因?yàn)橐咔?、線上分流、人口出生率降低等綜合因素的影響，使得渠道中充斥著“難”的聲音，據(jù)母嬰研究院調(diào)查顯示，超過(guò)70%的母嬰店?duì)I收和利潤(rùn)雙雙下滑，近80%門店表示接下來(lái)一兩年內(nèi)不再開新店甚至?xí)掷m(xù)收縮。部分母嬰店的目標(biāo)只是能夠“活著”便好，但部分母嬰店卻發(fā)展得風(fēng)生水起，為何相差如此之大呢？

那便是部分母嬰店已經(jīng)掌握了流量密碼——數(shù)字化的優(yōu)勢(shì)，比如精準(zhǔn)定位客戶群體，主抓老客戶、吸引新客；同城區(qū)域配送，在網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)的時(shí)代，各類事物都能夠足不出戶、送上家門，母嬰用品也在緊跟時(shí)代變化；擁有專業(yè)性的服務(wù)，才能獲取消費(fèi)者的信任感；線下門店也在與線上進(jìn)行結(jié)合，比如小程序、微信群等，通過(guò)線上交流，能夠及時(shí)與消費(fèi)者溝通，店內(nèi)新品也能夠讓消費(fèi)者及時(shí)知道、了解。母嬰店數(shù)字化能夠更加精準(zhǔn)的捕捉消費(fèi)需求，滿足更多細(xì)分人群，符合當(dāng)代母嬰店的發(fā)展新趨勢(shì)。

垂直：精準(zhǔn)定位客戶群體

垂直發(fā)展對(duì)于線下母嬰店而言是較為重要的，對(duì)自身店鋪有著清晰的認(rèn)知與定位，從而精準(zhǔn)、垂直發(fā)展客戶群體，比如社區(qū)店將消費(fèi)群體主要定位于社區(qū)及周邊地區(qū)，精品店則是定位于精細(xì)化消費(fèi)群體......

對(duì)于數(shù)字化發(fā)展的母嬰店鋪而言，大多都實(shí)行會(huì)員制度，將老客戶進(jìn)行捆綁，增強(qiáng)消費(fèi)者的粘連性。比如愛嬰室通過(guò)消費(fèi)者數(shù)據(jù)、會(huì)員經(jīng)營(yíng)和創(chuàng)新營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)三個(gè)途徑進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。比如貝萊優(yōu)品利用大數(shù)據(jù)分析，結(jié)合現(xiàn)有會(huì)員體系，進(jìn)行精準(zhǔn)用戶畫像，分析用戶喜好，根據(jù)用戶喜好推薦商品陳列方式，提升購(gòu)買體驗(yàn)。

此外，還有海南的南國(guó)寶寶，其推出的親情卡高端會(huì)員俱樂(lè)部在2020年初就已經(jīng)擁有3萬(wàn)多會(huì)員。當(dāng)時(shí)南國(guó)寶寶創(chuàng)始人劉江文和《母嬰時(shí)代》交流時(shí)就表示，這些高端會(huì)員能夠撐起公司銷售的基本盤。他還表示，南國(guó)寶寶的付費(fèi)會(huì)員占總會(huì)員的六七成，但銷售額卻能占到總銷售額的75%。

據(jù)筆者查看南國(guó)寶寶的親情卡發(fā)現(xiàn)，付費(fèi)會(huì)員能夠提供更多權(quán)益，消費(fèi)者可以享受到更多活動(dòng)和服務(wù)。比如購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)平均會(huì)優(yōu)惠35%，全場(chǎng)商品2倍積分起，免費(fèi)享受價(jià)值3528元年嬰兒水育套餐（每月只能1次），還有產(chǎn)康調(diào)理、寶寶理發(fā)、心意禮券、急速到家等服務(wù)。

會(huì)員的辦理能夠增強(qiáng)消費(fèi)黏性，這樣母嬰店就會(huì)擁有一群穩(wěn)固的消費(fèi)群體，并且會(huì)員的優(yōu)惠力度，也能夠吸引新客，通過(guò)會(huì)員的購(gòu)買習(xí)慣還能夠分析出整個(gè)母嬰市場(chǎng)大概的消費(fèi)趨勢(shì)如何。

便利：同城區(qū)域配送

“便利”已經(jīng)貫徹到了現(xiàn)代人的生活中，衣食住行都非常便捷，而母嬰店不想被線上平臺(tái)分流，首先要做到的是“便利”，線下母嬰店應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)線上平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。

比如貝萊優(yōu)品啟動(dòng)“貝萊到家了”服務(wù)，開啟及時(shí)配送服務(wù)，提供1小時(shí)達(dá)、4小時(shí)達(dá)等配送服務(wù)；貝貝熊微信公眾號(hào)以及貝貝熊小程序上皆有商城端口可供消費(fèi)者選購(gòu)并提供及時(shí)送貨上門服務(wù)，并且于2019年1月上線美團(tuán)閃購(gòu)，做起了外賣生意。

其中，“美團(tuán)閃購(gòu)”較為亮眼，外賣平臺(tái)有兩大優(yōu)勢(shì)，一是快速，二是流量。據(jù)了解，截止今年3月底，美團(tuán)交易用戶數(shù)達(dá)到5.7億，活躍商家數(shù)突破710萬(wàn)。并且外賣平臺(tái)配送速度較快，母嬰店鋪入住外賣平臺(tái) 不僅可以提升曝光度，還可以節(jié)省人力。

而對(duì)于個(gè)體店、夫妻店來(lái)說(shuō)，其實(shí)也可以進(jìn)行配送到家的服務(wù)，小型店鋪大多會(huì)選擇親自配送，但可能配送半徑受到一定的限制，但能夠節(jié)省成本。筆者通過(guò)采訪發(fā)現(xiàn)，還有部分母嬰店的老板在配送時(shí)還會(huì)幫忙照看孩子，這樣更能拉近與消費(fèi)者的距離，讓消費(fèi)者更加依賴母嬰店。

專業(yè)：專業(yè)化服務(wù)與資訊

目前，母嬰精品店的發(fā)展勁頭猛烈，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為精品店將會(huì)是母嬰市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)之一，這是為何？

首先，精品店瞄準(zhǔn)特定人群；其次，精品店在服務(wù)上更加專業(yè)化，更加符合新生代消費(fèi)者的需求；最后，精品店的銷售并不單單只是推銷某一樣產(chǎn)品，而是為消費(fèi)者制定整套方案，供消費(fèi)參考，進(jìn)行延伸搭配，比如寶寶缺某種營(yíng)養(yǎng)元素，可以從嬰幼兒配方奶粉，延伸至輔食、營(yíng)養(yǎng)品等。

比如某母嬰店內(nèi)定期舉辦各式親子活動(dòng)和母嬰講座；同品牌商和其他母嬰服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，提供攝影、早教、健身等增值服務(wù)；部分門店設(shè)有嬰兒撫觸、幼兒游樂(lè)等配套服務(wù)。孩子王以客戶關(guān)系為核心資產(chǎn)的“商品+服務(wù)+社交”的商業(yè)模式，一方面深度挖掘會(huì)員數(shù)據(jù)，另一方面通過(guò)大量場(chǎng)景互動(dòng)建立高黏度的會(huì)員關(guān)系。

母嬰店能夠更加專業(yè)化，需要從店長(zhǎng)、采購(gòu)到創(chuàng)始人，都要接受培訓(xùn)，提升專業(yè)度，能夠?qū)Φ陜?nèi)產(chǎn)品做到完全了解，才能夠?yàn)橄M(fèi)者精準(zhǔn)地找到適合的產(chǎn)品。當(dāng)然，部分大型連鎖店可能會(huì)招募具備專業(yè)知識(shí)的營(yíng)養(yǎng)師或育嬰師駐店，但對(duì)于小型母嬰店而言，成本較高，實(shí)現(xiàn)起來(lái)較為困難。

另外，母嬰店鋪還要營(yíng)造出與消費(fèi)者消費(fèi)場(chǎng)景相吻合的終端氛圍，與消費(fèi)者產(chǎn)生心理共鳴，讓消費(fèi)者擁有愉悅的購(gòu)物體驗(yàn)感，才能增大消費(fèi)黏性。

24小時(shí)：線上瀏覽、線下購(gòu)買

雖說(shuō)線下店鋪被線上分流了，但現(xiàn)在母嬰市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)也是線上線下協(xié)調(diào)發(fā)展，渠道不再單一，只有線上線下融合才能更好地發(fā)展。母嬰店具體表現(xiàn)為將“體驗(yàn)+服務(wù)”優(yōu)勢(shì)的線下作為主導(dǎo)，線上微信群、小程序等作為引流平臺(tái)。

線上布局對(duì)于母嬰店而言起到了輔助作用，能夠無(wú)限延長(zhǎng)售賣的時(shí)間和空間，能夠24小時(shí)不間斷營(yíng)業(yè)，用戶數(shù)據(jù)全程可視化。

大型母嬰店或是連鎖母嬰店主要以小程序?yàn)橹?，比如某母嬰店線上平臺(tái)主要為會(huì)員所定做，主要用途是作為交易、線上瀏覽，從而達(dá)到引流線下購(gòu)買的目的；孩子王打造出可供消費(fèi)者隨時(shí)隨地的消費(fèi)社交平臺(tái)——孩子王APP；貝萊優(yōu)品利用互聯(lián)網(wǎng)解決線下陳列有限問(wèn)題，根據(jù)用戶喜好智能化推薦商品，挖掘用戶需求，提升線上線下的整合營(yíng)銷能力。

而對(duì)于一些小型母嬰店而言，可以借助微信群與消費(fèi)者進(jìn)行交流，傳遞一些產(chǎn)品信息、推廣活動(dòng)等。因?yàn)閷?duì)于母嬰店而言，是具有一定的社交屬性的，拼團(tuán)購(gòu)、鏈接分享、母嬰社區(qū)、寶媽合伙人等形式的社交價(jià)值是母嬰店可以深入挖掘的方向，有利于拓展新客戶。

快速：新品上新消息的及時(shí)性

在這個(gè)信息飛速傳遞的時(shí)代，母嬰店數(shù)字化的優(yōu)勢(shì)就在于快速、及時(shí)，除了及時(shí)與消費(fèi)者溝通、及時(shí)配送產(chǎn)品外，新品通告的及時(shí)性也較為重要。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球Z世代人群大概是18.5億人，超過(guò)了前邊各個(gè)世代。他們從小生長(zhǎng)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，熟練掌握社交媒體，也勇于表達(dá)自己。新人群的出現(xiàn)，是數(shù)字化應(yīng)用與普及的重要驅(qū)動(dòng)力。

現(xiàn)在母嬰店的發(fā)展趨勢(shì)正在引領(lǐng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，也是符合當(dāng)代消費(fèi)者更為便捷的消費(fèi)者習(xí)慣。比如南國(guó)寶寶、孩子王、愛嬰室等大型母嬰店的小程序能夠及時(shí)更新上新的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者及時(shí)了解產(chǎn)品；而小型母嬰店也可以在微信群中及時(shí)更新店內(nèi)上新產(chǎn)品，消費(fèi)者的疑問(wèn)也能得到及時(shí)解答。

目前的母嬰店鋪主要是驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈從下游到上游的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，讓線上和線下進(jìn)行融合，達(dá)到線上瀏覽購(gòu)買，線下引流的目的。通過(guò)商品、會(huì)員、交易、營(yíng)銷等全方位數(shù)據(jù)的打通，讓消費(fèi)者擁有更好的購(gòu)物體驗(yàn)。

認(rèn)知&淺評(píng)：母嬰店鋪以滿足用戶需求和體驗(yàn)為核心，經(jīng)營(yíng)管理更為細(xì)化，數(shù)字化能夠讓母嬰店定位更加準(zhǔn)確，能夠拉近與消費(fèi)者的距離，更好地了解市場(chǎng)需求變化，也能夠讓消費(fèi)者體驗(yàn)到店鋪服務(wù)的優(yōu)質(zhì)水平和專業(yè)度。