數(shù)據(jù)顯示，近年來奶酪零食市場發(fā)展較快，年復合增長率保持在25%左右，特別在3-4線市場增速超過200%。中國休閑奶酪（零食奶酪）市場處于快速發(fā)展期，傳統(tǒng)巨頭、新晉品牌一路猛踩油門。

目前，常溫零食奶酪的市場如何？能否成為市場的新爆點？對此，食品板采訪了從經(jīng)銷商轉型常溫奶酪零食代表企業(yè)優(yōu)鮮工坊創(chuàng)始人丁向陽，一起聽聽他的生意經(jīng)。

以下是食品板與杭州郎多貿(mào)易有限公司總經(jīng)理、優(yōu)鮮工坊創(chuàng)始人丁向陽的訪談：

緊跟市場和渠道變革步伐，是經(jīng)銷商保持競爭力的關鍵。

食品板：您最初由經(jīng)營進口食品起家，貿(mào)易公司做了十幾年，取得了怎樣的成績呢？

丁向陽：郎多貿(mào)易身處杭州，地理位置得天獨厚。從線下賣場到京東、天貓、淘寶等傳統(tǒng)電商，再到社區(qū)團購和抖音快手等新零售平臺，每次的渠道變革都能及時跟上，規(guī)模一直處于穩(wěn)定的增長狀態(tài)。當然今年也受到疫情的一些影響，但整體銷售還比較穩(wěn)定。

食品板:目前郎多貿(mào)易主要代理哪些品牌？

丁向陽：我們目前還是以進口食品為主，主要代理了進口巧克力、餅干、海苔、柚子茶等品類，國產(chǎn)品牌有星巴克、紅牛、白象等。隨著國貨崛起，也代理了諸如空刻的新消費品牌。新消費渠道也有覆蓋，如全國盒馬鮮生。

食品板:咱們在經(jīng)銷商隊伍中做得非常不錯，如何保持領先優(yōu)勢？

丁向陽：經(jīng)銷商是服務商的角色，我認為最重要的是緊跟市場變化和渠道變革的步伐，抓住變化中的紅利。

掌握產(chǎn)品升級迭代的主動權。

食品板：既然貿(mào)易公司做了十幾年，各個渠道銷售也都不錯，怎么想起來去湖州建工廠呢？

丁向陽：可以說，做自有品牌是所有貿(mào)易公司老板的最終夢想。因為做貿(mào)易公司總是覺得是為別人做嫁衣，而且自己已經(jīng)擁有了這么多渠道，那么生產(chǎn)一款產(chǎn)品可以借勢已有資源。每天上游品牌商前來交流，會給經(jīng)銷商一種感覺就是“我覺得我也行”。加上經(jīng)銷商更了解市場上什么產(chǎn)品賣得好，什么產(chǎn)品是未來的發(fā)展趨勢。因此每個做貿(mào)易時間長了，規(guī)模較大的經(jīng)銷商大多會轉型品牌商。

食品板：貿(mào)易公司向上游轉是做工廠做品牌，向下游走是開零售店，我看同行中向下游轉型的也不少，那向下游走也是轉型方向嗎？

丁向陽：經(jīng)銷商處于上游和下游中間，向下游走我認為技術含量低一點，但是挑戰(zhàn)更大，因為下游實體店是紅海，競爭十分激烈；向上游走相對要求更高，因為有建廠和生產(chǎn)技術要求。

我七八年前建過一個工廠，生產(chǎn)棒棒糖，以虧損六百萬告終。大家都認為建廠很簡單，起初我也這么認為。但是經(jīng)銷商并不具備生產(chǎn)方面的經(jīng)驗，貿(mào)然投資建工廠很容易失敗。

食品板：這次建工廠與上次有何不同？

丁向陽：經(jīng)過總結思考，我們更成熟了，以前經(jīng)銷商看到市場上什么產(chǎn)品好賣，就會跟風生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品。有了上次失敗的經(jīng)驗教訓，我們首先要保證選擇一個大的賽道，然后是建立技術儲備，保證產(chǎn)品品質是好的，要有回頭客和復購率，然后對豐富產(chǎn)品線有明確規(guī)劃，生產(chǎn)系列產(chǎn)品，不停迭代，并且自己能夠掌控產(chǎn)品升級迭代的主動權。

這個迭代過程不是說找一個代工廠，讓代工廠做產(chǎn)品迭代升級，而是將產(chǎn)品研發(fā)、行業(yè)技術掌握在自己手中，深入了解行業(yè)，這是與上次建廠最大的差異。為此，我們請來了擁有近20年食品領域科研經(jīng)驗，原農(nóng)夫山泉、康恩貝食品研發(fā)總監(jiān)，江南大學博士、浙江大學博士后程坷偉帶隊潛心研發(fā)。

食品板：這次工廠主要生產(chǎn)哪類產(chǎn)品呢？

丁向陽：這次聚焦奶酪行業(yè)。乳蛋白和乳鈣對于人體吸收是最好的，在液態(tài)奶的基礎上把十份牛奶濃縮成一份，就是奶酪。奶酪在歐美已經(jīng)是非常成熟的產(chǎn)品了，是人身體最需要的蛋白質來源。我們要做的首先是把奶酪發(fā)酵的味道淡化，然后針對低溫奶酪外帶和儲存不便的問題，研發(fā)出常溫奶酪。我們合伙人程博士研發(fā)出超微粒子鎖水技術，成功將低溫奶酪變?yōu)槌啬汤摇?/p>

食品板：我發(fā)現(xiàn)咱們品牌有更名，對嗎？

丁向陽:之前我們的品牌名稱不是奶酪計劃，但是在媒體推廣過程中發(fā)現(xiàn)，原有名稱與品類之間的關聯(lián)性較弱，后來經(jīng)過多方考慮才更名為奶酪計劃。消費者輸入奶酪相關搜索詞，產(chǎn)品就會跳出來。

食品板：有人說，常溫奶酪制品不是未來趨勢，或者說只是適合中國國情的小趨勢，您怎么看待？

丁向陽：常溫奶酪制品可能不如低溫奶酪制品規(guī)模大，但是依然有很大的成長潛力。尤其是常溫奶酪向零食化方向發(fā)展，與海苔、鱈魚等原料結合，會成為一種永久性產(chǎn)品?，F(xiàn)在企業(yè)需要做的是讓消費者習慣奶酪零食的形態(tài)。

食品板：目前常溫奶酪市場現(xiàn)狀如何？

丁向陽：整個行業(yè)都在摸索著推動奶酪從液態(tài)到固態(tài)，從低溫到常溫的變化，適合更多消費者需求。誰能率先做出符合市場趨勢的產(chǎn)品，誰就能掌握市場主動權。

目前伊利、奶酪博士等企業(yè)都在嘗試推廣常溫奶酪零食產(chǎn)品，優(yōu)鮮工坊也在為奶酪博士代工生產(chǎn)奶酪夾心海苔，此外國外品牌BEL貝勒集團為中國市場打造了Kiri甜心小酪。但行業(yè)仍然處于起步階段，特別成熟的品牌還沒有出現(xiàn)。日前，優(yōu)鮮工坊獲得了上市公司熊貓乳品的千萬級別投資，引發(fā)了行業(yè)關注。

食品板：熊貓乳品也有自己的常溫奶酪品牌，是熊貓伴伴，他投資優(yōu)鮮工坊是處于產(chǎn)品升級的考慮嗎？

丁向陽：熊貓乳品在山東有常溫奶酪的工廠，他投資我們是因為我們有技術積累和發(fā)展想法。也正是得到了熊貓乳品的投資，使得優(yōu)鮮工坊獲得了充足資金，用于研發(fā)和推廣。

食品板：在常溫奶酪零食領域，奶酪計劃已經(jīng)具備了資金優(yōu)勢和技術儲備，面對更多品牌加入競爭，應該如何構建品牌護城河？

丁向陽：首先品質是最重要的，例如奶酪夾心海苔追求配方干凈，酪蛋白含量高，口感更適合孩子。其次是食用場景的多樣化。奶酪條是日本扇屋的升級版，把淀粉換成奶酪，口味更接近奶酪原味，也更適合重度愛好者，擴大了奶酪愛好者的食用場景。

還有一點是持續(xù)推新，且推新速度要比競爭對手快一步。目前，奶酪計劃第一期產(chǎn)品投產(chǎn)規(guī)劃包括55%奶酪夾心海苔、新品小魚奶酪、三角芝士脆(新品預投產(chǎn))、干酪酥(新品預投產(chǎn))4款單品。第一款和第二款產(chǎn)品已有跟進者。跟進者多并不是壞事，推動了奶酪計劃不斷創(chuàng)新的步伐，我們也希望有更多企業(yè)跟進，快速培育奶酪食用常態(tài)化的市場需要，把品類做大。

食品板：現(xiàn)階段消費者心中奶酪零食品類還沒有代名詞，奶酪計劃還有很大的成長空間，如何平衡線上線下渠道？

丁向陽：新消費品牌上市后，營銷路數(shù)有相通之處，通過小紅書種草，找頭部主播帶貨，在線上做出成績后再布局線下。奶酪計劃是做線下渠道起家的，相較于其他新消費品牌來說，對于線下渠道的玩法更了解，線下基因更強。目前，包括大潤發(fā)、ole、盒馬、嬰童渠道都已進駐，在全國市場陸續(xù)開發(fā)了三四十家代理商，線上在很多平臺也有直營店鋪。

食品板：說一下您今年對奶酪計劃的期待吧。

丁向陽：大多新消費品牌的渠道銷售占比中，線上銷售占比能達到80%，甚至90%。經(jīng)過渠道結構調整與推進，奶酪計劃預估今年線上線下渠道比例為6:4，銷售目標突破3000萬。

很多經(jīng)銷商都有做自有品牌的情結，卻苦于找不到門路。不知該如何選擇賽道？如何運營品牌？對此，食品板發(fā)起了“尋找自建品牌經(jīng)銷商”的訪談，一起探尋經(jīng)營秘笈，解碼增長。

在此也誠邀“有自建品牌的經(jīng)銷商”們踴躍報名、積極推薦，分享智慧，助力“增長”，共同探尋中國食品產(chǎn)業(yè)增長新路徑、新思維！