可以為母嬰店轉(zhuǎn)型提供參考，經(jīng)歷專業(yè)的提升，必然迎來品類的繁榮，真正實現(xiàn)從量到量質(zhì)的提升。