近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·2022第八屆母嬰生態(tài)大會”上，宜品蓓康僖營銷副總經(jīng)理歐陽輝帶來精彩分享：

用時間換空間，以速度制勝

當(dāng)下的母嬰市場環(huán)境沒有想象中那么好，但是一些細(xì)分品類卻實現(xiàn)了逆勢增長，其中羊奶粉從細(xì)分走向主流，市場規(guī)模于2020年突破百億，且持續(xù)加速增長。有人說羊奶粉市場規(guī)模即將達(dá)到200億，也有人預(yù)測是300億，到底是200億還是300億這都需要母嬰行業(yè)的從業(yè)者一起來奮斗。

回首宜品蓓康僖第一個五年，我們用時間換空間，以速度來取勝，經(jīng)歷了熱血狂奔、跑馬圈地、埋頭拉車的階段。這一時期，我們把所有的精力都放在營銷和銷售上，實現(xiàn)了從0到10的跨越，上市第4年，就實現(xiàn)單年回款超10億，連續(xù)5年持續(xù)實現(xiàn)增長，被冠以“業(yè)界黑馬”稱號。

除了在業(yè)績和營銷方面的努力，同時我們也夯實了上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展，從2個生產(chǎn)基地增加到6個生產(chǎn)基地，其中國內(nèi)3個，即北安生產(chǎn)基地、富裕生產(chǎn)基地、鐵力生產(chǎn)基地；國外3個，即西班牙生產(chǎn)基地、西班牙乳酪生產(chǎn)基地、韓國生產(chǎn)基地，實現(xiàn)了國產(chǎn)和進(jìn)口齊頭并進(jìn)。

新階段要有質(zhì)量地前進(jìn)

2022年，受人口出生率走低、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下行等影響，母嬰行業(yè)走向瓶頸。同時做實體生意的遇到了私域流量，做線下渠道的遇到了一件代發(fā)，面對這一系列的新挑戰(zhàn)，我們在即將邁入“第二個五年”時做出了新的調(diào)整，就是有質(zhì)量地前進(jìn)，不激進(jìn)卻同樣做增長。

什么叫做有質(zhì)量地前進(jìn)？就是第二個五年，我們要從渠道產(chǎn)品走向渠道品牌，在行業(yè)中堅持做長期主義，堅定做渠道利益的守護(hù)者。那我們該如何做？

一、在整個產(chǎn)業(yè)鏈上固純羊之基

今年6月，在宜品乳業(yè)66周年之際，蓓康僖（青島）羊乳制品有限公司正式投產(chǎn)，該工廠由黑龍江宜品乳業(yè)集團(tuán)投資10億元建設(shè)，總占地面積118187平方米，是目前國內(nèi)最大的單體羊奶粉加工廠，可實現(xiàn)日處理鮮羊乳五百噸。不同于原來的工廠建設(shè)，該工廠是以文旅標(biāo)準(zhǔn)來建設(shè)的，內(nèi)設(shè)中國羊乳業(yè)博物館、科技館、航天館等，接下來我們將邀請更多客戶來實地參觀。

羊奶粉生產(chǎn)取決于原料供應(yīng)，脫鹽羊乳清是羊奶粉最主要的原料，去年我們的產(chǎn)能是7000噸，今年或達(dá)到1.5萬噸以上，足夠保證我們的貨源生產(chǎn)和供應(yīng)。當(dāng)我們擁有這樣的產(chǎn)能時，我們將組建新品類矩陣，形成品牌群來立足市場，以多系列、多模式、俱樂部等形式，滿足不同客戶渠道產(chǎn)品需求。下一步，我們計劃出品6個羊奶粉單品，以多品類、多渠道來開展工作。

當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)不成問題后，最關(guān)鍵的就是如何維護(hù)市場價格體系，實現(xiàn)利益增長。去年，我們聽到很多渠道老板說，2021年銷量保住了，但是利潤是虧損的，所以2022年要進(jìn)行調(diào)整，銷量可以少一點，但是利潤要保住。可今年的實際環(huán)境不是這樣，體量沒怎么下降，利潤卻在持續(xù)下滑，這是由固定費用不可減少，產(chǎn)品成交價一直下降所致。所以宜品蓓康僖在羊奶粉行業(yè)首推內(nèi)碼，從原來的羊奶粉營銷走向未來渠道數(shù)字化營銷，主要做到三控，即控品類、控價格、控渠道；實現(xiàn)三贏，即客戶盈利、渠道盈利、顧客獲利。

除了維護(hù)渠道利益，我們也在用戶方面做了很多工作，例如進(jìn)行內(nèi)碼抽獎，獎品包括五菱宏光汽車、蘋果手機(jī)、正裝奶粉、現(xiàn)金紅包等，持續(xù)刺激消費者掃碼意愿，讓用戶享受更好優(yōu)惠的同時，也為渠道引流助力。

二、在品牌端，堅持揚純羊之勢

了解宜品蓓康僖的人都知道，我們有三大IP，從2017年至今，一直不斷精進(jìn)。其中，《童夢純游記》是針對小朋友的童話劇，《你好，孕媽》是精準(zhǔn)定位備孕媽媽進(jìn)行前期教育的高端孕嬰主題沙龍，《歡僖中國行》是以大型巡演活動為主的親子活動嘉年華。未來五年，我們還將在這三大IP上繼續(xù)精進(jìn)。

除此之外，我們今年還開展新的IP活動——歡僖社區(qū)行，聯(lián)動多家母嬰優(yōu)質(zhì)渠道，尤其是中小型連鎖，集中在社區(qū)一公里、兩公里左右進(jìn)行動銷和引流，深度賦能品牌推廣。每月宜品蓓康僖都會在全國各地進(jìn)行萬場地推行動，來協(xié)助渠道進(jìn)行引流和獲利。

在行業(yè)人才孵化方面，我們主要在兩方面發(fā)力，一是在渠道端開展中國好導(dǎo)購培訓(xùn)，今年報名人數(shù)達(dá)到4000多人；二是建立自己的商學(xué)院，進(jìn)行行業(yè)人才和業(yè)務(wù)人才的培養(yǎng)及輸送。以往很多實體銷售人員是在酒桌上談業(yè)務(wù)，而沒有從專業(yè)角度或通過數(shù)字化渠道進(jìn)行合作商談，我們將在這一塊加大培訓(xùn)和輸送力度。

2022年，不止是蓓康僖，很多同行都面臨四件事情：一是推行內(nèi)碼，二是換包裝，三是注冊號，四是推新品。今年，我們攜手華為進(jìn)行品牌戰(zhàn)略升級，并舉集團(tuán)之力進(jìn)行羊奶粉新品突圍，進(jìn)行產(chǎn)品超車，在這樣的情況下，相信能推動宜品蓓康僖羊奶粉走向新高度。同時，宜品蓓康僖通過明星代言增加品牌勢能，通過中國航天事業(yè)合作伙伴背書為品牌蓄力，通過每年919純羊節(jié)盛會加強(qiáng)品牌、渠道、實體聯(lián)系，共同推動羊奶粉行業(yè)健康發(fā)展。