在一位奶粉代理商那里，遇到一位營(yíng)養(yǎng)品品牌商想洽談合作，代理商問(wèn)，你認(rèn)為，母嬰店未來(lái)的方向是什么？門店顧客都不進(jìn)店了，如何引流？哪些品類有機(jī)會(huì)？

這位營(yíng)養(yǎng)品品牌商說(shuō)，未來(lái)奶粉指望奶粉肯定不行了，利潤(rùn)越來(lái)越低，內(nèi)卷嚴(yán)重，門店必須做專業(yè)，做營(yíng)養(yǎng)品，提升專業(yè)度。顧客對(duì)門店信任后，才會(huì)帶動(dòng)奶粉、紙尿褲品類的動(dòng)銷，營(yíng)養(yǎng)品應(yīng)該是流量入口。

比如有的門店，營(yíng)養(yǎng)品做到30%以后，顧客會(huì)自發(fā)地引薦朋友來(lái)，營(yíng)養(yǎng)品做專業(yè)，他才會(huì)在店里買營(yíng)養(yǎng)品和紙尿褲，才能帶動(dòng)其他品類的關(guān)聯(lián)銷售。

奶粉代理商聽(tīng)后，輕輕皺了一下眉頭說(shuō)，其實(shí)奶粉才是為門店引流的品類，寶寶都要喝奶粉，還是會(huì)為了奶粉進(jìn)店，很多門店奶粉能做幾百萬(wàn)，但是營(yíng)養(yǎng)品才做幾萬(wàn)塊，滲透率極低。而且只要是吃奶粉的寶寶，或多或少都有問(wèn)題，只是我們以前沒(méi)有深度挖掘客戶的需求。

所以，母嬰門店要做的是，以奶粉和紙尿褲為流量入口，深度挖掘消費(fèi)者的健康需求，解決消費(fèi)者的問(wèn)題，帶動(dòng)奶粉之外的其他品類發(fā)展。

這兩個(gè)觀點(diǎn)都很有意思，母嬰店到底是靠奶粉引流，還是營(yíng)養(yǎng)品引流呢？

如果靠奶粉來(lái)引流，很多母嬰門店就很困惑，他們的奶粉占比50%，其他品類并沒(méi)有太好的發(fā)展，有的門店甚至控制奶粉占比，依然超過(guò)70%甚至更高。奶粉做得越好，說(shuō)明其他品類很弱，關(guān)聯(lián)帶動(dòng)作用不明顯，奶粉并沒(méi)有為門店帶來(lái)有效引流。

如果靠健康管理專業(yè)做營(yíng)養(yǎng)品來(lái)引流，很多營(yíng)養(yǎng)品占比高的門店，也會(huì)陷入專業(yè)陷阱，很多“問(wèn)題寶寶”的寶媽主動(dòng)來(lái)問(wèn)詢，也只是來(lái)買營(yíng)養(yǎng)品，或者特醫(yī)奶粉，其他品類基本不會(huì)在門店購(gòu)買，而且營(yíng)養(yǎng)品引流有限，是廣大消費(fèi)者中愿意接受和認(rèn)可營(yíng)養(yǎng)品的一小部分人，營(yíng)養(yǎng)品也不會(huì)給門店帶來(lái)很大的流量。

當(dāng)然，上述這兩種情況相對(duì)來(lái)說(shuō)比較極端，都是以過(guò)度的占比來(lái)權(quán)衡是否可以引流，我們也不能夸大每個(gè)品類獨(dú)立引流作用，真正打動(dòng)消費(fèi)者的，不管是價(jià)格還是服務(wù)，都能夠有效引流進(jìn)店。

母嬰店要做的是能夠合理權(quán)衡各個(gè)品類的占比，各個(gè)品類之間相得益彰，全面滿足消費(fèi)者的需求。