2019年那時，我覺得營養(yǎng)品調(diào)理的全家化時代到了，選了一款益生菌。單那個品牌，在2019年一年中，就只是這一個品牌，純利潤就達(dá)到了65萬！這個產(chǎn)品，我們已經(jīng)賣了快三年了。

這是個案嗎？

其實(shí)這背后有規(guī)律可循。

做營養(yǎng)品無非是三個點(diǎn)：精益選品、精益運(yùn)營、精益專業(yè)。

精益選品

第一點(diǎn)，把品類細(xì)分。

第二點(diǎn)，有臨床以及醫(yī)院的背書。我們做的產(chǎn)品，大多是有醫(yī)院在推薦的，在心理上，消費(fèi)者就會更加的信任。

第三點(diǎn)，我們已經(jīng)開始超前的選品，不止是做基礎(chǔ)營養(yǎng)品如益生菌、鈣鐵鋅等產(chǎn)品了，我們已經(jīng)開始做藥食同源了。后疫情時代，大眾格外關(guān)注養(yǎng)生，我們在這一塊收到的反饋是非常好的。

精益運(yùn)營

店不大，一個86平方，一個60多平方，很多事都是自己親力親為，接觸顧客也比較多。目前為止，消費(fèi)者的年齡已經(jīng)迭代到了95年左右，她們的消費(fèi)觀念以及思想跟過去是完全不一樣的。所以今年有很多門店都出現(xiàn)了下滑，我們也有一定量的下滑，但是我們在下滑的同時，營養(yǎng)品依然保持30%-40%的穩(wěn)固占比。

怎么保持的呢？

靠的是運(yùn)營。我們會不斷地隨著消費(fèi)者的變化去做出相應(yīng)調(diào)整。

舉個例子，近年來，市場上出現(xiàn)了消費(fèi)降級，營養(yǎng)品的客單價有所下滑。所以我們在運(yùn)營過程中，把營養(yǎng)品分成了不同的形式，比如DHA，會有液體的、粉劑的，鈣片有液態(tài)、膠囊、粉劑、咀嚼片，分類，分價格地匹配不同消費(fèi)者的需求，細(xì)分下來銷售，我們門店的效果還是挺不錯的。雖然總體客單價沒有以前高，但是單量還是挺穩(wěn)定的。

最重要的一點(diǎn)，如果精耕了營養(yǎng)品，那奶粉、用品就不會賣得太差。

因?yàn)闋I養(yǎng)品在客戶群體里面，是信任度最高的一個品類。如果客戶能跟你買營養(yǎng)品，能把寶寶交給你做長期的營養(yǎng)管理，信任度已經(jīng)最高了，會直接帶動其他品類的銷售。

大家都知道調(diào)理型門店很累，但通過精益運(yùn)營，我在經(jīng)營過程中吸引來的客戶，跟我的匹配度非常高，非常精準(zhǔn)，我一天下來工作量不需要特別大，還可以保證我有非常穩(wěn)定的高客單價和成交質(zhì)量。

精益專業(yè)

專業(yè)在調(diào)理型門店里，很重要。專業(yè)這個東西無論是用于調(diào)理板塊，還是基礎(chǔ)營養(yǎng)板塊，其實(shí)是非常細(xì)碎的，這種瑣碎性大家都感同身受，感覺像是在幫別人帶娃。

但這么多年下來，客戶信任我們的原因，也是因?yàn)槲覀兘鉀Q了她的問題。

舉個例子：我們有一個早產(chǎn)的寶寶，2019年出生，是極度早產(chǎn)兒，0.8公斤，我們跟客戶做了非常多交流，她最開始不相信我們，但因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品有國家的認(rèn)可，她咨詢的醫(yī)生也說沒問題，才給寶寶調(diào)理了。

早產(chǎn)的嬰兒有非常多的并發(fā)癥。當(dāng)時孩子腸絞痛，我們幫助客戶對癥下藥的推薦營養(yǎng)品，吃完孩子好了很多，越來越健康。

這個產(chǎn)品沒多少錢，就幾百元，但深深獲得了客戶的信任。

在母嬰行業(yè)，實(shí)實(shí)在在的服務(wù)給到客戶，才能產(chǎn)生足夠長的黏性。

市場環(huán)境再差，我們行業(yè)相對于別的行業(yè)來說，還是挺好的。在保守經(jīng)營中找到突破點(diǎn)，不斷提高專業(yè)度，選出更適合門店經(jīng)營的品類，專注于它，專注于我們的客戶維系，用這樣保守且有沉淀的做法，去迎接未知的未來。