長(zhǎng)期以來(lái)，渠道的布局能力，都是品牌發(fā)展的一大挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。從一個(gè)區(qū)域品牌的鋪貨率、能見(jiàn)度、銷(xiāo)售情況，往往能看出品牌當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)能力和渠道的布局狀況。而依托不同的渠道業(yè)態(tài)，品牌在不同區(qū)域的市場(chǎng)狀況可謂千差萬(wàn)別。比如，有的品牌在有些區(qū)域可謂是渠道爭(zhēng)搶的香餑餑，而在有的區(qū)域，卻連代理商都找不到。2022，這個(gè)二次配方和新國(guó)標(biāo)注冊(cè)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，毫無(wú)疑問(wèn)，是品牌梳理團(tuán)隊(duì)和渠道，渠道梳理自身資源和實(shí)力的重要時(shí)刻。

放眼母嬰行業(yè)風(fēng)雨幾十年，伴隨著市場(chǎng)的發(fā)展，行業(yè)涌現(xiàn)出一眾優(yōu)秀的奶粉品牌和線下渠道，大家共同服務(wù)于消費(fèi)者。而隨著品牌和渠道發(fā)展到不同的階段，根據(jù)區(qū)域渠道終端的不同業(yè)態(tài)，以及品牌的不同策略，從代理到直營(yíng)，品牌往往有不同的選擇。奶粉圈在走訪渠道時(shí)，越發(fā)感覺(jué)到，品牌的成功，很大程度上在于渠道策略的成功。而這其中，非常重要的就是品牌的區(qū)域團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫@是貫徹和落地品牌渠道策略的根本。

在奶粉圈跟不同省份不同區(qū)域的代理商交流時(shí)，會(huì)注意到這樣一個(gè)相對(duì)普遍的情況，品牌在不同市場(chǎng)的口碑可謂千差萬(wàn)別。以一個(gè)頭部品牌為例，有區(qū)域代理商反饋：事多、不順心、一天到晚只叫打款，而也有其他區(qū)域代理商反饋：做起來(lái)還不錯(cuò)，品牌支持很到位，交流也高度順暢。

這是兩種完全不同的反饋，而出現(xiàn)這種狀況的原因，一方面可能是代理商的要求，而另一方面更為重要的，可能在于品牌在當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)情況。銷(xiāo)售，有利更要有情。品牌各區(qū)域團(tuán)隊(duì)人員的穩(wěn)定性、專業(yè)的銷(xiāo)售力和服務(wù)力、給到渠道的支撐等都是品牌在渠道擁有較好口碑，獲得渠道選擇的關(guān)鍵。比如，有的品牌頻繁換團(tuán)隊(duì)，就會(huì)增加代理商和其合作的意愿和難度。

所以，如果品牌投入差不多，但在一些市場(chǎng)表現(xiàn)極好，而在一些市場(chǎng)極差，除了分析區(qū)域市場(chǎng)的差異化原因，梳理一下區(qū)域團(tuán)隊(duì)的情況也是較為核心的。

根據(jù)區(qū)域母嬰連鎖和代理商的發(fā)展?fàn)顩r，不同品牌有品牌直供或者代理商分銷(xiāo)的渠道策略選擇。品牌直供一般有2種情況，一是，部分頭部品牌傾向于和區(qū)域頭部?jī)?yōu)質(zhì)連鎖做直供，甚至出渠道定制產(chǎn)品，能夠借門(mén)店的開(kāi)店、擴(kuò)張，來(lái)提升產(chǎn)品市場(chǎng)鋪貨情況；二是，當(dāng)然，也有部分品牌沒(méi)找到合適的代理商，而選擇與部分門(mén)店直供。

這其中的話語(yǔ)權(quán)一定在實(shí)力更強(qiáng)的一方，并且品牌的選擇尤為重要。以某一頭部羊奶粉品牌的發(fā)展為例，在其一銷(xiāo)售的核心省份，其的發(fā)展和當(dāng)?shù)氐牡谝贿B鎖可謂高度捆綁，若是連鎖在一些區(qū)域布局一般，那該品牌的能見(jiàn)度和市場(chǎng)情況也將極其一般。渠道布局對(duì)于品牌發(fā)展的重要性無(wú)時(shí)無(wú)刻不在體現(xiàn)。

在品牌不斷梳理、劃分區(qū)域的當(dāng)下，在保證控區(qū)控貨的情況下，品牌根據(jù)自身區(qū)域情況進(jìn)行渠道的布局和調(diào)整也越發(fā)靈活。品牌為進(jìn)一步擁抱和搶占渠道，針對(duì)頭部渠道的定制專供產(chǎn)品也在不斷增多。

當(dāng)然更多的品牌走的還是代理商的模式，尤其是在連鎖化率相對(duì)不高的區(qū)域，代理商的業(yè)態(tài)更為豐富。代理商與品牌的發(fā)展是高度相輔相成，比如飛鶴、君樂(lè)寶等品牌近幾年的飛速發(fā)展可謂是帶動(dòng)了一大批代理商的發(fā)展，而很多品牌也因?yàn)檫x對(duì)了代理商而取得較好的發(fā)展，從當(dāng)下各區(qū)域代理商來(lái)看，除了一些做大通貨的代理商，國(guó)粉3強(qiáng)的代理商當(dāng)屬亮眼。

不過(guò)，隨著當(dāng)下各品牌的產(chǎn)品增多，品牌的渠道下沉加速，品牌分產(chǎn)品、分區(qū)域找優(yōu)質(zhì)代理商合作的動(dòng)作明顯，這就導(dǎo)致，一個(gè)區(qū)域可能品牌有好幾個(gè)代理商代理不同的產(chǎn)品。有門(mén)店就向奶粉圈表示道，門(mén)店某品牌旗下上架了3個(gè)產(chǎn)品，但都是不同的代理商供的貨，很多時(shí)候品牌叫開(kāi)會(huì)都不知道是哪個(gè)代理商請(qǐng)的，要到了才知道。

并且，隨著企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)單元更加精確的劃分，旗下不同品牌往往也是不同的團(tuán)隊(duì)在操作，這樣渠道業(yè)態(tài)越發(fā)豐富和復(fù)雜。但是不管怎樣，于品牌而言，核心在于有沒(méi)有渠道愿意推你。

整體來(lái)看，伴隨著市場(chǎng)的發(fā)展，行業(yè)集中度不斷提升，資源越發(fā)聚焦和傾斜于頭部品牌和頭部渠道，很多區(qū)域頭部代理商可以說(shuō)是接都接不完的產(chǎn)品，網(wǎng)羅一眾優(yōu)秀品牌，品牌給到的人員、政策支持也大，而頭部連鎖也是，門(mén)店上架的產(chǎn)品又多，品牌力又強(qiáng)。

不過(guò)，在這其中，對(duì)于品牌而言，一方面需要提升自身產(chǎn)品品質(zhì)、品牌影響力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，注意加強(qiáng)控貨。另一方面對(duì)于代理和直供的選擇，對(duì)代理商和門(mén)店應(yīng)該是不同的操作模式和政策，比如在供貨價(jià)、壓貨、返利活動(dòng)等都應(yīng)該有所不同，品牌需根據(jù)對(duì)接的不同角色轉(zhuǎn)變保證其合適的利潤(rùn)。

而對(duì)于代理商或者門(mén)店來(lái)說(shuō)，一定要增強(qiáng)自己的專業(yè)硬實(shí)力。比如，現(xiàn)在很多代理商都在進(jìn)一步轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)自身終端服務(wù)力和資源整合力；而門(mén)店，提升自身的專業(yè)技能、服務(wù)體驗(yàn)等方為王道。

好的品牌，渠道搶著做；優(yōu)質(zhì)的渠道，產(chǎn)品做不完。未來(lái)，是強(qiáng)強(qiáng)合作，更是實(shí)力的比拼和較量。

當(dāng)然，很多時(shí)候，對(duì)于品牌和渠道的關(guān)系，不僅有合作的互利共贏，也有相互博弈，大家都在爭(zhēng)搶話語(yǔ)權(quán)以及更高的利潤(rùn)。在二次配方注冊(cè)和新國(guó)標(biāo)注冊(cè)的特殊節(jié)點(diǎn)，當(dāng)新一輪競(jìng)爭(zhēng)階段即將展開(kāi)，大家都需好好梳理一下自身的資源和實(shí)力，從團(tuán)隊(duì)到產(chǎn)品，為打響新的戰(zhàn)爭(zhēng)做好充分的準(zhǔn)備。