走訪市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)，“客流”和“開新”已成為大部分母嬰店的兩大痛點(diǎn)。

“客流”和“開新”

母嬰店的兩大痛點(diǎn)

比如走訪的某商場(chǎng)連鎖母嬰店，雖然借助連鎖優(yōu)勢(shì)，還能支撐門店的一定活路，但其店長(zhǎng)也表示了無奈：“這邊人氣不足導(dǎo)致推新難、留客難，我們到中午才賣到不足百元的營(yíng)業(yè)額，送試用裝、搞活動(dòng)都不行，人流量太差了，這周邊也有母嬰店因?yàn)槿藲馓投x擇搬離。”

另外，有門店顯著感受到新生兒的下滑，其表示：“今年我們這邊的新生兒不多，相比往年一個(gè)月至少開發(fā)幾十個(gè)新客，現(xiàn)在一個(gè)月就十幾個(gè)，開發(fā)不到新客，基本都以老客戶為主。”值得注意的是，這種很多業(yè)績(jī)都是靠老客支持，開新客比較少或者開新客主要靠老顧客的現(xiàn)象，現(xiàn)在在門店當(dāng)中較為普遍，其中包括具備“流量”特點(diǎn)的醫(yī)院店也有此反饋。更嚴(yán)峻的，甚至有門店反饋：“一個(gè)月的新客進(jìn)店率不足10個(gè)。”

整體調(diào)研下來，無論是大型連鎖，還是中小型連鎖及母嬰單店，在新生兒下滑、疫情影響、電商沖擊等諸多因素之下，門店的客流、開新等成為一大難題。

市場(chǎng)雖難，精耕者“剩”

客從何處來？

在整個(gè)市場(chǎng)普遍進(jìn)店率降低、開新難的現(xiàn)象之下，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的“卷”愈演愈烈。其中，為了引流，游泳、推拿、游玩等項(xiàng)目能做的母嬰店都在做，甚至看到了單店在賣飲料、賣豆腐、賣米面糧油、賣煙酒……但由于專業(yè)性的限制，做調(diào)理型的門店還較少。

雖然做的少，但是我們發(fā)現(xiàn)，有專業(yè)能力支撐，能通過特配粉+營(yíng)養(yǎng)品，營(yíng)養(yǎng)品+奶粉等為寶寶解決過敏、綠便等切實(shí)問題的門店，將特配粉、營(yíng)養(yǎng)品等品類經(jīng)營(yíng)得游刃有余，門店客流基本不用太擔(dān)心，而且消費(fèi)者的信任度較強(qiáng)，還不用天天操心市場(chǎng)的竄貨問題，此類型的門店，顯然通過專業(yè)價(jià)值，奠定了門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

另外，我們也看到有門店專注經(jīng)營(yíng)路線，注重社區(qū)運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)，走服務(wù)化路線，將送貨上門、快遞到家、讓利返利等方式做到最優(yōu)秀，逐漸獲取顧客的信任；也有門店為了引流拓客，為門店配備了奶茶機(jī)，為到店的VIP顧客提供奶茶；有門店在店口張貼大海報(bào)“免費(fèi)幫忙給寶寶取名字”；有門店選擇和電商平臺(tái)進(jìn)行合作，在餓了么、美團(tuán)上等進(jìn)行布局；也有和生鮮APP合作，將門店作為消費(fèi)者的取貨點(diǎn)；還有門店積極聯(lián)動(dòng)品牌搞動(dòng)銷活動(dòng)，相信搞了比不搞要好。

與此同時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)的新客開發(fā)力度越來越高，諸如新客奶粉買一送一；198元兩聽購；推出專門的孕媽卡，每個(gè)月針對(duì)孕媽送不同的禮品；注冊(cè)會(huì)員免費(fèi)領(lǐng)取抽紙、尿不濕體驗(yàn)裝等禮品也較為多見。當(dāng)然，也有懶得折騰，選擇躺平的門店，秉持著能熬一天算一天的態(tài)度。

綜合來看，為了達(dá)到“活下來”，“活下去”的目的，當(dāng)下母嬰店的業(yè)態(tài)愈加多元化。但核心來看，無論是借助地理位置、動(dòng)銷活動(dòng)、品牌優(yōu)勢(shì)、專業(yè)能力、服務(wù)價(jià)值、產(chǎn)品多元、情感交流，還是借助線上線下一體化，門店核心都要解決“自我引流”這一問題，因?yàn)橹挥薪鉀Q了“流量”，才會(huì)有銷量，而于連鎖而言，產(chǎn)品+專業(yè)+服務(wù)，解決消費(fèi)者一體化的需求，顯然較為重要。