2018年整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境就已經(jīng)開始有些下行，我認(rèn)為母嬰賽道是一個(gè)相對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較強(qiáng)的賽道。很慶幸至少我們還活著，這個(gè)過程中我們做對(duì)了四件事情，第一件事情，中國(guó)從臨床醫(yī)學(xué)到預(yù)防醫(yī)學(xué)的時(shí)代，疫情改變了很多人的生活，大家對(duì)個(gè)人健康更加關(guān)注，更加關(guān)注自己的營(yíng)養(yǎng)。第二以社區(qū)為核心的私域運(yùn)營(yíng)，本質(zhì)就是內(nèi)容運(yùn)營(yíng)到用戶運(yùn)營(yíng)的時(shí)代。第三在過去幾年里面，我們并沒有To VC，而是To用戶，真正滿足戶的價(jià)值。最后一條是粗放增長(zhǎng)到精益創(chuàng)業(yè)。

我堅(jiān)定看好整個(gè)大健康產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，大健康包含醫(yī)療和營(yíng)養(yǎng)品。每日克克就是好孕一生打造的以母嬰健康服務(wù)為核心的私域電商。核心就是兩點(diǎn)，第一個(gè)是母嬰健康管理的服務(wù)，依托“社群”的雙向互動(dòng)性，針對(duì)孕產(chǎn)婦、嬰幼兒的健康管理提供7*24小時(shí)的在線免費(fèi)咨詢服務(wù)，對(duì)孕產(chǎn)人群進(jìn)行全天候陪伴，提升用戶的專業(yè)知識(shí)獲取效率。第二就是私域電商。主打營(yíng)養(yǎng)健康垂直品類，通過顧問式推薦服務(wù)幫助用戶快速完成購(gòu)買決策。

復(fù)購(gòu)率達(dá)60%，解碼每日克克私域運(yùn)營(yíng)高增長(zhǎng)策略

那么每日克克的優(yōu)勢(shì)是什么？是高轉(zhuǎn)化率、高客單價(jià)+高ARUP值。我們整個(gè)用戶活躍度是70%，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率10%，復(fù)購(gòu)率60%，客單價(jià)¥240，ARPU值¥1000。依托基于私域社群的高效運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，每日克克搭建了一套包含私域社群組織能力、客戶關(guān)系維護(hù)能力、商品認(rèn)知及營(yíng)養(yǎng)保健知識(shí)、社群銷售能力的專業(yè)培訓(xùn)體系，通過能力復(fù)制，保證運(yùn)營(yíng)人員具備高效大規(guī)模的私域運(yùn)營(yíng)力。我們一個(gè)人可以運(yùn)營(yíng)一萬人，人均運(yùn)營(yíng)社群100個(gè)。
我們最核心的是：第一，我們?cè)趩稳诉\(yùn)營(yíng)上萬人的情況下實(shí)現(xiàn)的高轉(zhuǎn)化；第二，我們?cè)谶^去兩年運(yùn)營(yíng)過百萬規(guī)?；脩?；第三，我們最大限度覆蓋用戶生命周期，可持續(xù)性發(fā)展。

同時(shí)，每日克克還擁有渠道網(wǎng)點(diǎn)資源作為流量導(dǎo)入的入口，目前在全國(guó)有200+醫(yī)院網(wǎng)點(diǎn)，10+母嬰行業(yè)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)合作，并通過數(shù)字化管理系統(tǒng)對(duì)渠道關(guān)鍵人實(shí)現(xiàn)信息管理，獲客統(tǒng)計(jì)、月度結(jié)算、月度考核。

1、私域運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)化

我們整個(gè)模塊化業(yè)務(wù)體系分為三部分，首先是前臺(tái)業(yè)務(wù)，通過社群基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)、公益/銷售運(yùn)營(yíng)、VIP用戶運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)私域用戶。后臺(tái)資源包括內(nèi)容制作、供應(yīng)鏈拓展、渠道服務(wù)、專家資源等。最后我們會(huì)通過中臺(tái)能力將后臺(tái)資源的專業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)作、拓展資源為前臺(tái)業(yè)務(wù)提供彈藥，實(shí)行有效的轉(zhuǎn)化。

目前，我們已經(jīng)構(gòu)造了系統(tǒng)架構(gòu)圖，重塑“人-貨-場(chǎng)”三者關(guān)系鏈，實(shí)現(xiàn)私域電商的業(yè)務(wù)閉環(huán)。比如在渠道系統(tǒng)，可以去做渠道管理、業(yè)績(jī)核算/結(jié)算、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。再進(jìn)入SCRM系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)客群、客戶數(shù)據(jù)化管理，自動(dòng)承接轉(zhuǎn)移社群。同時(shí)基于微信小程序自研電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)交易全流程自主可控，打通交易數(shù)據(jù)壁壘。而WIKI系統(tǒng)，基于開源平臺(tái)自研wiki知識(shí)庫，可以幫助運(yùn)營(yíng)人員實(shí)現(xiàn)知識(shí)技能積累。從渠道管理到活碼系統(tǒng)到SCRM再到電商系統(tǒng)，可以打破數(shù)據(jù)孤島，實(shí)現(xiàn)全數(shù)據(jù)鏈業(yè)務(wù)觀測(cè)。

2、私域流量運(yùn)營(yíng)策略

我們的運(yùn)營(yíng)策略大概幾方面，首先是社群活躍度構(gòu)建，確保社群活躍度在70%以上。在信任和專業(yè)的共建過程中，每周至少一次的專家課程，提升私域社群內(nèi)容專業(yè)度與可信度；在這里可對(duì)用戶進(jìn)行二次精細(xì)化劃分，對(duì)用戶屬性進(jìn)行精細(xì)化標(biāo)識(shí)。同時(shí)我們也會(huì)有專家在線對(duì)用戶進(jìn)行指導(dǎo)，使用戶形成對(duì)社群依賴度，提升用戶對(duì)平臺(tái)信任度。在消費(fèi)引導(dǎo)與知識(shí)灌輸方面，運(yùn)營(yíng)人員通過私域社群對(duì)用戶所處的全生命周期階段進(jìn)行商業(yè)化匹配，在運(yùn)營(yíng)過程中不斷向用戶滲透相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，把握機(jī)會(huì)引導(dǎo)話題，為后面的商業(yè)化做準(zhǔn)備。

在客戶關(guān)系構(gòu)建過程中，我們有內(nèi)部種草、一對(duì)一轉(zhuǎn)化、一對(duì)多轉(zhuǎn)化、課程銷售轉(zhuǎn)化、直播轉(zhuǎn)化等。比如在直播轉(zhuǎn)化方面，我們與百度的寶寶知道進(jìn)行了戰(zhàn)略合作，在直播后，通過社群進(jìn)行二次收割，實(shí)現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化。

總體來說，我們好孕一生的核心是專注，這兩年建立的每日克克，作為私域電商平臺(tái)，也把私域社群的用戶運(yùn)營(yíng)做到了極致。為了滿足更多家庭健康消費(fèi)，每日克克產(chǎn)品線將從嬰幼兒、孕產(chǎn)婦健康管理及營(yíng)養(yǎng)品延伸至成人、中老年健康管理，為家庭成員提供新的專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)健康服務(wù)。還想說一點(diǎn)，關(guān)于合作，我們是賣貨的，也是渠道，歡迎各品牌商做采銷。其次，在營(yíng)銷層面，我們也會(huì)與奶粉廠商合作，幫助商家進(jìn)行私域轉(zhuǎn)化。

最后，希望各位朋友，心之所向，無問西東，保持更加健康的身體，去抵抗壓力，跨越周期，縱橫四海，行者無疆。