近日，熊貓乳品以線上會議的方式，與方正證券、國泰基金、恒越基金等11家機構(gòu)展開了交流。

業(yè)績是本次會議關(guān)注的一個重點。今年上半年，熊貓乳品的營業(yè)收入為3.78億元，同比下降了3.10%；歸母凈利潤為2278.44萬元，同比下降37.28%。熊貓乳品在會上表示，業(yè)績下降的主要原因是原材料成本的大幅上漲和疫情反復(fù)帶來的影響。

此外，針對公司在濃縮乳制品（煉乳、奶油等）、奶酪、椰子基等品類的布局，各機構(gòu)也與熊貓乳品進行了探討。

問：公司煉乳和奶油產(chǎn)品的情況？展望未來2-3年，煉乳和奶油業(yè)務(wù)的增長勢頭如何？

答：熊貓乳品核心的產(chǎn)品是濃縮乳制品，是煉乳和奶油。煉乳上半年保持了增長勢頭，但疫情主要影響的廣東、上海等，都是熊貓核心的渠道城市，原本很好的根據(jù)地，受到了不小的影響，不過總量還在增長。新客戶的渠道主要在茶飲和烘焙，這歸功于過去兩年我們針對二批經(jīng)銷商和專用經(jīng)銷商的開發(fā)。

從產(chǎn)品端來看，淡煉乳增長較大。增長主要來自幾個方面：

1、山東新建了工廠，并引進了新的進口設(shè)備，工藝得到了改善，產(chǎn)品的穩(wěn)定性和質(zhì)量水準顯著提高，縮小了與競品的差距；

2、以前有常溫的稀奶油，公司又開發(fā)了一款低溫稀奶油，產(chǎn)品的打發(fā)性、穩(wěn)定性都非常好；

3、競品受到疫情導(dǎo)致的物流影響更大，給了熊貓乳品一些機會；

4、原料價格上漲，導(dǎo)致很多餐飲企業(yè)、食品工廠變更供應(yīng)商，給了淡奶油銷量上升的機會。

問：奶酪板塊的后續(xù)布局與發(fā)展方向？

答：奶酪板塊在熊貓乳品具有重要的戰(zhàn)略地位，是第二增長曲線。公司很早就在ToB、ToC做了布局，去年年底也舉行了新品發(fā)布會。ToB這塊比較穩(wěn)，熊貓乳品本來就有基礎(chǔ)在，加上原料價格上漲、部分競品受疫情影響比較大，我們ToB的奶酪增速翻了一番，雖然基數(shù)比較低，但總體還是做得不錯；ToC沒有達到預(yù)期，公司用零售兒童奶酪打開市場，但是市場上競品較多，在鋪貨和渠道建設(shè)上還是有一些困難。我們已經(jīng)及時進行了調(diào)整，變更了零售部的負責人，重新梳理了零售奶酪的戰(zhàn)略：定位在第二梯隊，采取跟隨的戰(zhàn)略。

跟隨上市芝士片和常溫奶酪，布局三四線城市常溫渠道。聚焦一些重點城市，把渠道建設(shè)好，把品牌認可度高的區(qū)域做成樣板市場。我們還請了第三方團隊對市場、KA和經(jīng)銷商進行分析，以此抓住核心，配置推廣方案。

常溫休閑奶酪的布局上，優(yōu)鮮工坊是熊貓乳品投資的企業(yè)，有非常好的創(chuàng)業(yè)團隊在做，公司的海苔奶酪也是由其代工。優(yōu)鮮工坊的研發(fā)能力比較強，而且參照了一些日韓比較流行的休閑奶酪，做國產(chǎn)化的引進。未來，我們的常溫奶酪會陸續(xù)上市，預(yù)計在12月舉辦一次新品發(fā)布會。

問：就發(fā)展方向而言，零食和家庭餐桌哪個更適合熊貓乳品？

答：兩個方向我們都在考慮。比如競品品牌推出了芝士片，效果很好。在他們的帶領(lǐng)下，我們的芝士片也很快上線了。相對于奶酪棒，芝士片門檻更高一些，所以我們采取的是緊跟的策略。

低溫奶酪棒不代表奶酪的全部，常溫產(chǎn)品以及休閑奶酪能覆蓋更廣泛的年齡段，并且消費者的認識度也在慢慢提高。因此常溫產(chǎn)品做三四線城市的渠道，更多的是要利用熊貓的品牌和影響度，靠成熟的口味搶占先機。

問：公司經(jīng)銷商的覆蓋情況與拓展計劃如何？經(jīng)銷商是排他性的嗎？

答：奶酪和煉乳的經(jīng)銷商沒有排他性。上半年，熊貓乳品經(jīng)銷商總數(shù)增加的30%是餐飲和飲品渠道，更多的是茶飲和烘焙渠道。我們合作了很多專業(yè)渠道經(jīng)銷商，這批經(jīng)銷商更接近終端，在應(yīng)用方面會提供一些幫助。另外，零售奶酪這塊也增加了不少經(jīng)銷商。

問：基于原材料成本上行的壓力，公司對產(chǎn)品進行了提價，請問提價的幅度有多大？公司對年利潤率的展望是怎樣的？

答：原料漲價是利潤同比下降的主要原因。這一波原料價格提升幅度非常大，奶粉上漲了20%以上，白糖上漲了10%以上?；谠蟽r格上行的壓力，熊貓去年底提升了銷售價格，調(diào)整幅度約10%。此外，奶酪、稀奶油、無水黃油的原料價格上漲幅度更大。從另一個角度看，原料價格的上漲導(dǎo)致客戶更換供應(yīng)商，在客戶開放方面給了熊貓乳品一些機會。

問：公司的議價能力如何？經(jīng)銷商和終端對于提價的接受度如何？

答：針對不同的經(jīng)銷商，熊貓乳品給了1-3個月不等的緩沖期。整體看來，價格傳導(dǎo)比較順利，終端價格也提了上來。經(jīng)銷商有心理預(yù)期，價格傳導(dǎo)比較順利。

從稀奶油和奶酪來看，配方不一樣，所以成本有一些差異，價格也一直在調(diào)整，但是我們更注重客戶的開發(fā)，特別是對于戰(zhàn)略新品來說，要抓住這些機會，多開發(fā)一些客戶，把握住客戶。

問：公司新產(chǎn)品椰乳的拓展情況？未來的體量規(guī)模和發(fā)展空間怎么樣？

答：椰子基的頭部企業(yè)格局還未定，大家都還有機會。熊貓兩年前從椰子水開 始，關(guān)注度逐漸放到海南。目前，熊貓乳品對椰子基產(chǎn)品布局的重視程度，與整個零售部的零售布局同等重要。海南現(xiàn)在主要是ToB，希望找到更多的合作伙伴，包括通過并購來加強椰子基的零售產(chǎn)品。我們非?？春靡踊a(chǎn)品的未來，準備重新梳理海南方面的布局。

此外，我們的冷凍椰子水產(chǎn)品主要是針對茶飲渠道，去年也拿到了幾個簽約訂單，但是今年上半年受到疫情影響，訂單較弱。未來隨著茶飲逐步恢復(fù)，訂單也將逐步增長。