縱觀當(dāng)下嬰配粉市場，二次配方、竄貨亂價(jià)、市場競爭、收購并購等不斷交織，市場變化風(fēng)起云涌，市場淘汰速度加快。有資深業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)下是最難預(yù)判趨勢，也是最難選品的時(shí)候。那國粉三強(qiáng)大覆蓋之下，市場上哪些品牌還能選，還能做？帶著這個(gè)問題，有不少大咖表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。

國粉三強(qiáng)下，哪些品牌還能選？羊奶粉、特配粉、全家奶粉備受關(guān)注！

最近，寶寶樂總經(jīng)理穆長青談到：“細(xì)分品類值得關(guān)注，羊奶粉中會(huì)有一些大品牌崛起，特配粉未來市場很大。”

關(guān)于此，信陽小石頭孕嬰連鎖總經(jīng)理白金鳳也談到：“每個(gè)行業(yè)都有一二三，羊奶粉一枝獨(dú)秀不太可能，前幾名都有機(jī)會(huì)，羊奶粉的增量還是可以的。此外，得益于90、95后高認(rèn)知顯示出的優(yōu)勢，特配粉未來將有很好的發(fā)展空間和體量。”

并且，宛童寶母嬰超市總經(jīng)理史賀欽也較看好細(xì)分品類，其表示：“品類當(dāng)中比較看好兒童粉、羊奶粉、以及特配粉。”

在整個(gè)行業(yè)內(nèi)卷之下，嬌寶母嬰總經(jīng)理姚賽玉對選品也有調(diào)整：“目前行業(yè)整體比較內(nèi)卷，我們大部分品牌都是進(jìn)口，之前我們更偏向于牛奶粉，今年我們也很看好羊奶粉。此外，對于乳糖不耐受、吐奶、綠便等問題能夠很好解決的產(chǎn)品以及具有品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品，新生代媽媽會(huì)更愿意接受。全家奶粉中，女性奶粉在母嬰店有很多機(jī)會(huì)。”

此外，阿卡邦孕嬰連鎖總經(jīng)理陳艷提到有機(jī)奶粉的機(jī)會(huì)；伊川愛貝孕嬰連鎖總經(jīng)理胡要國提到有機(jī)奶粉、特配粉、中老年奶粉的機(jī)會(huì)；嬰品匯商貿(mào)總經(jīng)理張永強(qiáng)提到駝奶粉的機(jī)會(huì)。

值得注意的是，在國粉三強(qiáng)之下，大家的眼光，更多聚焦到了細(xì)分品類的機(jī)會(huì)上，比如羊奶粉、特配粉、全家奶粉、兒童奶粉。那為何大家選品的眼光紛紛向細(xì)分品類傾斜？

細(xì)分品類備受青睞的背后，渠道選品邏輯值得關(guān)注！

近兩年，在整個(gè)奶粉行業(yè)大卷的浪潮下，“賣流量產(chǎn)品不掙錢，可能還要虧錢，賣自有產(chǎn)品竟然也不掙錢”成為渠道商的核心痛點(diǎn)。在此之下，無論是代理商還是母嬰店，都迫切想重新構(gòu)建起公司奶粉品類的核心競爭力。關(guān)于選品，我們發(fā)現(xiàn)渠道商核心關(guān)注以下三方面：

一是渠道商對差異化產(chǎn)品的更高追求！相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年嬰配粉市場的CR3和CR10分別為43.7%和82.1%，較2020年分別提高4.1和4.8個(gè)百分點(diǎn)，行業(yè)集中化在加速。截至目前為止，嬰配粉行業(yè)已通過注冊近450個(gè)系列，而前10品牌占據(jù)了市場80%以上的份額，常規(guī)牛奶粉高度集中化之下，渠道商想要選差異化的產(chǎn)品，細(xì)分品類自然成為首選。而細(xì)分品類之中，當(dāng)下羊奶粉成為行業(yè)焦點(diǎn)，特配粉是行業(yè)的強(qiáng)剛需品類，兒童奶粉、全家奶粉有較大的發(fā)展空間，是渠道商布局市場增量的重心品類。

二是渠道商對合理利潤產(chǎn)品的追求！當(dāng)下整個(gè)嬰配粉市場終端成交價(jià)不斷下行，有定位中高端的母嬰連鎖透露，目前門店奶粉成交價(jià)整體在240-280元左右，而那些定位中端、中低端的門店，可能嬰配粉成交價(jià)更低。也有連鎖表示，相比過去幾年，去年門店平均一聽奶粉少掙25元，也有連鎖表示少掙50元。聚焦到承上啟下的代理商，有代理商表示：“現(xiàn)在有些產(chǎn)品，市面上的竄貨價(jià)比我們代理商的拿貨價(jià)還低，這種就很難操作了！”而想要利潤補(bǔ)充，細(xì)分品類也成為大家的首選。

三是渠道商對市場管控嚴(yán)格品牌的追求！市場往往存在一種規(guī)律，越大的品牌，管控起市場就會(huì)越難。大品牌之下，有不少渠道商表示青睞選擇既有一定品牌力，又有一定市場管控力，渠道還能有一定話語權(quán)的品牌做補(bǔ)充。當(dāng)然，也有渠道商談到選品的難點(diǎn)：“一直想選一款品牌力還過得去，管控上也還可以的產(chǎn)品，但一直沒有遇到合適的。”

二次配方之下的選品契機(jī)！再難渠道商也要堅(jiān)持做！

面臨近兩年行業(yè)的巨變，無論是代理商還是母嬰店，在經(jīng)營過程中都遇到了生存發(fā)展的大難題！有老板說：“找不到產(chǎn)品做了！”也有渠道商在二次配方注冊關(guān)鍵點(diǎn)之下，看到渠道選品的機(jī)會(huì)，將選品作為發(fā)展的核心戰(zhàn)略。

能不能挑出一款乃至多款“黑馬”品牌，決定性影響著渠道商下一步的發(fā)展高度，尤其是對于代理商而言。比如有代理商表示：“現(xiàn)在一方面是很多原來做的商貿(mào)公司不行了，廠家也在考慮換代理商，另一方面是好多代理商已經(jīng)堅(jiān)持不住了，所以想找個(gè)好的品牌來做。”

我們愈加意識(shí)到，在二次配方、新國標(biāo)這個(gè)節(jié)點(diǎn)，是渠道商重新選品的契機(jī)。

奶粉市場集中化之下，尚存巨大的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，很多品牌都在調(diào)整打法，門店可根據(jù)自身情況操作。對于渠道來說，有三種產(chǎn)品，第一種是標(biāo)準(zhǔn)的虧錢也賣的流量產(chǎn)品，第二種是高利潤的產(chǎn)品，第三種是薄利穩(wěn)定的產(chǎn)品，像大品牌的渠道型產(chǎn)品。

伴隨市場集中度不斷提升，國粉三強(qiáng)越來越強(qiáng)，渠道商選品將會(huì)越來越難，但正是因?yàn)殡y，更需要下大功夫，優(yōu)化產(chǎn)品矩陣，重新構(gòu)建起產(chǎn)品競爭力，以更好地迎接市場競爭和挑戰(zhàn)。