8月，氣溫是前所未有的炎熱，母嬰市場(chǎng)卻異常的“寒冷”，新生人口減少、疫情反復(fù)、經(jīng)濟(jì)蕭條、竄貨亂價(jià)仍是壓在大家身上的4座大山，種種變局之下，什么都有可能是壓倒“駱駝”的最后一根稻草。

筆者去參加一個(gè)渠道會(huì)議時(shí)，老板講到“生死時(shí)刻，絕地反擊”這樣一個(gè)主題，看起來(lái)頗有一絲壯烈但無(wú)疑就是當(dāng)下很多門(mén)店的現(xiàn)狀，就像我們定調(diào)8月為“挺住”，只有“挺住”了8月，你才有在9月“加油”的機(jī)會(huì)，只有熬過(guò)了黑暗，你才有可能等到黎明。

據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)，2022年上半年中國(guó)嬰配粉市場(chǎng)銷(xiāo)售額同比下降4%，行業(yè)整體需求處于下降趨勢(shì)，可見(jiàn)市場(chǎng)艱難。在此之下，保持樂(lè)觀，心態(tài)上的加油是必須的，而更為重要的是行動(dòng)上的加油，往能做的、關(guān)鍵的、正確的事上“加油”。

在走訪市場(chǎng)時(shí)，我們最大的一個(gè)感受就是各區(qū)域市場(chǎng)的不同。比如，有的品牌在一個(gè)市場(chǎng)賣(mài)得極好，以至于門(mén)店都想竄，而在另一個(gè)市場(chǎng)卻沒(méi)人買(mǎi)，推都推不起來(lái)；有的區(qū)域門(mén)店說(shuō)生二胎的消費(fèi)者還比較多，生意沒(méi)有那么難，而有的區(qū)域，門(mén)店感慨沒(méi)人生孩子了，一個(gè)月開(kāi)不了幾個(gè)新客人；有的區(qū)域終端成交價(jià)普遍能夠穩(wěn)定在300元左右，而有的區(qū)域往往在200出頭……

這說(shuō)明的其實(shí)是，全國(guó)大盤(pán)和區(qū)域市場(chǎng)的差異性。比如，從人口來(lái)看，全國(guó)出生率是在下降的，2020年我國(guó)出生率就跌破1%了，2021年我國(guó)出生率為7.52‰，但從各省來(lái)看，2021年廣東人口出生率為9.35‰，青海出生率為11.22‰，貴州出生率為12.17‰……再往下，各市區(qū)、縣區(qū)差異或許更大，從經(jīng)濟(jì)來(lái)看也是同樣如此。

所以，就像有業(yè)內(nèi)人士說(shuō)到，今天的母嬰市場(chǎng)都難，沒(méi)辦法大趨勢(shì)在那里，但是有的區(qū)域有的人是十級(jí)的難度，而有的區(qū)域只有五級(jí)難度。我們要關(guān)注市場(chǎng)大勢(shì)，但我們也要清楚，我們沒(méi)有辦法改變大勢(shì)，但卻能做好自己的一畝三分地，與其杞人憂天、望洋興嘆，不如聚焦自己的市場(chǎng)竭盡全力，做好力所能及。試問(wèn)你真的做好你能做的事情了嗎？

所以，9月請(qǐng)行動(dòng)起來(lái)，往能做的事情上“加油”。

前段時(shí)間，華為發(fā)了一篇文章，其中任正非在文中提到，在全球消費(fèi)能力下降的情況，華為應(yīng)改變思路和經(jīng)營(yíng)方針，從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向追求利潤(rùn)和現(xiàn)金流，保證渡過(guò)未來(lái)的3年危機(jī)。反觀我們母嬰行業(yè)，保障利潤(rùn)和現(xiàn)金流的重要性同樣如此。

奶粉圈走訪時(shí)，就有很多渠道表示營(yíng)收增長(zhǎng)了但是利潤(rùn)卻嚴(yán)重下滑。從乳企發(fā)布的上半年財(cái)報(bào)來(lái)看，營(yíng)收利潤(rùn)雙雙下滑的、增收不增利的是大多數(shù)。降本增效、提質(zhì)增效，成了大家談及和思考最多的話題之一。所以，于大家來(lái)說(shuō)當(dāng)下利潤(rùn)是更關(guān)鍵的事。

任何時(shí)候，大家一定要清楚什么是最關(guān)鍵的事情，并且做好，它往往是最基礎(chǔ)的事情，是能讓你活下來(lái)的事情，是能讓你未來(lái)更好發(fā)展的事情。

比如，于品牌而言，抓產(chǎn)品、抓品牌、抓渠道仍是最關(guān)鍵的。產(chǎn)品需把握好注冊(cè)節(jié)點(diǎn)，做好差異化賣(mài)點(diǎn)；品牌需做好長(zhǎng)期建設(shè)和短期爆破，圍繞著口碑打造，進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知；渠道需做好賦能，助動(dòng)銷(xiāo)、穩(wěn)價(jià)格、強(qiáng)信心。

于渠道而言，開(kāi)新客、穩(wěn)老客、優(yōu)選品、保利潤(rùn)、專業(yè)性仍是最關(guān)鍵的，淡季守市場(chǎng)，旺季攻市場(chǎng)，轉(zhuǎn)守為攻是核心。并且，針對(duì)9月季節(jié)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，渠道需重視，比如開(kāi)學(xué)季的兒童粉銷(xiāo)售，中秋節(jié)的中老年奶粉銷(xiāo)售等。

總之，9月請(qǐng)行動(dòng)起來(lái)，往關(guān)鍵的事情上“加油”。

8月，走訪渠道時(shí)，某代理商分享了她旗下員工X的一個(gè)故事，讓筆者印象非常深刻，因?yàn)槲覀儺?dāng)下可能常常面臨這樣的事情。

先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，A門(mén)店一個(gè)月奶粉能做30萬(wàn)，但是老板非常難攻克；B門(mén)店老板非常好說(shuō)話，但是一個(gè)月奶粉只能做8萬(wàn)。如果，你這個(gè)月要做5萬(wàn)塊錢(qián)的業(yè)績(jī)，你找哪家門(mén)店？

你找B門(mén)店，可能很容易老板就答應(yīng)上架你的產(chǎn)品，但門(mén)店一個(gè)月奶粉容量就8萬(wàn)，門(mén)店還要賣(mài)其他奶粉品牌，你可能每天跑門(mén)店，累死累活的，都完不成5萬(wàn)的銷(xiāo)量。你找B門(mén)店，可能要找老板溝通很多次，碰壁很多次，老板才答應(yīng)做產(chǎn)品，但只要上架了，你完成業(yè)績(jī)的可能性無(wú)疑要大很多，因?yàn)锽門(mén)店有30萬(wàn)的奶粉容量。

這個(gè)案例讓我們思考的是，為什么，有些時(shí)候我們會(huì)說(shuō)，選擇大于努力。而且你真的努力了嗎，還是只是在做無(wú)用功。做難而正確的事，當(dāng)下在正確的事情上努力，才能夠得到事半功倍的收獲，不然就是事倍功半。

所以，9月請(qǐng)行動(dòng)起來(lái)，往正確的事情上“加油”。

總之，金九銀十，9月不僅是第三季度的收官戰(zhàn)，也是第四季度的開(kāi)局戰(zhàn)，至關(guān)重要，讓我們行動(dòng)起來(lái)，聚力精耕，做好能做的、關(guān)鍵的、正確的事，擼起袖子加油干，打贏旺季動(dòng)銷(xiāo)戰(zhàn)！