上篇我們說到這個新品難買的問題，文中提到業(yè)務(wù)員的重要性。對于經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品的維護(hù)以及推廣等等都是業(yè)務(wù)員在維護(hù)的，業(yè)務(wù)員做的到不到位，直接影響新品的銷量。

但是怎么讓業(yè)務(wù)員去推廣新品？這個問題很多人表示：只能通過績效以及考核的方式來推進(jìn)。

高績效提成方式，的確是可以吸引他們的眼球，讓他們盡心盡力的去推廣當(dāng)下的新品。但大家千萬不要忘記：往往員工的腦子比老板轉(zhuǎn)的快，他們會迅速的算出是我重點(diǎn)推新品工資拿的高，還是說努力推進(jìn)以前的產(chǎn)品，扣點(diǎn)績效但薪資依舊不低。如果后者更輕松，試問：為什么要花費(fèi)大量時間去推新？

曾經(jīng)有數(shù)據(jù)表明：業(yè)務(wù)員真正在做銷售工作時間只有1-3分鐘的，業(yè)務(wù)員在門店的銷售時間很有限。當(dāng)我們?nèi)ズ蜆I(yè)務(wù)員溝通的時候，他們就會說：在有限的時間里，很難將新品推廣做好。老板們都太理想化了……

在對比其他產(chǎn)品的時候，業(yè)務(wù)員只需要詢問數(shù)量、下訂單即可，并不需要那么多講解的。所以在推新品的時候，最好是可以把一些問題與門店講清楚：

新品是什么（產(chǎn)品基本信息要知道）

新品的優(yōu)勢（產(chǎn)品功能有哪些，會帶來哪些機(jī)會）

新品利潤（這最為直接，直接說利潤空間在多少，訂貨政策優(yōu)惠等）

新品售后（日常維護(hù)以及退換貨）

新品怎么賣（目標(biāo)消費(fèi)群與動銷策略配合）

當(dāng)我們解決了他們的后顧之憂，自然大家也愿意嘗試了。大家不愿嘗試新品一方面是難退，另一方面則是給予的政策不利己。

當(dāng)然，在業(yè)務(wù)員的薪資構(gòu)成中，可以這樣：基本薪資+提成（分紅）+績效考核獎勵。前兩項(xiàng)是業(yè)務(wù)員工資的基本保障，而績效考核可以看作是業(yè)務(wù)員的額外收入。如果真的能夠做到是額外收入，如果是我的話，我愿意嘗試。