最近一年，一家名叫“九學(xué)王”的處于教育硬件供應(yīng)鏈上游的公司，越來越多地從幕后活躍至臺前。6月12日，參加某智慧教育產(chǎn)業(yè)高峰論壇；7月20日，參展某教育產(chǎn)品博覽會(huì)；8月14日，參加某智能終端分論壇……

顯然，這是一家正躊躇滿志的公司。“截至目前，九學(xué)王掃描筆今年的出貨量已經(jīng)有200多萬臺，占了行業(yè)出貨量（排除自研品牌）80%的份額。”九學(xué)王創(chuàng)始人劉衍兵說。對于初入教育硬件行業(yè)的選手而言，這類提供解決方案的上游供應(yīng)商是無法忽視的角色。劉衍兵向多知網(wǎng)透露，預(yù)計(jì)九學(xué)王今年年底僅軟件解決方案營收將超過1億元。

有人說，這是一家在當(dāng)下一不小心抓到了硬件轉(zhuǎn)型機(jī)遇的公司。

也有人說，教育硬件解決方案供應(yīng)商壁壘不高，參與者們未來跑通模式后會(huì)自建供應(yīng)鏈，和這類第三方供應(yīng)商的合作只是目前的過渡狀態(tài)，后續(xù)或會(huì)逐漸擺脫對第三方供應(yīng)商的依賴，供應(yīng)商們當(dāng)下的繁榮或許并不長久。

從幕后走到臺前，劉衍兵在試著接納這些不同的聲音，但，他認(rèn)同嗎？倘若失去這波轉(zhuǎn)型硬件的熱潮，在教育硬件的未來里，九學(xué)王的生存空間在哪里？作為行業(yè)信息集散地，他又該如何保持對教育硬件品類創(chuàng)新的敏銳度？教育硬件要從相對小眾變成大眾化產(chǎn)品，還要多久？他又如何看待教育硬件的行業(yè)變革？多知網(wǎng)向劉衍兵追問了上述問題。

01 下一個(gè)判斷：“口袋學(xué)習(xí)機(jī)、點(diǎn)陣筆是下一個(gè)爆品”

今年是九學(xué)王成立的第八年。2014年，材料工程師背景的劉衍兵開始做硬件代工廠，走上創(chuàng)業(yè)之路。

他說，以前做代工貿(mào)易的時(shí)候相對比較輕松。“采購?fù)瓴牧稀⒔?jīng)過加工后再賣掉，利潤差即刻就能看到。但是代工貿(mào)易不可避免的會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)，我們并沒有核心競爭力。”

直到2018年，九學(xué)王迎來一次大的轉(zhuǎn)型。那時(shí)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)硬件生產(chǎn)和銷售一體的九學(xué)王，合并了一個(gè)內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，公司開始邁向軟件和內(nèi)容的設(shè)計(jì)、研發(fā)，搭建教育硬件整體解決方案。

“原來我們所屬的是制造業(yè)，而現(xiàn)在是在做行業(yè)上游的解決方案，目的是讓更多學(xué)生能以低成本的代價(jià)享受到相對優(yōu)質(zhì)的教育資源。”劉衍兵說。

“雙減”的到來，也讓劉衍兵意識到，“2022年是教育智能硬件新元年。”劉衍兵判斷。

隨即，團(tuán)隊(duì)去年8月赴京陌拜各類客戶，其中就包括如今成為其主要客戶的在線教育公司和準(zhǔn)備入局的其他互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)硬件公司，9月便成立北京分公司，定位市場營銷中心，并在內(nèi)部將這次行動(dòng)稱之為“北伐行動(dòng)”。

緊接著，團(tuán)隊(duì)的訂單量飆升，承接著越來越多的教育硬件項(xiàng)目。

今年7月，使用九學(xué)王掃描筆解決方案的出貨量接近30萬臺，是去年同期的近三倍。而教育硬件真正的旺季要到9月才到來。

劉衍兵知道，自己又押對了一個(gè)品類，印證了他此前的判斷：“我們能走到今天是幸運(yùn)的，也是必然的，至少我們在大方向上還從沒有出過錯(cuò)——2020年我們主推學(xué)習(xí)平板，隨后疫情加政策影響，學(xué)習(xí)平板銷售火爆，2021年九學(xué)王學(xué)習(xí)平板解決方案總出貨量接近150萬臺，整個(gè)行業(yè)總出貨量大概在600萬臺左右；預(yù)計(jì)掃描筆在2022年全年全行業(yè)出貨量可達(dá)1000萬臺(包括純在線的掃描筆)，我們預(yù)計(jì)占比三分之一左右。”

那么今年，九學(xué)王要主推什么產(chǎn)品？

劉衍兵給出的答案是便攜式設(shè)備，比如口袋學(xué)習(xí)機(jī)。

口袋學(xué)習(xí)機(jī)，指的是主打便攜、便宜的小型學(xué)習(xí)設(shè)備，可以包含很多單功能設(shè)備所具有的功能，譬如單詞卡、聽力寶、拼音機(jī)等，又可以具備學(xué)習(xí)機(jī)的大部分核心功能。

他判斷：“口袋學(xué)習(xí)機(jī)是我們認(rèn)為出貨量會(huì)最快達(dá)到100萬臺的品類。在這之前，學(xué)習(xí)平板，我們花了2年時(shí)間出貨量達(dá)到100萬臺；掃描筆花了一年時(shí)間；口袋學(xué)習(xí)機(jī)可能就只需半年多時(shí)間，估計(jì)到今年年底就能達(dá)到100萬臺，因?yàn)楣δ芸梢员容^強(qiáng)大，價(jià)格比較便宜。”

這背后的原因是，“口袋學(xué)習(xí)機(jī)的尺寸小，沒有上網(wǎng)課的功能，對硬件性能的要求不是太高，硬件成本相對學(xué)生平板來說要便宜很多。相對來說，平板的價(jià)格對一部分價(jià)格敏感型的用戶來說，還是比較貴。尤其是對很多四五線城市以及農(nóng)村用戶來說，如果他們花幾百塊錢能得到一個(gè)學(xué)習(xí)資源豐富的學(xué)習(xí)機(jī)，這是相當(dāng)劃算的。”

除了面向C端的口袋學(xué)習(xí)機(jī)外，他也看好作為進(jìn)校產(chǎn)品的點(diǎn)陣筆成為下一個(gè)爆品的可能。“我們覺得研發(fā)點(diǎn)陣筆的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了。我們每做一個(gè)品類，不見得是行業(yè)里第一個(gè)做，但是我們會(huì)根據(jù)形勢判斷，等時(shí)機(jī)成熟了，我們就會(huì)大力投入，把這個(gè)產(chǎn)品做好。”

為什么他判斷做點(diǎn)陣筆的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟？

從底層的技術(shù)來看，事實(shí)上，點(diǎn)陣筆已經(jīng)出現(xiàn)很多年了，但一直受限于技術(shù)和應(yīng)用場景上存在缺陷，OCR識別不夠穩(wěn)定，尤其是對手寫體公式準(zhǔn)確度不高。但隨著現(xiàn)在技術(shù)的發(fā)展，算法優(yōu)化改良，精度已經(jīng)得到極大改良。

從供給端來看，目前市面上做點(diǎn)陣筆的選手，服務(wù)能力單一，基本上只做這一個(gè)產(chǎn)品。“我們的點(diǎn)陣筆可以跟其它硬件互通互聯(lián)，這就是產(chǎn)品平臺化的優(yōu)勢。有人會(huì)問，憑什么九學(xué)王做點(diǎn)陣筆就一定專業(yè)？我們最早的項(xiàng)目是做點(diǎn)讀筆，在單一品類當(dāng)時(shí)也做到了出貨量第一，點(diǎn)陣筆和點(diǎn)讀筆的核心底層原理是一樣的，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這個(gè)可能有比較大的市場預(yù)期，我們開始加大這個(gè)項(xiàng)目上的投入。”

從需求場景來看，一方面是校內(nèi)的考試需求，主打精準(zhǔn)化教學(xué)和個(gè)性化學(xué)習(xí)，一方面是C端用戶的需求，學(xué)生可以用它來練字，還有教輔機(jī)構(gòu)出版點(diǎn)陣教輔的需求。

“這些綜合性的需求融合之后，它的場景就會(huì)被放大，技術(shù)門檻一旦突破，加上場景應(yīng)用的有效性，底層技術(shù)能夠滿足常態(tài)化應(yīng)用。對比掃描筆來看，能在兩三年內(nèi)有一個(gè)突飛猛進(jìn)的狀態(tài)，就是因?yàn)橥黄屏思夹g(shù)瓶頸。現(xiàn)在點(diǎn)陣筆還剩一個(gè)技術(shù)瓶頸沒有突破——手寫體公式及其他圖形的一些識別，暫時(shí)還沒有達(dá)到非常好的狀態(tài)，但是我覺得這是遲早的事情。”劉衍兵信心滿滿。

“如果這幾個(gè)方向我們一旦做完（指九學(xué)王目標(biāo)是做到出貨量占比超過50%）之后，那意味著，基本上在整個(gè)教育硬件圈里，大的品類我們就都做完了。”

一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，單功能的教育硬件存在的問題是沒有復(fù)購，“以單詞機(jī)為例，它的產(chǎn)品性質(zhì)也導(dǎo)致它的用戶忠誠度很難形成。”

但劉衍兵樂觀地認(rèn)為，可以將其類比成消費(fèi)領(lǐng)域的智能手機(jī)，就有復(fù)購的可能：“手機(jī)有新的性能迭代，大家還是買，還是有復(fù)購。”

“而且學(xué)習(xí)平板、掃描筆、口袋學(xué)習(xí)機(jī)，單詞機(jī)……這些主打不同場景的跨品類產(chǎn)品，家長可能都會(huì)買一遍。”

02 第三方供應(yīng)商和在線教育品牌的蜜月期有多長？

據(jù)劉衍兵透露，當(dāng)前，在幾類客戶（傳統(tǒng)老牌電教品牌、在線教育公司、互聯(lián)網(wǎng)科技公司、愛優(yōu)騰等在線平臺、出版社等）中，在線教育公司和互聯(lián)網(wǎng)公司貢獻(xiàn)了其業(yè)務(wù)營收的大部分。

不過，這樣的蜜月期究竟能持續(xù)多久？業(yè)內(nèi)有一種聲音認(rèn)為，當(dāng)前的教育公司還處在硬件探索的階段，所以選擇和上游的第三方供應(yīng)商合作，待模式跑通后，為徹底解決磨合成本、優(yōu)化用戶體驗(yàn)，在線教育公司們大概率會(huì)自建供應(yīng)鏈。在這樣的未來里，九學(xué)王的角色又是什么？未來機(jī)會(huì)在哪？有過擔(dān)心嗎？

劉衍兵表示，短期內(nèi)，九學(xué)王的業(yè)務(wù)和市場還是有的：“我們也清楚地知道，部分有研發(fā)預(yù)算的客戶一定會(huì)做這件事。我們跟他們談合作的時(shí)候，也看得很開。

我們目前是1.0版本層面的合作。到2.0版本，他們自己來做完全沒問題，但由于我們產(chǎn)業(yè)鏈比較全，也有成本優(yōu)勢，他們自己也不一定全做得了，可以融合我們部分功能。到他們自主研發(fā)的3.0版本，可能還需要很長的時(shí)間。如果他們想自建一套供應(yīng)鏈體系，時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本都會(huì)很高。相對來說，比如現(xiàn)在有10個(gè)客戶在用我的產(chǎn)品，可以簡單理解為研發(fā)成本就是1/10，如果自研一整套體系，那其研發(fā)成本就是我們的10倍。”

長期來看，九學(xué)王也在延展自己的產(chǎn)品線，在硬件方面，不斷拓展新的品類，從平板、掃描筆，到口袋學(xué)習(xí)機(jī)、單詞卡、聽力寶、點(diǎn)陣筆，甚至未來打算做家庭場景的硬件。

劉衍兵表示：“我們是按品類來做解決方案，投入一個(gè)品類的投入和產(chǎn)出比會(huì)很快。這些品牌方可以重點(diǎn)自研做某一個(gè)品類，但是想做全部品類的話，投入就太大了。”

“我們的存在，降低了大家入局硬件的門檻，會(huì)讓任何想做教育硬件的選手的決策成本極低。在To B這個(gè)領(lǐng)域里，大家對我們是又愛又恨。”劉衍兵笑著說，“愛是指，大家想做一個(gè)硬件的時(shí)候，找我們是最快的；恨是指對這些自身有研發(fā)能力的公司來說，市場競爭更激烈了。當(dāng)然，對于沒有研發(fā)能力或者不打算大力投入研發(fā)的公司，對我們更多的是愛。”

未來，關(guān)于教育硬件是否會(huì)受不確定因素影響，劉衍兵認(rèn)為，如果要長遠(yuǎn)做下去，智能終端的工具屬性，不可忽視。

03 組織力是當(dāng)前主要挑戰(zhàn)

話雖如此，劉衍兵一直是有危機(jī)感的。

在To C和To G的硬件產(chǎn)品推陳出新外，九學(xué)王決定也在內(nèi)容端發(fā)力，其今年的另一個(gè)重心便是推出一系列素質(zhì)教育課程內(nèi)容，包括中考體育課程和自然科學(xué)課程。

團(tuán)隊(duì)將體育中考涉及到的16個(gè)項(xiàng)目，按照學(xué)科的課程制作的方式，制作形成了一套比較系統(tǒng)的體育中考錄播課程，今年6月正式推出，目前已在一些省市的課后服務(wù)平臺上線，未來半年還將覆蓋全國十幾個(gè)省級平臺。

自然科學(xué)課程則是在采購國外出版社的正版版權(quán)基礎(chǔ)上，將500個(gè)自然科學(xué)知識點(diǎn)，制成了五十多個(gè)制作精良的系列知識視頻。

提及公司當(dāng)下遇到的挑戰(zhàn)，劉衍兵提到，“想做的品類越來越多，項(xiàng)目越來越多，這對組織、項(xiàng)目管理能力提出了不小的挑戰(zhàn)。”

不過，針對這一問題經(jīng)過一段時(shí)間針對性的管理后，劉衍兵認(rèn)為，公司最難的時(shí)期已經(jīng)過去了。

“到目前為止，公司的經(jīng)營狀態(tài)是穩(wěn)步上升的，隨著時(shí)間的推移，我的內(nèi)心會(huì)更篤定和踏實(shí)。我也常跟團(tuán)隊(duì)內(nèi)部強(qiáng)調(diào)危機(jī)感和饑渴感，希望團(tuán)隊(duì)保持活力。”