從去年到今年，走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，終端母嬰門(mén)店都在不約而同地調(diào)整品類(lèi)結(jié)構(gòu)，調(diào)整最大的莫過(guò)于奶粉了。

以往傳統(tǒng)母嬰門(mén)店奶粉的占比50%是常見(jiàn)，60%-70%也很正常，但是現(xiàn)在經(jīng)過(guò)三年的疫情，經(jīng)濟(jì)的摩擦、奶粉大盤(pán)的萎縮，傳統(tǒng)母嬰門(mén)店在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中也意識(shí)到：奶粉占比太高，單條腿走路太危險(xiǎn)了。

母嬰門(mén)店在調(diào)整奶粉的占比，而羊奶粉卻始終越不過(guò)牛奶粉，是因?yàn)檠蚰谭圪u(mài)得不好嗎？

“羊奶粉占比不高，可不是羊奶粉賣(mài)得不好。”

不管怎樣調(diào)整，母嬰門(mén)店的貨架上羊奶粉始終占有一席之地，這一點(diǎn)不論是正在轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)母嬰店門(mén)店還是精品店不能否認(rèn)羊奶粉的市場(chǎng)，不論是作不作為主推，羊奶粉已經(jīng)是終端母嬰店的標(biāo)配。

傳統(tǒng)母嬰門(mén)店這樣說(shuō)

“不是奶粉不行了，而是需要母嬰店會(huì)賣(mài)奶粉了。”

傳統(tǒng)母嬰門(mén)店是在母嬰市場(chǎng)摸爬滾打過(guò)的“老人”，她們經(jīng)歷過(guò)奶粉的黃金發(fā)展時(shí)期，吃到最大的人口紅利，但近幾年的母嬰市場(chǎng)也給了她們狠狠一擊。

“以前賣(mài)奶粉，我們有很大的話語(yǔ)權(quán)，寶媽基本不會(huì)打磕巴，現(xiàn)在不一樣了，說(shuō)是消費(fèi)者迭代，但也確實(shí)是顧客兜里沒(méi)錢(qián)了，但是品味還在，了解的渠道也多了，有的比我們店里的導(dǎo)購(gòu)都懂，這怎么賣(mài)？”消費(fèi)者比母嬰店專(zhuān)業(yè)，這是很多母嬰店的一大痛點(diǎn)。

“之前我認(rèn)為，羊奶粉只是宣傳賣(mài)點(diǎn)的一大噱頭，所以我不去左右消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向，主要看顧客自己的需求，顧客主動(dòng)問(wèn)，就介紹一下羊奶粉的產(chǎn)品，顧客不問(wèn)我也不推。”

這是羊奶粉最初進(jìn)入母嬰店的情況，但是隨著消費(fèi)者主動(dòng)詢(xún)問(wèn)得多了，門(mén)店不得不重視起來(lái)，發(fā)現(xiàn)確實(shí)很多寶寶喝羊奶粉比牛奶粉更適合，這讓母嬰店的老板意識(shí)到，只賣(mài)奶粉是不行的，還得“會(huì)賣(mài)”。

一位母嬰店的老板想要了解產(chǎn)品的奶源、配方并不難，真正難得是要根據(jù)寶寶的成長(zhǎng)情況做出正確的選擇。

“在感覺(jué)到問(wèn)羊奶粉的顧客越來(lái)越多之后，我就在了解羊奶粉的同時(shí)，全面學(xué)習(xí)寶寶的健康知識(shí)，有些孩子確實(shí)是過(guò)敏體質(zhì)，家長(zhǎng)不知道，醫(yī)院也查不出過(guò)敏原。”

“會(huì)賣(mài)”羊奶粉之后，這位老板店里的羊奶粉一直穩(wěn)步增長(zhǎng)，別的品牌在下滑甚至銷(xiāo)量腰斬，而她店里的兩款羊奶粉增長(zhǎng)一直很穩(wěn)定。

精品店這樣說(shuō)

“進(jìn)來(lái)得晚了，好的品牌渠道已經(jīng)被占了，奶粉拿不到好資源。”

精品店近幾年逆風(fēng)增長(zhǎng)，在傳統(tǒng)業(yè)態(tài)出現(xiàn)下滑之時(shí)，精品店并沒(méi)有受到多大影響。精品店的一大特征就是奶粉占比低，在江浙一帶，精品母嬰店的奶粉占比大多控制在20%以?xún)?nèi)，與營(yíng)養(yǎng)品、零輔食、玩具、洗護(hù)等品類(lèi) 沒(méi)有明顯差別，全品類(lèi)發(fā)展是一點(diǎn)，還有一點(diǎn)就是：進(jìn)入得晚了，沒(méi)有好的品牌渠道。

有的精品母嬰店奶粉只有五個(gè)品牌，但是牛奶粉、羊奶粉、有機(jī)奶粉、特配粉都有，在湖南的一家精品母嬰店，只有一款羊奶粉品牌，就能賣(mài)到當(dāng)?shù)嘏琶叭?，一?chǎng)單品活動(dòng)能賣(mài)出幾百罐。

母嬰店的老板用專(zhuān)業(yè)解決的是最基本的問(wèn)題，也是最普遍的問(wèn)題，隨著過(guò)敏體質(zhì)寶寶越來(lái)越多，羊奶粉會(huì)受到更多人的認(rèn)可，但是龐大的體量需要專(zhuān)業(yè)的支撐。