2015年，尚在國(guó)內(nèi)大型咨詢管理從事管理工作的Sally迎來(lái)了第一個(gè)寶寶。

盡管頻繁出差、工作壓力很大，但在寶寶誕生后，為了給孩子提供一口安心的口糧，Sally也加入了赴港購(gòu)買嬰童食品的大軍中。

彼時(shí)她身處深圳，得益于免稅政策的優(yōu)惠和嚴(yán)格的質(zhì)量把控，全球嬰童品牌林立香港。而中國(guó)香港也成為大陸尤其是東南沿海城市父母購(gòu)買嬰童食品和用品的首選地。

2018年春，Sally迎來(lái)了自己的第二個(gè)孩子。

在長(zhǎng)期與嬰童食品品牌和產(chǎn)品的接觸中，Sally逐漸萌生了創(chuàng)業(yè)的念頭——“希望能打造出適合中國(guó)消費(fèi)者的嬰童食品品牌”。

在成為窩小芽聯(lián)合創(chuàng)始人和副總裁之前，Sally是窩小芽廣大用戶中的一員。起初，她在窩小芽的公號(hào)上關(guān)注其發(fā)布的嬰童輔食制作教程和喂養(yǎng)知識(shí)，后來(lái)隨著用戶體驗(yàn)的逐步深入，以及與窩小芽團(tuán)隊(duì)的結(jié)緣，Sally便毅然加入了窩小芽嬰童食品品牌的創(chuàng)業(yè)當(dāng)中。

這是一個(gè)從用戶走向品牌參與者、管理者的故事，也是一位擁有兩個(gè)孩子的媽媽人生中重大的職業(yè)選擇。

看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，投身嬰童食品賽道

Sally能夠明顯感知到，近幾年中國(guó)本土新消費(fèi)品牌的時(shí)代來(lái)了，創(chuàng)造中國(guó)品牌的年輕人也來(lái)了。在這樣的背景下，Sally認(rèn)為，“應(yīng)該是時(shí)機(jī)可以創(chuàng)業(yè)了。”對(duì)于所處賽道，她表示，“這是中國(guó)嬰童食品賽道的黃金期。”

隨著新生代媽媽們對(duì)寶寶喂養(yǎng)知識(shí)的逐步了解，精致喂養(yǎng)正成為中國(guó)萬(wàn)千媽媽們的必然選擇。但公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)階段我國(guó)嬰幼兒輔食滲透率不足25%，遠(yuǎn)低于歐美國(guó)家的82%左右。

一方面，兒童食品支出成為億萬(wàn)中國(guó)家庭日常支出的重要組成部分。中國(guó)兒童產(chǎn)業(yè)中心公布數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)家庭兒童消費(fèi)平均為1.7萬(wàn)-2.55萬(wàn)元，80%的家庭中兒童支出占家庭總支出的30%-50%；兒童消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模每年約為3.9萬(wàn)億-5.9億元，而食物占據(jù)消費(fèi)總量的21%左右。

也就是說(shuō)，越來(lái)越多的中國(guó)家庭愿意為了讓孩子吃得更好而買單。Sally表示：“即便在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不夠友好、人均收入不達(dá)預(yù)期的情況下，一個(gè)家庭非剛需的消費(fèi)開(kāi)支都可以省掉，但我們絕對(duì)不會(huì)愿意去省掉孩子的一口飯。”

另一方面，消費(fèi)群體認(rèn)知的轉(zhuǎn)變讓國(guó)產(chǎn)嬰童食品有了新的發(fā)展空間。

Sally解釋，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，嬰童輔食行業(yè)里，國(guó)外品牌一直把持著市場(chǎng)的頂端，大量擠壓著國(guó)產(chǎn)品牌份額，媽媽們會(huì)有“進(jìn)口等于安全”的印象。但近年來(lái)，行業(yè)的格局逐漸被改寫。

主要原因在于，近兩年90后、95后等新一代年輕消費(fèi)者成為主要購(gòu)買力，這些年輕的媽媽自身認(rèn)知的水平在不斷提升，并且逐漸形成一套自己的辨別標(biāo)準(zhǔn)，她們不僅僅只追逐國(guó)外品牌，這給了國(guó)產(chǎn)品牌提供了新的窗口和機(jī)遇。

在看到這一市場(chǎng)前景后，窩小芽創(chuàng)始人于2017年注冊(cè)了杭州心芽信息科技有限公司，Sally在2018年毅然加入，在產(chǎn)品完成內(nèi)部測(cè)試和調(diào)研后，2020年旗下嬰童食品品牌窩小芽正式開(kāi)始商業(yè)化運(yùn)作。

回歸用戶，打造國(guó)民匠心品牌

窩小芽專注研究嬰童三餐兩點(diǎn)，用戶人群定位在6個(gè)月到6歲的嬰童群體，品類方面從孩子的輔食開(kāi)始，擴(kuò)展到零食、調(diào)味以及適合兒童的生鮮品以及點(diǎn)心等品類，力求打造一個(gè)國(guó)民匠心品牌。

“如何用匠心打造國(guó)民品牌？重點(diǎn)在于踏踏實(shí)實(shí)研究用戶不斷變化的需求，注重產(chǎn)品的基礎(chǔ)研發(fā)投入，以輸出解決方案為核心，把用戶的需求做產(chǎn)品化表達(dá)，同時(shí)不斷根據(jù)用戶反饋進(jìn)行快速迭代?；貧w原點(diǎn)，把產(chǎn)品做好，把用戶體驗(yàn)做到極致，用時(shí)間換空間，自然而然就能沉淀出品牌。”Sally告訴億歐。

這源于一個(gè)樸素的定律，即社會(huì)的需求點(diǎn)在哪，那么市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就在哪。精致喂養(yǎng)的同時(shí)又精致自己，它背后的原因是女性的身份發(fā)生了改變——女性除了是媽媽、妻子和女兒之外，還有一個(gè)身份叫“我”。

窩小芽發(fā)現(xiàn)并且相信，新一代媽媽群體在精致喂養(yǎng)孩子的同時(shí)，也不愿失去精致的自己。在養(yǎng)育孩子的過(guò)程中，媽媽們也想給自己的生活分配出時(shí)間，實(shí)現(xiàn)多重身份的價(jià)值。

以此需求為出發(fā)點(diǎn)，窩小芽研發(fā)了一些營(yíng)養(yǎng)多樣、膳食均衡的產(chǎn)品組合創(chuàng)新，讓媽媽們能夠在很短的時(shí)間內(nèi)，給孩子做出精美而有儀式感的輔食，并且提供豐富均衡的營(yíng)養(yǎng)，也能夠留出更多的時(shí)間給自己。

比如一周系列產(chǎn)品，自推出以來(lái)便深受消費(fèi)者喜愛(ài)。為了更加方便媽媽做出健康的膳食，窩小芽在設(shè)計(jì)上實(shí)現(xiàn)了獨(dú)立的小包裝，在產(chǎn)品搭配上以食材多樣化為基礎(chǔ)，以7天不重樣為產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，從而保障寶寶營(yíng)養(yǎng)均衡。

產(chǎn)品創(chuàng)新的本質(zhì)是對(duì)用戶需求的“翻譯”。Sally強(qiáng)調(diào)，窩小芽的產(chǎn)品的推出建立在直面市場(chǎng)真需求的基礎(chǔ)上。

如何直面消費(fèi)者需求？窩小芽?jī)?nèi)部有一套自己的邏輯。

在窩小芽有最重要的兩個(gè)職能部門，一個(gè)是用戶洞察部，一個(gè)是產(chǎn)研部。用戶洞察負(fù)責(zé)不定期的用戶調(diào)研，收集最真實(shí)的用戶反饋及需求；產(chǎn)研部在充分分析用戶需求后，開(kāi)展產(chǎn)品研發(fā)和測(cè)試。這兩項(xiàng)工作都是品牌立足的基石。

目前Sally自己也會(huì)保持每周與用戶近距離溝通的頻次，通過(guò)溝通去發(fā)現(xiàn)真實(shí)的用戶需求。如果這些需求是之前沒(méi)發(fā)現(xiàn)的，可能存在潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，窩小芽就會(huì)花專門的時(shí)間做分析和調(diào)研，再判斷是否要付諸產(chǎn)品行動(dòng)。

Sally認(rèn)為：“中國(guó)嬰童食品品牌相比起國(guó)外來(lái)講，雖然起步的時(shí)間會(huì)晚一些，但是由于距離用戶更近，所以可以做出更貼合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，以及更符合中國(guó)文化的內(nèi)容。”

正是得益于此，窩小芽發(fā)展勢(shì)頭非?？臁?/p>

2020年8月，窩小芽品牌上線一年全渠道月銷GMV達(dá)5000萬(wàn)，作為新銳品牌快速占據(jù)各渠道母嬰輔食類目頭部地位，并先后完成A輪、A+輪、B輪及B+輪融資，累計(jì)融資額超過(guò)億元。

2022年，窩小芽持續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，抖音渠道始終保持零輔食NO1，京東天貓新銳品牌前3，線下渠道已入駐近20000＋門店，包括盒馬、孩子王、大潤(rùn)發(fā)等大型連鎖商超體系。

在持續(xù)增長(zhǎng)的背后，窩小芽團(tuán)隊(duì)始終保持清醒的認(rèn)知。Sally表示，公司從來(lái)不被數(shù)據(jù)“裹挾”。她認(rèn)為這個(gè)時(shí)候企業(yè)的發(fā)展邏輯應(yīng)回歸原點(diǎn)，一開(kāi)始創(chuàng)立時(shí)想為人群提供什么樣的服務(wù)，以及想要交付給這個(gè)世界什么樣的價(jià)值。

“其實(shí)在窩小芽最早創(chuàng)立時(shí)，我們就將自己作為一個(gè)產(chǎn)品型的品牌來(lái)塑造。所以我們踏踏實(shí)實(shí)地回到了原點(diǎn)，也回到了用戶本身。”

在Sally看來(lái)，這才是她要做一個(gè)國(guó)民匠心品牌該有的初心。