2010年有機奶粉正式登上歷史的舞臺以后，到現(xiàn)在為止大概已經推廣了十年，但是整個市場的容量來看，大概是七八十億，沒有太大的變化。

中國經濟發(fā)展在2000年以后快速增長，2010年以后，進入了高速發(fā)展的階段，一直到2018年。但是我們有機食品的教育，大概也就20多年，時間很短。我們的消費者教育之路還很漫長。

市場在變，我們也要變

有機奶粉近些年也發(fā)生了一些變化。

第一，2018年之前，中國有機奶粉80%的份額掌握在外資手里，且基本上80%的市場在一二線市場。到2021年為止，有機奶粉約70%的市場份額已經從外資手里轉到了國產品牌手中，如君樂寶、飛鶴、伊利、完達山等等。

第二，有機奶粉的市場依然以一二線為重，三四線有所增長，但非常緩慢。

第二，有機奶粉的配方要不斷升級，以體現(xiàn)出它的資源相對稀缺性。乳清蛋白，植物油、酪蛋白這些元素有機化很容易。DHA、益生菌、OPO等等，這些東西要有機化很難。所以差別就體現(xiàn)在這些添加的營養(yǎng)元素上。

隨著中國人的理性化消費，隨著大家對有機的認識不斷提升，相信未來有機奶粉一定會有很大的空間。這就要求我們：

第一，在有機奶粉的高品質發(fā)展方向上，要同步實現(xiàn)配方的升級。

第一，要正確地、準確的、實事求是地去教育消費者什么是有機。這兩年為什么新疆奶賣得很好？原因是消費者經常跑新疆，一看天很藍、水很綠、空氣很好，自然界很舒服，就知道這里的奶、棗、水果、糧食一定會很好，形成了主觀印象。這種主觀印象會給所在地的產品加分，特別是生產出來的有機食品加分。所以消費者教育至關重要。

找出有機的消費者

這些年我們消費者教育做不好，原因是什么？

第一，不夠精準。

第二，言過其實，消費者聽了都不信。

第三，有機奶粉本身沒有被賦予太多的功能性，因為有機奶粉配方要升級難度很大，這樣一來它就成了塊雞肋。

有機奶粉在未來一定要精準對接。通過大數(shù)據(jù)把真正鐘情于有機的用戶找出來。

中國有機食品包括有機奶粉的潛在消費人群主要有四類：第一類，非常崇尚自然，生活簡約化和質樸化；第二類，有潔癖的人，生活方式上非常注重自身干凈和品質；第三類，具有良好自我約束、良好生活習慣的人；第四類，真正從內心對有機有認知，對于生活品質有著細節(jié)要求的人?，F(xiàn)在，我們可以通過大數(shù)據(jù)把這些用戶找出來，做精準的消費者教育和對接。

嬰幼兒配方奶粉的核心和重點，是配方。無論有機、羊、A2，都屬于蛋白組織形式，是靜態(tài)的。真正動態(tài)的是配方，配方體現(xiàn)了產品的技術，代表人類不斷發(fā)現(xiàn)和應用新的東西，從而更好地滿足嬰幼兒的成長需求。所以配方是主流的、主體的。

對于有機來說，需要的是耐心地教育消費者，需要的是我們這一代消費者真正從他的觀念上發(fā)生改變，真正開始崇尚自然。

當然這些群體，他們現(xiàn)在已經出來了。10后們比我們想象得要文明得多，更加節(jié)約，更加低碳，更加環(huán)保。這種意識一旦形成，當收入水平達到一定程度以后，他們就喜歡簡約、質樸、輕奢的生活。風氣形成以后，有機的價值才真正起來。

現(xiàn)在對于有機奶粉來說，它代表著高品質，屬于小眾奶粉，小而精美。有機奶粉不是越多越好，有機奶粉的銷售，第一是寧缺毋濫，第二是精準營銷，第三是科學和理性的消費者教育，第四是真正精準地尋找目標群體。

有機的未來不止是配方的創(chuàng)新

二次配方注冊以來，奶粉配方連續(xù)升級，加上新國標升級，使得嬰兒配方奶粉的配方達到了天花板的高度。有機奶粉的配方也要逐步跟上。有機奶粉的OPO，乳清蛋白，益生菌，難度確實很大，但跟上的人，才是未來有機的受益者。

在任何時候創(chuàng)新都是第一位的，尤其是今天，行業(yè)同質化內卷嚴重的時候，就意味著需要不斷得向外突破。嬰兒配方奶粉從90年代開始在中國不斷推廣開，實現(xiàn)了全渠道布局，延伸到了三四線市場。我們圍繞嬰幼兒奶粉的安全問題，建立了標準、體系和法律法規(guī)。

從市場來說，嬰幼兒奶粉的紅利已經結束了。真正具備增長紅利的是從過去低技術水平同質化產品，向真正的高技術精準營養(yǎng)方向的產品調整。嬰兒奶粉在過去是低技術，標準不高、門檻不高，后來變成高門檻、高技術。但是由于人群限制，它不可能再有過去那么大的紅利。真正的紅利是從嬰幼兒轉向兒童，轉向成人，從低技術的同質化產品向高技術的精準營養(yǎng)方向調整。

在中國，有大量的兒童、成人，存在著各種營養(yǎng)上的缺陷、不足，以及帶來的相關問題。而這片海是純正的藍海。目前僅僅有個別的外資，達能、雀巢在這個市場上有一些點綴的產品。而更多人還沒有意識到這一點。很多人可能有潛在的糖尿病，可能有潛在的阿爾茨海默癥，這些潛在的問題，通過營養(yǎng)干預和修復是能夠預防的，這將是未來中國2030版大健康產業(yè)發(fā)展的核心。

渠道仍是核心

母嬰渠道將是專業(yè)營養(yǎng)未來最核心的渠道，最主要的渠道。

所以，渠道來說要實現(xiàn)從連鎖化向專業(yè)化方向轉變，從專業(yè)化方向向服務化方向轉變。母嬰服務行業(yè)當中，從未來增值的情況看，70%的增值來自于母嬰服務業(yè)。

讓優(yōu)秀的門店留下來，讓優(yōu)秀的企業(yè)留下來，目的是要做進一步升級。中國母嬰服務經歷了三個階段，1.0是要搭配好孕嬰師和營養(yǎng)，2.0的時候要充分打通線上線下，到3.0的時候，要以母嬰為核心，真正向服務產業(yè)去延伸，實現(xiàn)產業(yè)一體化、系統(tǒng)化。

有機奶粉是高品質奶粉的主要代表，國產化比例也在大幅提高。經濟下行的時候，高端奢侈品消費依然有它的市場。有機奶粉做的教育大眾，不是為了滿足那10%的需求。而是要讓中國大眾隨著國家的富強，能夠在生活品質上，有進一步的提高。要讓中國人人喝奶，人人吃好品質的奶粉，人人能吃到牛肉、羊肉、海鮮、魚，這才代表一個國家的生活品質的提升。在這個階段，有機奶粉就應該去尋找它該尋找的消費者。