數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)奶酪零食市場(chǎng)發(fā)展較快，年復(fù)合增長(zhǎng)率保持在25%左右，特別在3-4線市場(chǎng)增速超過(guò)200%。中國(guó)休閑奶酪（零食奶酪）市場(chǎng)處于快速發(fā)展期，傳統(tǒng)巨頭、新晉品牌一路猛踩油門。

目前，常溫零食奶酪的市場(chǎng)如何？能否成為市場(chǎng)的新爆點(diǎn)？對(duì)此，食品板采訪了從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型常溫奶酪零食代表企業(yè)優(yōu)鮮工坊創(chuàng)始人丁向陽(yáng)，一起聽(tīng)聽(tīng)他的生意經(jīng)。

以下是食品板與杭州郎多貿(mào)易有限公司總經(jīng)理、優(yōu)鮮工坊創(chuàng)始人丁向陽(yáng)的訪談：

緊跟市場(chǎng)和渠道變革步伐，是經(jīng)銷商保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

食品板：您最初由經(jīng)營(yíng)進(jìn)口食品起家，貿(mào)易公司做了十幾年，取得了怎樣的成績(jī)呢？

丁向陽(yáng)：郎多貿(mào)易身處杭州，地理位置得天獨(dú)厚。從線下賣場(chǎng)到京東、天貓、淘寶等傳統(tǒng)電商，再到社區(qū)團(tuán)購(gòu)和抖音快手等新零售平臺(tái)，每次的渠道變革都能及時(shí)跟上，規(guī)模一直處于穩(wěn)定的增長(zhǎng)狀態(tài)。當(dāng)然今年也受到疫情的一些影響，但整體銷售還比較穩(wěn)定。

食品板:目前郎多貿(mào)易主要代理哪些品牌？

丁向陽(yáng)：我們目前還是以進(jìn)口食品為主，主要代理了進(jìn)口巧克力、餅干、海苔、柚子茶等品類，國(guó)產(chǎn)品牌有星巴克、紅牛、白象等。隨著國(guó)貨崛起，也代理了諸如空刻的新消費(fèi)品牌。新消費(fèi)渠道也有覆蓋，如全國(guó)盒馬鮮生。

食品板:咱們?cè)诮?jīng)銷商隊(duì)伍中做得非常不錯(cuò)，如何保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)？

丁向陽(yáng)：經(jīng)銷商是服務(wù)商的角色，我認(rèn)為最重要的是緊跟市場(chǎng)變化和渠道變革的步伐，抓住變化中的紅利。

掌握產(chǎn)品升級(jí)迭代的主動(dòng)權(quán)。

食品板：既然貿(mào)易公司做了十幾年，各個(gè)渠道銷售也都不錯(cuò)，怎么想起來(lái)去湖州建工廠呢？

丁向陽(yáng)：可以說(shuō)，做自有品牌是所有貿(mào)易公司老板的最終夢(mèng)想。因?yàn)樽鲑Q(mào)易公司總是覺(jué)得是為別人做嫁衣，而且自己已經(jīng)擁有了這么多渠道，那么生產(chǎn)一款產(chǎn)品可以借勢(shì)已有資源。每天上游品牌商前來(lái)交流，會(huì)給經(jīng)銷商一種感覺(jué)就是“我覺(jué)得我也行”。加上經(jīng)銷商更了解市場(chǎng)上什么產(chǎn)品賣得好，什么產(chǎn)品是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。因此每個(gè)做貿(mào)易時(shí)間長(zhǎng)了，規(guī)模較大的經(jīng)銷商大多會(huì)轉(zhuǎn)型品牌商。

食品板：貿(mào)易公司向上游轉(zhuǎn)是做工廠做品牌，向下游走是開(kāi)零售店，我看同行中向下游轉(zhuǎn)型的也不少，那向下游走也是轉(zhuǎn)型方向嗎？

丁向陽(yáng)：經(jīng)銷商處于上游和下游中間，向下游走我認(rèn)為技術(shù)含量低一點(diǎn)，但是挑戰(zhàn)更大，因?yàn)橄掠螌?shí)體店是紅海，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈；向上游走相對(duì)要求更高，因?yàn)橛薪◤S和生產(chǎn)技術(shù)要求。

我七八年前建過(guò)一個(gè)工廠，生產(chǎn)棒棒糖，以虧損六百萬(wàn)告終。大家都認(rèn)為建廠很簡(jiǎn)單，起初我也這么認(rèn)為。但是經(jīng)銷商并不具備生產(chǎn)方面的經(jīng)驗(yàn)，貿(mào)然投資建工廠很容易失敗。

食品板：這次建工廠與上次有何不同？

丁向陽(yáng)：經(jīng)過(guò)總結(jié)思考，我們更成熟了，以前經(jīng)銷商看到市場(chǎng)上什么產(chǎn)品好賣，就會(huì)跟風(fēng)生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品。有了上次失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們首先要保證選擇一個(gè)大的賽道，然后是建立技術(shù)儲(chǔ)備，保證產(chǎn)品品質(zhì)是好的，要有回頭客和復(fù)購(gòu)率，然后對(duì)豐富產(chǎn)品線有明確規(guī)劃，生產(chǎn)系列產(chǎn)品，不停迭代，并且自己能夠掌控產(chǎn)品升級(jí)迭代的主動(dòng)權(quán)。

這個(gè)迭代過(guò)程不是說(shuō)找一個(gè)代工廠，讓代工廠做產(chǎn)品迭代升級(jí)，而是將產(chǎn)品研發(fā)、行業(yè)技術(shù)掌握在自己手中，深入了解行業(yè)，這是與上次建廠最大的差異。為此，我們請(qǐng)來(lái)了擁有近20年食品領(lǐng)域科研經(jīng)驗(yàn)，原農(nóng)夫山泉、康恩貝食品研發(fā)總監(jiān)，江南大學(xué)博士、浙江大學(xué)博士后程坷偉帶隊(duì)潛心研發(fā)。

食品板：這次工廠主要生產(chǎn)哪類產(chǎn)品呢？

丁向陽(yáng)：這次聚焦奶酪行業(yè)。乳蛋白和乳鈣對(duì)于人體吸收是最好的，在液態(tài)奶的基礎(chǔ)上把十份牛奶濃縮成一份，就是奶酪。奶酪在歐美已經(jīng)是非常成熟的產(chǎn)品了，是人身體最需要的蛋白質(zhì)來(lái)源。我們要做的首先是把奶酪發(fā)酵的味道淡化，然后針對(duì)低溫奶酪外帶和儲(chǔ)存不便的問(wèn)題，研發(fā)出常溫奶酪。我們合伙人程博士研發(fā)出超微粒子鎖水技術(shù)，成功將低溫奶酪變?yōu)槌啬汤摇?/p>

食品板：我發(fā)現(xiàn)咱們品牌有更名，對(duì)嗎？

丁向陽(yáng):之前我們的品牌名稱不是奶酪計(jì)劃，但是在媒體推廣過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，原有名稱與品類之間的關(guān)聯(lián)性較弱，后來(lái)經(jīng)過(guò)多方考慮才更名為奶酪計(jì)劃。消費(fèi)者輸入奶酪相關(guān)搜索詞，產(chǎn)品就會(huì)跳出來(lái)。

食品板：有人說(shuō)，常溫奶酪制品不是未來(lái)趨勢(shì)，或者說(shuō)只是適合中國(guó)國(guó)情的小趨勢(shì)，您怎么看待？

丁向陽(yáng)：常溫奶酪制品可能不如低溫奶酪制品規(guī)模大，但是依然有很大的成長(zhǎng)潛力。尤其是常溫奶酪向零食化方向發(fā)展，與海苔、鱈魚(yú)等原料結(jié)合，會(huì)成為一種永久性產(chǎn)品?，F(xiàn)在企業(yè)需要做的是讓消費(fèi)者習(xí)慣奶酪零食的形態(tài)。

食品板：目前常溫奶酪市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？

丁向陽(yáng)：整個(gè)行業(yè)都在摸索著推動(dòng)奶酪從液態(tài)到固態(tài)，從低溫到常溫的變化，適合更多消費(fèi)者需求。誰(shuí)能率先做出符合市場(chǎng)趨勢(shì)的產(chǎn)品，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

目前伊利、奶酪博士等企業(yè)都在嘗試推廣常溫奶酪零食產(chǎn)品，優(yōu)鮮工坊也在為奶酪博士代工生產(chǎn)奶酪?jiàn)A心海苔，此外國(guó)外品牌BEL貝勒集團(tuán)為中國(guó)市場(chǎng)打造了Kiri甜心小酪。但行業(yè)仍然處于起步階段，特別成熟的品牌還沒(méi)有出現(xiàn)。日前，優(yōu)鮮工坊獲得了上市公司熊貓乳品的千萬(wàn)級(jí)別投資，引發(fā)了行業(yè)關(guān)注。

食品板：熊貓乳品也有自己的常溫奶酪品牌，是熊貓伴伴，他投資優(yōu)鮮工坊是處于產(chǎn)品升級(jí)的考慮嗎？

丁向陽(yáng)：熊貓乳品在山東有常溫奶酪的工廠，他投資我們是因?yàn)槲覀冇屑夹g(shù)積累和發(fā)展想法。也正是得到了熊貓乳品的投資，使得優(yōu)鮮工坊獲得了充足資金，用于研發(fā)和推廣。

食品板：在常溫奶酪零食領(lǐng)域，奶酪計(jì)劃已經(jīng)具備了資金優(yōu)勢(shì)和技術(shù)儲(chǔ)備，面對(duì)更多品牌加入競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該如何構(gòu)建品牌護(hù)城河？

丁向陽(yáng)：首先品質(zhì)是最重要的，例如奶酪?jiàn)A心海苔追求配方干凈，酪蛋白含量高，口感更適合孩子。其次是食用場(chǎng)景的多樣化。奶酪條是日本扇屋的升級(jí)版，把淀粉換成奶酪，口味更接近奶酪原味，也更適合重度愛(ài)好者，擴(kuò)大了奶酪愛(ài)好者的食用場(chǎng)景。

還有一點(diǎn)是持續(xù)推新，且推新速度要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步。目前，奶酪計(jì)劃第一期產(chǎn)品投產(chǎn)規(guī)劃包括55%奶酪?jiàn)A心海苔、新品小魚(yú)奶酪、三角芝士脆(新品預(yù)投產(chǎn))、干酪酥(新品預(yù)投產(chǎn))4款單品。第一款和第二款產(chǎn)品已有跟進(jìn)者。跟進(jìn)者多并不是壞事，推動(dòng)了奶酪計(jì)劃不斷創(chuàng)新的步伐，我們也希望有更多企業(yè)跟進(jìn)，快速培育奶酪食用常態(tài)化的市場(chǎng)需要，把品類做大。

食品板：現(xiàn)階段消費(fèi)者心中奶酪零食品類還沒(méi)有代名詞，奶酪計(jì)劃還有很大的成長(zhǎng)空間，如何平衡線上線下渠道？

丁向陽(yáng)：新消費(fèi)品牌上市后，營(yíng)銷路數(shù)有相通之處，通過(guò)小紅書(shū)種草，找頭部主播帶貨，在線上做出成績(jī)后再布局線下。奶酪計(jì)劃是做線下渠道起家的，相較于其他新消費(fèi)品牌來(lái)說(shuō)，對(duì)于線下渠道的玩法更了解，線下基因更強(qiáng)。目前，包括大潤(rùn)發(fā)、ole、盒馬、嬰童渠道都已進(jìn)駐，在全國(guó)市場(chǎng)陸續(xù)開(kāi)發(fā)了三四十家代理商，線上在很多平臺(tái)也有直營(yíng)店鋪。

食品板：說(shuō)一下您今年對(duì)奶酪計(jì)劃的期待吧。

丁向陽(yáng)：大多新消費(fèi)品牌的渠道銷售占比中，線上銷售占比能達(dá)到80%，甚至90%。經(jīng)過(guò)渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整與推進(jìn)，奶酪計(jì)劃預(yù)估今年線上線下渠道比例為6:4，銷售目標(biāo)突破3000萬(wàn)。

很多經(jīng)銷商都有做自有品牌的情結(jié)，卻苦于找不到門路。不知該如何選擇賽道？如何運(yùn)營(yíng)品牌？對(duì)此，食品板發(fā)起了“尋找自建品牌經(jīng)銷商”的訪談，一起探尋經(jīng)營(yíng)秘笈，解碼增長(zhǎng)。

在此也誠(chéng)邀“有自建品牌的經(jīng)銷商”們踴躍報(bào)名、積極推薦，分享智慧，助力“增長(zhǎng)”，共同探尋中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)新路徑、新思維！