近日，貝因美接受了華鑫證券、鵬楊基金以及信達澳銀等20余家機構(gòu)的調(diào)研。此次活動中，貝因美表示，公司上半年經(jīng)營改善明顯，尤其是經(jīng)營性現(xiàn)金流獲得了大幅改善。這表明公司堅定向數(shù)智化、新零售方向轉(zhuǎn)型是正確的，公司的策略是有效的。

目前，貝因美按照既定的經(jīng)營管理改善路線圖有序推進各項工作：

營銷方面加大空白商圈拓展力度，與客戶一起探討提升已覆蓋商圈的生意規(guī)模，強化新用戶的獲取及會員的運維，提升客單價、客總價。公司現(xiàn)有產(chǎn)品對應(yīng)的渠道可以說是全渠道、全域營銷。線下有包銷渠道、全國總代渠道、各區(qū)域經(jīng)銷渠道，總部直供終端的渠道。線上傳統(tǒng)渠道，如京東、天貓、拼多多等，新電商渠道有小紅書、抖音、快手及公司自有的直播渠道。同時，貝因美也在嘗試全員營銷體系的構(gòu)建，包括美媽體驗官分銷模式的探索。總體策略方向是徹底的用戶思維，用戶在哪里，我們就要到哪里，主動獲取、識別用戶，并做好會員的運維和互動，更方便、快捷地滿足用戶個性化、差異化的需求。

組織方面持續(xù)優(yōu)化組織設(shè)置、提升組織整體運行效能，資源投入向一線傾斜，同步推動長效激勵機制的持續(xù)實施，以激發(fā)團隊潛能、提升凝聚力和戰(zhàn)斗力。公司以徹底的用戶思維為導向，持續(xù)強化投入產(chǎn)出評估的費用投放管控原則，推動實現(xiàn)投入產(chǎn)出的良性循環(huán)。

問：謝宏回歸后，公司最主要的變化是什么？

答：公司創(chuàng)始人、董事長謝宏兼任公司總經(jīng)理后，貝因美的變化主要體現(xiàn)在：

（1）內(nèi)部組織運行效能極大提升。公司對內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、工作流程、激勵機制進行了優(yōu)化調(diào)整，全員獎金與業(yè)績達成強關(guān)聯(lián)，以期實現(xiàn)持續(xù)的降本增效，提升組織整體運行效能。

（2）向新零售方向轉(zhuǎn)型進展順利。自從去年全力推進在線化、數(shù)智化，向新零售方向轉(zhuǎn)型以來，貝因美新零售業(yè)務(wù)拓展取得了顯著效果，加速了公司業(yè)務(wù)拓展破局的進程。新零售業(yè)務(wù)占比的提升，也極大促進了現(xiàn)金流的持續(xù)改善。

（3）在費用投入方面，強化投入產(chǎn)出效果評估，推動實現(xiàn)投入產(chǎn)出的良性循環(huán)。

問：創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展方向如何？

答：創(chuàng)新業(yè)務(wù)是指主營業(yè)務(wù)以外的、一切生意機會的探索，比如品牌授權(quán)、ODM、OEM等所有其他可能有助于公司生意發(fā)展的業(yè)務(wù)。在不影響主營業(yè)務(wù)的情況下，如果創(chuàng)新業(yè)務(wù)能夠帶來新的可持續(xù)的增長點，貝因美都會去把握機會，力求為公司的發(fā)展探索、培育出新的、可持續(xù)的增長點，包括但不限于各種方式推進創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開展，比如與優(yōu)勢互補的合作方開展戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)合作，成立合資公司共同經(jīng)營，或通過必要的資本項目合作整合資源等。

問：公司如何控制、穩(wěn)定產(chǎn)品價盤？

答：貝因美成立了專門的稽查部門檢查全國各地的產(chǎn)品價格，一旦發(fā)現(xiàn)低價竄貨，對內(nèi)部業(yè)務(wù)人員以及合作客戶都會進行嚴厲的處罰。新零售模式下的數(shù)智管理體系可以高效地協(xié)助相關(guān)部門管控竄貨亂價行為。在總結(jié)改進原有經(jīng)驗、技術(shù)的基礎(chǔ)上，我們在最近推出的新品愛加保護蓋產(chǎn)品上，進一步利用數(shù)字內(nèi)碼實現(xiàn)了數(shù)字化營銷閉環(huán)，全鏈路實現(xiàn)了實時動態(tài)的在線跟蹤，全程可視化、透明化，用技術(shù)手段杜絕竄貨。從目前的情況看，效果不錯，公司還將持續(xù)觀察。如果效果理想，將快速復(fù)制到其他產(chǎn)品上，利用技術(shù)手段徹底杜絕竄貨亂價行為，穩(wěn)定產(chǎn)品價盤，維護好市場秩序，確保合作各方的利益。

問：目前公司營養(yǎng)品的銷售模式如何？

答：目前貝因美營養(yǎng)品的銷售方式分為兩種，一是在已有的渠道進行探索，包括傳統(tǒng)線下渠道、線上傳統(tǒng)電商平臺渠道、直播等新電商渠道、全員營銷渠道等。另一種是開放合作，與有獨立渠道能力優(yōu)勢的專業(yè)團隊/平臺合作，只要有利于市場擴展的互利共贏的合作方式都可以探討。

問：公司股權(quán)激勵目標如何實現(xiàn)？

答：首先在主營業(yè)務(wù)上，貝因美通過差異化的品類和數(shù)智化的運行模式、體系快速搶占空白商圈。目前新零售模式下可睿欣的合作門店中，新合作的有2/3。其次是通過差異化的策略提升已覆蓋商圈的生意規(guī)模，賦能終端門店提升獲客能力和客戶運維能力。公司此次期權(quán)激勵對象都是承擔業(yè)績指標的業(yè)務(wù)人員，實現(xiàn)個人超額報酬與公司高業(yè)績目標的綁定。接下來，我們還將啟動對非業(yè)務(wù)人員的崗位價值梳理，梳理完成后將盡快啟動業(yè)務(wù)支持人員的股權(quán)激勵，以助力業(yè)績目標的順利達成。

問：可睿欣的銷售模式與競品相比有什么不同和優(yōu)勢？

答：可睿欣的銷售模式就是貝因美目前重點推進的新零售模式，有別于傳統(tǒng)的銷售模式。其優(yōu)勢首先在于產(chǎn)品力強，對于消費者而言，可以獲取更高性價比的產(chǎn)品和服務(wù)。可睿欣的功能顯著，復(fù)購率非常高。其次，終端店可以獲取高額的利益回報，驅(qū)動力強。第三是公司的品牌力強，合作方和消費者都有較強的品牌信任度，這就讓一些具備高毛利的小品牌沒有辦法競爭。第四，在線化、數(shù)智化的運行體系賦能整個價值鏈，將前后臺數(shù)據(jù)完全打通融合，極大提高了整個價值鏈的運行效率。要同時具備上面幾方面優(yōu)勢還是非常不容易的，有一定的門檻。

問：公司產(chǎn)品配方的研發(fā)有什么特點？二次配方注冊產(chǎn)品什么時候上市？

答：貝因美于1996年設(shè)立應(yīng)用技術(shù)研究所，2010年獲浙江省科技廳批復(fù)成立貝因美研究院，建有浙江省高新技術(shù)研究開發(fā)中心、浙江省企業(yè)研究院、國家級博士后科研工作站等省部級以上研發(fā)機構(gòu)。目前貝因美研究院已被認定為國家高新技術(shù)企業(yè)。所以，公司可以針對不同寶寶的體質(zhì)進行不同配方的研發(fā)，例如可睿欣就是針對過敏體質(zhì)，有親舒腸道的功能。

公司非常重視新國標的實施及二次配方注冊相關(guān)工作。目前，新零售渠道的可睿欣已取得二次配方注冊證書，預(yù)計二注新品將于10月上市，正在做切換準備。大單品愛加已完成現(xiàn)場審查，其他系列的嬰幼兒配方奶粉的注冊工作正在順利推進中。

問：公司的渠道庫存如何？

答：渠道庫存總體處于正常的水平，不同品類在不同渠道、不同區(qū)域內(nèi)可能有些差異。比如可睿欣有些客戶的庫存就很少，當前處于供不應(yīng)求狀態(tài)。

問：三季度快結(jié)束了，公司的整體業(yè)績進展情況如何？

答：從目前市場反饋的情況看，貝因美在市場拓展方面持續(xù)向好的趨勢沒有改變。