2010年有機(jī)奶粉正式登上歷史的舞臺(tái)以后，到現(xiàn)在為止大概已經(jīng)推廣了十年，但是整個(gè)市場的容量來看，大概是七八十億，沒有太大的變化。

中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展在2000年以后快速增長，2010年以后，進(jìn)入了高速發(fā)展的階段，一直到2018年。但是我們有機(jī)食品的教育，大概也就20多年，時(shí)間很短。我們的消費(fèi)者教育之路還很漫長。

市場在變，我們也要變

有機(jī)奶粉近些年也發(fā)生了一些變化。

第一，2018年之前，中國有機(jī)奶粉80%的份額掌握在外資手里，且基本上80%的市場在一二線市場。到2021年為止，有機(jī)奶粉約70%的市場份額已經(jīng)從外資手里轉(zhuǎn)到了國產(chǎn)品牌手中，如君樂寶、飛鶴、伊利、完達(dá)山等等。

第二，有機(jī)奶粉的市場依然以一二線為重，三四線有所增長，但非常緩慢。

第二，有機(jī)奶粉的配方要不斷升級(jí)，以體現(xiàn)出它的資源相對稀缺性。乳清蛋白，植物油、酪蛋白這些元素有機(jī)化很容易。DHA、益生菌、OPO等等，這些東西要有機(jī)化很難。所以差別就體現(xiàn)在這些添加的營養(yǎng)元素上。

隨著中國人的理性化消費(fèi)，隨著大家對有機(jī)的認(rèn)識(shí)不斷提升，相信未來有機(jī)奶粉一定會(huì)有很大的空間。這就要求我們：

第一，在有機(jī)奶粉的高品質(zhì)發(fā)展方向上，要同步實(shí)現(xiàn)配方的升級(jí)。

第一，要正確地、準(zhǔn)確的、實(shí)事求是地去教育消費(fèi)者什么是有機(jī)。這兩年為什么新疆奶賣得很好？原因是消費(fèi)者經(jīng)常跑新疆，一看天很藍(lán)、水很綠、空氣很好，自然界很舒服，就知道這里的奶、棗、水果、糧食一定會(huì)很好，形成了主觀印象。這種主觀印象會(huì)給所在地的產(chǎn)品加分，特別是生產(chǎn)出來的有機(jī)食品加分。所以消費(fèi)者教育至關(guān)重要。

找出有機(jī)的消費(fèi)者

這些年我們消費(fèi)者教育做不好，原因是什么？

第一，不夠精準(zhǔn)。

第二，言過其實(shí)，消費(fèi)者聽了都不信。

第三，有機(jī)奶粉本身沒有被賦予太多的功能性，因?yàn)橛袡C(jī)奶粉配方要升級(jí)難度很大，這樣一來它就成了塊雞肋。

有機(jī)奶粉在未來一定要精準(zhǔn)對接。通過大數(shù)據(jù)把真正鐘情于有機(jī)的用戶找出來。

中國有機(jī)食品包括有機(jī)奶粉的潛在消費(fèi)人群主要有四類：第一類，非常崇尚自然，生活簡約化和質(zhì)樸化；第二類，有潔癖的人，生活方式上非常注重自身干凈和品質(zhì)；第三類，具有良好自我約束、良好生活習(xí)慣的人；第四類，真正從內(nèi)心對有機(jī)有認(rèn)知，對于生活品質(zhì)有著細(xì)節(jié)要求的人。現(xiàn)在，我們可以通過大數(shù)據(jù)把這些用戶找出來，做精準(zhǔn)的消費(fèi)者教育和對接。

嬰幼兒配方奶粉的核心和重點(diǎn)，是配方。無論有機(jī)、羊、A2，都屬于蛋白組織形式，是靜態(tài)的。真正動(dòng)態(tài)的是配方，配方體現(xiàn)了產(chǎn)品的技術(shù)，代表人類不斷發(fā)現(xiàn)和應(yīng)用新的東西，從而更好地滿足嬰幼兒的成長需求。所以配方是主流的、主體的。

對于有機(jī)來說，需要的是耐心地教育消費(fèi)者，需要的是我們這一代消費(fèi)者真正從他的觀念上發(fā)生改變，真正開始崇尚自然。

當(dāng)然這些群體，他們現(xiàn)在已經(jīng)出來了。10后們比我們想象得要文明得多，更加節(jié)約，更加低碳，更加環(huán)保。這種意識(shí)一旦形成，當(dāng)收入水平達(dá)到一定程度以后，他們就喜歡簡約、質(zhì)樸、輕奢的生活。風(fēng)氣形成以后，有機(jī)的價(jià)值才真正起來。

現(xiàn)在對于有機(jī)奶粉來說，它代表著高品質(zhì)，屬于小眾奶粉，小而精美。有機(jī)奶粉不是越多越好，有機(jī)奶粉的銷售，第一是寧缺毋濫，第二是精準(zhǔn)營銷，第三是科學(xué)和理性的消費(fèi)者教育，第四是真正精準(zhǔn)地尋找目標(biāo)群體。

有機(jī)的未來不止是配方的創(chuàng)新

二次配方注冊以來，奶粉配方連續(xù)升級(jí)，加上新國標(biāo)升級(jí)，使得嬰兒配方奶粉的配方達(dá)到了天花板的高度。有機(jī)奶粉的配方也要逐步跟上。有機(jī)奶粉的OPO，乳清蛋白，益生菌，難度確實(shí)很大，但跟上的人，才是未來有機(jī)的受益者。

在任何時(shí)候創(chuàng)新都是第一位的，尤其是今天，行業(yè)同質(zhì)化內(nèi)卷嚴(yán)重的時(shí)候，就意味著需要不斷得向外突破。嬰兒配方奶粉從90年代開始在中國不斷推廣開，實(shí)現(xiàn)了全渠道布局，延伸到了三四線市場。我們圍繞嬰幼兒奶粉的安全問題，建立了標(biāo)準(zhǔn)、體系和法律法規(guī)。

從市場來說，嬰幼兒奶粉的紅利已經(jīng)結(jié)束了。真正具備增長紅利的是從過去低技術(shù)水平同質(zhì)化產(chǎn)品，向真正的高技術(shù)精準(zhǔn)營養(yǎng)方向的產(chǎn)品調(diào)整。嬰兒奶粉在過去是低技術(shù)，標(biāo)準(zhǔn)不高、門檻不高，后來變成高門檻、高技術(shù)。但是由于人群限制，它不可能再有過去那么大的紅利。真正的紅利是從嬰幼兒轉(zhuǎn)向兒童，轉(zhuǎn)向成人，從低技術(shù)的同質(zhì)化產(chǎn)品向高技術(shù)的精準(zhǔn)營養(yǎng)方向調(diào)整。

在中國，有大量的兒童、成人，存在著各種營養(yǎng)上的缺陷、不足，以及帶來的相關(guān)問題。而這片海是純正的藍(lán)海。目前僅僅有個(gè)別的外資，達(dá)能、雀巢在這個(gè)市場上有一些點(diǎn)綴的產(chǎn)品。而更多人還沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。很多人可能有潛在的糖尿病，可能有潛在的阿爾茨海默癥，這些潛在的問題，通過營養(yǎng)干預(yù)和修復(fù)是能夠預(yù)防的，這將是未來中國2030版大健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心。

渠道仍是核心

母嬰渠道將是專業(yè)營養(yǎng)未來最核心的渠道，最主要的渠道。

所以，渠道來說要實(shí)現(xiàn)從連鎖化向?qū)I(yè)化方向轉(zhuǎn)變，從專業(yè)化方向向服務(wù)化方向轉(zhuǎn)變。母嬰服務(wù)行業(yè)當(dāng)中，從未來增值的情況看，70%的增值來自于母嬰服務(wù)業(yè)。

讓優(yōu)秀的門店留下來，讓優(yōu)秀的企業(yè)留下來，目的是要做進(jìn)一步升級(jí)。中國母嬰服務(wù)經(jīng)歷了三個(gè)階段，1.0是要搭配好孕嬰師和營養(yǎng)，2.0的時(shí)候要充分打通線上線下，到3.0的時(shí)候，要以母嬰為核心，真正向服務(wù)產(chǎn)業(yè)去延伸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)一體化、系統(tǒng)化。

有機(jī)奶粉是高品質(zhì)奶粉的主要代表，國產(chǎn)化比例也在大幅提高。經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，高端奢侈品消費(fèi)依然有它的市場。有機(jī)奶粉做的教育大眾，不是為了滿足那10%的需求。而是要讓中國大眾隨著國家的富強(qiáng)，能夠在生活品質(zhì)上，有進(jìn)一步的提高。要讓中國人人喝奶，人人吃好品質(zhì)的奶粉，人人能吃到牛肉、羊肉、海鮮、魚，這才代表一個(gè)國家的生活品質(zhì)的提升。在這個(gè)階段，有機(jī)奶粉就應(yīng)該去尋找它該尋找的消費(fèi)者。