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打擊竄貨,保護渠道!坦圖這六大解決辦法值得一試
行業(yè)編輯:林夕
2022年09月03日 11:50來源于:奶粉關注
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一直以來,竄貨和反竄貨被業(yè)內(nèi)稱為市場管理的難點,坦圖奶粉憑借獨特的小分子、易吸收等特點,成為國內(nèi)增長最快的奶粉系列之一,高速發(fā)展之下,坦圖是如何進行控貨控價、守護渠道利益的?

奶粉不僅僅是一門生意,更重要的是一份責任,我也堅定地做一個長期主義者。

先看這兩張截圖,坦圖奶粉在竄貨群已經(jīng)全國斷貨,竄貨商是無貨可竄。提起竄貨,一直以來都是品牌商和經(jīng)銷商頭疼不已的問題。

打擊竄貨,保護渠道!坦圖這六大解決辦法值得一試

那么坦圖是如何管控竄貨的?

第一、內(nèi)碼,一罐三碼,必能查出貨源。在兩年前我們就發(fā)現(xiàn)竄貨,他們把罐子底的二維碼刮掉,讓人找不到竄貨的貨源在哪里,后來坦圖采用內(nèi)碼制技術,不管是哪里的竄貨商,不管貨物竄到天涯海角,都能對源頭進行追責、懲罰,內(nèi)碼制是管控市場的基礎。

第二、紅碼,區(qū)隔竄貨奶粉警示,提醒消費者購買正品。

第三、天眼,上帝的視角,大數(shù)據(jù)監(jiān)控,看見看不見的真相竄貨克星。后來我們發(fā)現(xiàn)竄貨越來越隱蔽,組織越來越嚴密,我們在調(diào)查取證的過程當中越來越難,我們又思考一個問題,有沒有一套系統(tǒng)能夠24小時全方位監(jiān)控?去年年底我們跟軟件公司AIoT一起開發(fā)一套天眼系統(tǒng),根據(jù)定位技術加上大數(shù)據(jù)分析來判斷是不是竄貨商,我們站在上帝的視角來俯瞰眾生,所有的竄貨一目了然,清清楚楚。尤其是天眼系統(tǒng)上線一個月之后,干掉5個代理商,38個門店。坦圖通過天眼系統(tǒng)的監(jiān)控數(shù)據(jù),實時監(jiān)控奶粉流向,大大降低了竄貨商的生存空間。

打擊竄貨,保護渠道!坦圖這六大解決辦法值得一試

第四、控制發(fā)貨量,不管是新代理商,還是老代理商,能夠拿到坦圖的貨物數(shù)量都是有限的。公司會對新代理商進行背景調(diào)查、繳納保證金,再限制訂購量,老代理商實時檢測銷售數(shù)據(jù),一個月我們給予最多的銷售量是2倍。新老代理商不太有可能竄貨,也沒有壓力,讓我們整個企業(yè)品牌非常良性發(fā)展。

第五、嚴懲。一個代理商只有3次機會,前兩次罰款,第3次取消合作。代理商竄貨有三種情況,一是抱著竄貨目的來的,二是經(jīng)不起誘惑,三是管控不好下面門店。當門店發(fā)生三次竄貨的時候,代理商就會被我們?nèi)【喌簟N覀冇幸粋€原則,寧可錯過、不留隱患。截止目前,因為竄貨受罰,公司已累計取消了15家竄貨或管控不力的代理商20多家門店。

六、適補,與渠道形成統(tǒng)一戰(zhàn)線。我們在竄貨群里埋伏進去,聯(lián)合渠道打擊竄貨,給予適當?shù)莫剟?,來維護市場秩序。

總結一下,坦圖的防竄貨六護法:“內(nèi)碼制”是管控市場的基礎,“紅碼”是對付流氓客戶的利器,“天眼系統(tǒng)”是一件代發(fā)的克星,“控制發(fā)貨量”是對代理商有清晰了解,“嚴懲”是寧可錯過、不留隱患,“適當補償”是聯(lián)合渠道形成統(tǒng)一戰(zhàn)線。盡管竄貨無法杜絕,但是坦圖會盡量想方設法去管控好市場,動態(tài)清零竄貨的網(wǎng)點。

打擊竄貨,保護渠道!坦圖這六大解決辦法值得一試

最后,給大家分享一下坦圖的發(fā)展情況,盡管受疫情影響,以及市場竄貨亂價現(xiàn)象,消費者的購買力下降等多重因素的影響下,2022年上半年坦圖依然增長40.98%。

坦圖奶粉之所以取得不錯的成績,主要來源于幾個點,第一是市場管控,在渠道層面維護了品牌、渠道商的利益。但最本質(zhì)還是產(chǎn)品力,相關研究數(shù)據(jù)表明,牛奶粉乳清蛋白的分子量為4.3萬Da(道爾頓),羊奶粉是3.05萬Da,而經(jīng)過優(yōu)化的坦圖思慕爾小分子蛋白的分子量在1.1萬-1.4萬Da區(qū)間,不到羊奶乳清蛋白分子量的1/2,奶粉當中的小分子蛋白直徑最小的在200納米,分子小,更好吸收,口感也更好。

第二是坦圖非常完善的ABC服務體系,比如A服務就是常規(guī)的服務,3-5天的回訪。B服務就是有客訴及時解決,C服務則是幫助門店進行回購,保證10個客戶,7個回購。

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