“門(mén)店對(duì)消費(fèi)者教育的塑造力越來(lái)越小，寶媽寧愿相信抖音、網(wǎng)紅大咖或者周邊朋友的話，也不相信店里。”華中地區(qū)某老板吐槽道。

在一定程度上，一些母嬰店已經(jīng)失去了“昔日的光輝”，年輕一代消費(fèi)者在進(jìn)店之前就做足的“功課”，買(mǎi)什么東西早已經(jīng)有了自己的想法，母嬰店如果沒(méi)點(diǎn)“真本事”，對(duì)消費(fèi)者的影響只會(huì)越來(lái)越小。

這不是個(gè)例，在中童調(diào)研走訪市場(chǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，在全國(guó)母嬰市場(chǎng)這是普遍存在的問(wèn)題，也是目前令母嬰店最為頭疼的問(wèn)題。

問(wèn)題出在哪里？

寶媽消費(fèi)習(xí)慣的迭代

年輕寶媽的消費(fèi)習(xí)慣迭代更加明顯，已經(jīng)一邊倒的偏向于“新消費(fèi)形式”。

今天的寶媽?zhuān)趹言袀洚a(chǎn)階段，就已經(jīng)被小紅書(shū)種草，或者在知乎等平臺(tái)受教育，已經(jīng)自我完成了“高介入”的學(xué)習(xí)，對(duì)母嬰產(chǎn)品有了基本的認(rèn)知。

對(duì)她們來(lái)說(shuō)，母嬰店只是一個(gè)“提貨點(diǎn)”。一個(gè)提貨點(diǎn)怎么可能影響寶媽的心智？

其實(shí)，在電商購(gòu)物如此發(fā)達(dá)的今天，寶媽在線上種草，完全也可以在線上購(gòu)物，快遞到家，為什么還要到門(mén)店去提貨？

不得不承認(rèn)，確實(shí)有一部分年輕夫婦已經(jīng)這樣做了，他們已經(jīng)不在母嬰店買(mǎi)任何東西，包括奶粉，而且這個(gè)比例在逐漸緩慢變大，不知道會(huì)不會(huì)在哪個(gè)年頭突然加速。

但是，依然有大部分的寶媽是要去母嬰店購(gòu)物的。只是，把她們的“購(gòu)物”，變?yōu)?ldquo;提貨”的，恰恰是母嬰店自己，因?yàn)槟笅氲甑?ldquo;專(zhuān)業(yè)度”，并沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)。

母嬰店“銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)”的缺失

信任是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維和方法已經(jīng)無(wú)法取得年輕一代寶媽的信任了。

一些傳統(tǒng)母嬰門(mén)店，還在用傳統(tǒng)賣(mài)貨思維來(lái)銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售方面很不專(zhuān)業(yè)，門(mén)店本來(lái)開(kāi)新就困難，沒(méi)有錢(qián)賺，好不容易來(lái)了一個(gè)客人，就急切地想要成交，獲得收入，反而讓顧客更加反感，沒(méi)有了復(fù)購(gòu)，于是進(jìn)入了惡性循環(huán)。

而精品店和健康管理門(mén)店推崇則是顧客思維，與顧客交朋友，先幫顧客解決問(wèn)題，幫寶媽排憂解難，一步一步獲取寶媽的信任之后，順帶再賣(mài)產(chǎn)品就是順帶的事。

杭州一家精品店的導(dǎo)購(gòu)和顧客的關(guān)系就不僅僅停留在產(chǎn)品交易本身，而是贏得顧客的心，和顧客成為朋友，專(zhuān)注于寶寶的問(wèn)題，在情感交流中給予顧客信任和高情感體驗(yàn)，寶媽們認(rèn)可了這個(gè)導(dǎo)購(gòu)，也就認(rèn)可了這個(gè)門(mén)店，也就會(huì)帶來(lái)持續(xù)消費(fèi)。

母嬰門(mén)店“專(zhuān)業(yè)知識(shí)”的缺失

如果導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售上就不專(zhuān)業(yè)，本身就已經(jīng)丟掉了影響消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，連用專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)征服消費(fèi)者的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

山東一健康管理門(mén)店，從不會(huì)因?yàn)橘u(mài)貨而賣(mài)貨，在寶媽進(jìn)店來(lái)購(gòu)買(mǎi)奶粉時(shí)，導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)詢(xún)問(wèn)寶寶出現(xiàn)的問(wèn)題，通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)來(lái)分析寶寶綠便的原因。

聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)一系列專(zhuān)業(yè)講解之后，寶媽開(kāi)始向?qū)з?gòu)詢(xún)問(wèn)解決問(wèn)題的方法，導(dǎo)購(gòu)給出專(zhuān)業(yè)的解決方案，并且不夾帶自己店內(nèi)的任何產(chǎn)品，甚至推薦自己門(mén)店沒(méi)有的產(chǎn)品。

這時(shí)，寶媽已經(jīng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)有了基礎(chǔ)的信任，有了信任之后，再賣(mài)產(chǎn)品就輕易的多了。

當(dāng)母嬰店導(dǎo)購(gòu)花費(fèi)三十分鐘或者一個(gè)小時(shí)時(shí)間成本來(lái)給寶媽講解專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并且初步獲得寶媽信任的時(shí)候，門(mén)店獲取的就不僅僅是這一單生意，而是一個(gè)顧客。當(dāng)寶媽足夠信任你之后，以后成單的時(shí)間只會(huì)越來(lái)越短。

在用專(zhuān)業(yè)知識(shí)給寶媽講解的過(guò)程，就是對(duì)寶媽心智的重新“占領(lǐng)”，從而增強(qiáng)母嬰店對(duì)消費(fèi)者的影響力。不做到這一點(diǎn)，母嬰店今后就沒(méi)有立足之地，只能淪為一個(gè)提貨點(diǎn)。

而提貨點(diǎn)，是隨時(shí)都能被取代的。