近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·2022第八屆母嬰生態(tài)大會(huì)”上，宜品蓓康僖營(yíng)銷副總經(jīng)理歐陽(yáng)輝帶來(lái)精彩分享：

用時(shí)間換空間，以速度制勝

當(dāng)下的母嬰市場(chǎng)環(huán)境沒(méi)有想象中那么好，但是一些細(xì)分品類卻實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，其中羊奶粉從細(xì)分走向主流，市場(chǎng)規(guī)模于2020年突破百億，且持續(xù)加速增長(zhǎng)。有人說(shuō)羊奶粉市場(chǎng)規(guī)模即將達(dá)到200億，也有人預(yù)測(cè)是300億，到底是200億還是300億這都需要母嬰行業(yè)的從業(yè)者一起來(lái)奮斗。

回首宜品蓓康僖第一個(gè)五年，我們用時(shí)間換空間，以速度來(lái)取勝，經(jīng)歷了熱血狂奔、跑馬圈地、埋頭拉車的階段。這一時(shí)期，我們把所有的精力都放在營(yíng)銷和銷售上，實(shí)現(xiàn)了從0到10的跨越，上市第4年，就實(shí)現(xiàn)單年回款超10億，連續(xù)5年持續(xù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，被冠以“業(yè)界黑馬”稱號(hào)。

除了在業(yè)績(jī)和營(yíng)銷方面的努力，同時(shí)我們也夯實(shí)了上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展，從2個(gè)生產(chǎn)基地增加到6個(gè)生產(chǎn)基地，其中國(guó)內(nèi)3個(gè)，即北安生產(chǎn)基地、富裕生產(chǎn)基地、鐵力生產(chǎn)基地；國(guó)外3個(gè)，即西班牙生產(chǎn)基地、西班牙乳酪生產(chǎn)基地、韓國(guó)生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口齊頭并進(jìn)。

新階段要有質(zhì)量地前進(jìn)

2022年，受人口出生率走低、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下行等影響，母嬰行業(yè)走向瓶頸。同時(shí)做實(shí)體生意的遇到了私域流量，做線下渠道的遇到了一件代發(fā)，面對(duì)這一系列的新挑戰(zhàn)，我們?cè)诩磳⑦~入“第二個(gè)五年”時(shí)做出了新的調(diào)整，就是有質(zhì)量地前進(jìn)，不激進(jìn)卻同樣做增長(zhǎng)。

什么叫做有質(zhì)量地前進(jìn)？就是第二個(gè)五年，我們要從渠道產(chǎn)品走向渠道品牌，在行業(yè)中堅(jiān)持做長(zhǎng)期主義，堅(jiān)定做渠道利益的守護(hù)者。那我們?cè)撊绾巫觯?/p>

一、在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上固純羊之基

今年6月，在宜品乳業(yè)66周年之際，蓓康僖（青島）羊乳制品有限公司正式投產(chǎn)，該工廠由黑龍江宜品乳業(yè)集團(tuán)投資10億元建設(shè)，總占地面積118187平方米，是目前國(guó)內(nèi)最大的單體羊奶粉加工廠，可實(shí)現(xiàn)日處理鮮羊乳五百噸。不同于原來(lái)的工廠建設(shè)，該工廠是以文旅標(biāo)準(zhǔn)來(lái)建設(shè)的，內(nèi)設(shè)中國(guó)羊乳業(yè)博物館、科技館、航天館等，接下來(lái)我們將邀請(qǐng)更多客戶來(lái)實(shí)地參觀。

羊奶粉生產(chǎn)取決于原料供應(yīng)，脫鹽羊乳清是羊奶粉最主要的原料，去年我們的產(chǎn)能是7000噸，今年或達(dá)到1.5萬(wàn)噸以上，足夠保證我們的貨源生產(chǎn)和供應(yīng)。當(dāng)我們擁有這樣的產(chǎn)能時(shí)，我們將組建新品類矩陣，形成品牌群來(lái)立足市場(chǎng)，以多系列、多模式、俱樂(lè)部等形式，滿足不同客戶渠道產(chǎn)品需求。下一步，我們計(jì)劃出品6個(gè)羊奶粉單品，以多品類、多渠道來(lái)開(kāi)展工作。

當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)不成問(wèn)題后，最關(guān)鍵的就是如何維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系，實(shí)現(xiàn)利益增長(zhǎng)。去年，我們聽(tīng)到很多渠道老板說(shuō)，2021年銷量保住了，但是利潤(rùn)是虧損的，所以2022年要進(jìn)行調(diào)整，銷量可以少一點(diǎn)，但是利潤(rùn)要保住。可今年的實(shí)際環(huán)境不是這樣，體量沒(méi)怎么下降，利潤(rùn)卻在持續(xù)下滑，這是由固定費(fèi)用不可減少，產(chǎn)品成交價(jià)一直下降所致。所以宜品蓓康僖在羊奶粉行業(yè)首推內(nèi)碼，從原來(lái)的羊奶粉營(yíng)銷走向未來(lái)渠道數(shù)字化營(yíng)銷，主要做到三控，即控品類、控價(jià)格、控渠道；實(shí)現(xiàn)三贏，即客戶盈利、渠道盈利、顧客獲利。

除了維護(hù)渠道利益，我們也在用戶方面做了很多工作，例如進(jìn)行內(nèi)碼抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品包括五菱宏光汽車、蘋果手機(jī)、正裝奶粉、現(xiàn)金紅包等，持續(xù)刺激消費(fèi)者掃碼意愿，讓用戶享受更好優(yōu)惠的同時(shí)，也為渠道引流助力。

二、在品牌端，堅(jiān)持揚(yáng)純羊之勢(shì)

了解宜品蓓康僖的人都知道，我們有三大IP，從2017年至今，一直不斷精進(jìn)。其中，《童夢(mèng)純游記》是針對(duì)小朋友的童話劇，《你好，孕媽》是精準(zhǔn)定位備孕媽媽進(jìn)行前期教育的高端孕嬰主題沙龍，《歡僖中國(guó)行》是以大型巡演活動(dòng)為主的親子活動(dòng)嘉年華。未來(lái)五年，我們還將在這三大IP上繼續(xù)精進(jìn)。

除此之外，我們今年還開(kāi)展新的IP活動(dòng)——歡僖社區(qū)行，聯(lián)動(dòng)多家母嬰優(yōu)質(zhì)渠道，尤其是中小型連鎖，集中在社區(qū)一公里、兩公里左右進(jìn)行動(dòng)銷和引流，深度賦能品牌推廣。每月宜品蓓康僖都會(huì)在全國(guó)各地進(jìn)行萬(wàn)場(chǎng)地推行動(dòng)，來(lái)協(xié)助渠道進(jìn)行引流和獲利。

在行業(yè)人才孵化方面，我們主要在兩方面發(fā)力，一是在渠道端開(kāi)展中國(guó)好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，今年報(bào)名人數(shù)達(dá)到4000多人；二是建立自己的商學(xué)院，進(jìn)行行業(yè)人才和業(yè)務(wù)人才的培養(yǎng)及輸送。以往很多實(shí)體銷售人員是在酒桌上談業(yè)務(wù)，而沒(méi)有從專業(yè)角度或通過(guò)數(shù)字化渠道進(jìn)行合作商談，我們將在這一塊加大培訓(xùn)和輸送力度。

2022年，不止是蓓康僖，很多同行都面臨四件事情：一是推行內(nèi)碼，二是換包裝，三是注冊(cè)號(hào)，四是推新品。今年，我們攜手華為進(jìn)行品牌戰(zhàn)略升級(jí)，并舉集團(tuán)之力進(jìn)行羊奶粉新品突圍，進(jìn)行產(chǎn)品超車，在這樣的情況下，相信能推動(dòng)宜品蓓康僖羊奶粉走向新高度。同時(shí)，宜品蓓康僖通過(guò)明星代言增加品牌勢(shì)能，通過(guò)中國(guó)航天事業(yè)合作伙伴背書為品牌蓄力，通過(guò)每年919純羊節(jié)盛會(huì)加強(qiáng)品牌、渠道、實(shí)體聯(lián)系，共同推動(dòng)羊奶粉行業(yè)健康發(fā)展。