8月，氣溫是前所未有的炎熱，母嬰市場卻異常的“寒冷”，新生人口減少、疫情反復(fù)、經(jīng)濟(jì)蕭條、竄貨亂價仍是壓在大家身上的4座大山，種種變局之下，什么都有可能是壓倒“駱駝”的最后一根稻草。

筆者去參加一個渠道會議時，老板講到“生死時刻，絕地反擊”這樣一個主題，看起來頗有一絲壯烈但無疑就是當(dāng)下很多門店的現(xiàn)狀，就像我們定調(diào)8月為“挺住”，只有“挺住”了8月，你才有在9月“加油”的機(jī)會，只有熬過了黑暗，你才有可能等到黎明。

據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)，2022年上半年中國嬰配粉市場銷售額同比下降4%，行業(yè)整體需求處于下降趨勢，可見市場艱難。在此之下，保持樂觀，心態(tài)上的加油是必須的，而更為重要的是行動上的加油，往能做的、關(guān)鍵的、正確的事上“加油”。

在走訪市場時，我們最大的一個感受就是各區(qū)域市場的不同。比如，有的品牌在一個市場賣得極好，以至于門店都想竄，而在另一個市場卻沒人買，推都推不起來；有的區(qū)域門店說生二胎的消費(fèi)者還比較多，生意沒有那么難，而有的區(qū)域，門店感慨沒人生孩子了，一個月開不了幾個新客人；有的區(qū)域終端成交價普遍能夠穩(wěn)定在300元左右，而有的區(qū)域往往在200出頭……

這說明的其實(shí)是，全國大盤和區(qū)域市場的差異性。比如，從人口來看，全國出生率是在下降的，2020年我國出生率就跌破1%了，2021年我國出生率為7.52‰，但從各省來看，2021年廣東人口出生率為9.35‰，青海出生率為11.22‰，貴州出生率為12.17‰……再往下，各市區(qū)、縣區(qū)差異或許更大，從經(jīng)濟(jì)來看也是同樣如此。

所以，就像有業(yè)內(nèi)人士說到，今天的母嬰市場都難，沒辦法大趨勢在那里，但是有的區(qū)域有的人是十級的難度，而有的區(qū)域只有五級難度。我們要關(guān)注市場大勢，但我們也要清楚，我們沒有辦法改變大勢，但卻能做好自己的一畝三分地，與其杞人憂天、望洋興嘆，不如聚焦自己的市場竭盡全力，做好力所能及。試問你真的做好你能做的事情了嗎？

所以，9月請行動起來，往能做的事情上“加油”。

前段時間，華為發(fā)了一篇文章，其中任正非在文中提到，在全球消費(fèi)能力下降的情況，華為應(yīng)改變思路和經(jīng)營方針，從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向追求利潤和現(xiàn)金流，保證渡過未來的3年危機(jī)。反觀我們母嬰行業(yè)，保障利潤和現(xiàn)金流的重要性同樣如此。

奶粉圈走訪時，就有很多渠道表示營收增長了但是利潤卻嚴(yán)重下滑。從乳企發(fā)布的上半年財報來看，營收利潤雙雙下滑的、增收不增利的是大多數(shù)。降本增效、提質(zhì)增效，成了大家談及和思考最多的話題之一。所以，于大家來說當(dāng)下利潤是更關(guān)鍵的事。

任何時候，大家一定要清楚什么是最關(guān)鍵的事情，并且做好，它往往是最基礎(chǔ)的事情，是能讓你活下來的事情，是能讓你未來更好發(fā)展的事情。

比如，于品牌而言，抓產(chǎn)品、抓品牌、抓渠道仍是最關(guān)鍵的。產(chǎn)品需把握好注冊節(jié)點(diǎn)，做好差異化賣點(diǎn)；品牌需做好長期建設(shè)和短期爆破，圍繞著口碑打造，進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知；渠道需做好賦能，助動銷、穩(wěn)價格、強(qiáng)信心。

于渠道而言，開新客、穩(wěn)老客、優(yōu)選品、保利潤、專業(yè)性仍是最關(guān)鍵的，淡季守市場，旺季攻市場，轉(zhuǎn)守為攻是核心。并且，針對9月季節(jié)性的促銷活動，渠道需重視，比如開學(xué)季的兒童粉銷售，中秋節(jié)的中老年奶粉銷售等。

總之，9月請行動起來，往關(guān)鍵的事情上“加油”。

8月，走訪渠道時，某代理商分享了她旗下員工X的一個故事，讓筆者印象非常深刻，因?yàn)槲覀儺?dāng)下可能常常面臨這樣的事情。

先問大家一個問題，A門店一個月奶粉能做30萬，但是老板非常難攻克；B門店老板非常好說話，但是一個月奶粉只能做8萬。如果，你這個月要做5萬塊錢的業(yè)績，你找哪家門店？

你找B門店，可能很容易老板就答應(yīng)上架你的產(chǎn)品，但門店一個月奶粉容量就8萬，門店還要賣其他奶粉品牌，你可能每天跑門店，累死累活的，都完不成5萬的銷量。你找B門店，可能要找老板溝通很多次，碰壁很多次，老板才答應(yīng)做產(chǎn)品，但只要上架了，你完成業(yè)績的可能性無疑要大很多，因?yàn)锽門店有30萬的奶粉容量。

這個案例讓我們思考的是，為什么，有些時候我們會說，選擇大于努力。而且你真的努力了嗎，還是只是在做無用功。做難而正確的事，當(dāng)下在正確的事情上努力，才能夠得到事半功倍的收獲，不然就是事倍功半。

所以，9月請行動起來，往正確的事情上“加油”。

總之，金九銀十，9月不僅是第三季度的收官戰(zhàn)，也是第四季度的開局戰(zhàn)，至關(guān)重要，讓我們行動起來，聚力精耕，做好能做的、關(guān)鍵的、正確的事，擼起袖子加油干，打贏旺季動銷戰(zhàn)！