今天，竄貨亂價(jià)、一件代發(fā)已然常態(tài)化，對(duì)于這一奶粉市場(chǎng)的毒瘤，竄貨亂價(jià)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)盤、正規(guī)渠道的利益、行業(yè)的有序發(fā)展，危害都是巨大的。但當(dāng)我們來(lái)看，竄貨的門店真的過(guò)得好嗎？答案無(wú)疑是存疑的。

從最開(kāi)始的聲討，到無(wú)力，再到麻木，甚至是被動(dòng)竄貨，從2020年到現(xiàn)在，伴隨著竄貨的猖獗以及控?zé)o可控，門店對(duì)竄貨的態(tài)度發(fā)生著變化，諸如“大家都在竄，那我竄幾罐又有什么關(guān)系呢”、“我只是想要活下去又有什么錯(cuò)嗎”等解釋層出不窮。

無(wú)疑，每個(gè)人都有自己的立場(chǎng)和站位，正如有句話所說(shuō)，“當(dāng)你說(shuō)服了自己的時(shí)候，你就說(shuō)服了全世界”，當(dāng)下奶粉市場(chǎng)的堅(jiān)守者少，絕大多數(shù)門店或主動(dòng)或被動(dòng)加入了竄貨的大軍。然而，竄貨真的能夠使大家更好的生存嗎？

很多代理商都給筆者講過(guò)這樣一個(gè)觀點(diǎn)：奶粉作為占據(jù)門店收入半壁江山的品類這是毋庸置疑的，而對(duì)于絕大多數(shù)門店，奶粉顧客容量就那么多，如果你大部分顧客都吃的是你竄來(lái)的奶粉，那你肯定在奶粉這一塊是賺不了多少錢的，那靠著微薄的利潤(rùn)，門店很難支撐長(zhǎng)久。

具體可以假定地算一算，比如，一家門店每月有100個(gè)奶粉顧客，門店正規(guī)上架產(chǎn)品平均一聽(tīng)可以賺30塊錢（往往更多），竄貨產(chǎn)品可以賺10塊錢（甚至不賺錢），以1個(gè)奶粉顧客每月吃3罐奶粉計(jì)算，門店若沒(méi)有吃竄貨產(chǎn)品的顧客，那100×3×30=9000元，而若是門店有60個(gè)顧客吃竄貨奶粉，那40×3×30＋60×3×10=5400元，所賺利潤(rùn)直接銳減40%。

有的門店會(huì)說(shuō)，留住消費(fèi)者是第一步，轉(zhuǎn)奶是第二步，但又有多少能夠轉(zhuǎn)奶成功?？傊?，在出生率下滑，新生兒銳減，以及疫情反復(fù)，各項(xiàng)不確定性增加的大環(huán)境下，每一個(gè)顧客、每一分利潤(rùn)都至關(guān)重要，能賺錢的顧客，竄一個(gè)少一個(gè)。

所以，對(duì)于部分表示“不竄死，竄了還能活”的門店，那試問(wèn)，當(dāng)你都賣竄貨的時(shí)候，究竟又能活多久呢？

這里需要提到，在竄貨門店中有一少部分將竄貨做出規(guī)模的、走一件代發(fā)、走量的門店，一罐雖然賺得不多，但勝在量大、消費(fèi)者遍布網(wǎng)絡(luò)，這部分門店往往在社群營(yíng)銷、抖音、小紅書(shū)、直播等方面做了建設(shè)布局，但真的能把這些做好的門店少之又少。

很多一件代發(fā)的門店往往只是為了賣貨而賣貨，缺乏完善的服務(wù)體系，消費(fèi)者雖然買了產(chǎn)品，但并不算門店真正的顧客。因?yàn)椋槍?duì)此類型門店，其吸引的主要是追求低價(jià)的消費(fèi)者，而在當(dāng)下竄貨面臨的內(nèi)卷和競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈，沒(méi)有最低的價(jià)格，只有更低的價(jià)格。

可以看到，今年，很多單店都被淘汰了，因?yàn)楣┬柽^(guò)剩、竄貨成本增加等，很多竄貨商也都倒閉了。你竄我的，我竄你的，只有更混亂的市場(chǎng)、更低的價(jià)格，更惡性的競(jìng)爭(zhēng)和更少的錢賺。

真的，當(dāng)市場(chǎng)不好的時(shí)候，身處這個(gè)行業(yè)，沒(méi)有誰(shuí)能夠說(shuō)自己有多好過(guò)。雪崩的時(shí)候，沒(méi)有一片雪花是無(wú)辜的。做市場(chǎng)的長(zhǎng)期主義者，而不是短期圖利者，才能隨著市場(chǎng)更好的發(fā)展。

新秩序往往于混亂中建立，在大家對(duì)于市場(chǎng)向好的共同夙愿下，身處當(dāng)下特殊的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，奶粉行業(yè)的新生之路正在展現(xiàn)。

可以看到，針對(duì)竄貨亂價(jià)，當(dāng)下很多奶粉品牌都在加強(qiáng)市場(chǎng)的管控，不管是推出內(nèi)碼，還是基于內(nèi)碼之上檢測(cè)系統(tǒng)的強(qiáng)管控，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止目前，已有伊利金領(lǐng)冠、君樂(lè)寶、飛鶴、蓓康僖、坦圖、雅士利、輝山、貝因美愛(ài)加、雅泰朵恩等一眾品牌推出內(nèi)碼，并且還有很多品牌的內(nèi)碼也將陸續(xù)上市。

而內(nèi)碼和品牌加強(qiáng)監(jiān)管作用所反饋出來(lái)的，是竄貨成本提高，部分品牌竄貨貨源減少，以及產(chǎn)品竄貨價(jià)升高。此前有品牌就和筆者分享到，有門店反饋，消費(fèi)者因?yàn)橘I不到其品牌竄貨產(chǎn)品，又重新回到門店購(gòu)買，可謂非常高興。也有門店表示，門店中部分內(nèi)碼產(chǎn)品，的確能夠感覺(jué)到價(jià)盤的提升。

同樣，我們可以設(shè)想一下，當(dāng)奶粉品牌都拿出決心和措施加強(qiáng)控貨和控價(jià)的時(shí)候，奶粉行業(yè)的秩序?qū)⒌玫街亟ā２⑶?，?dāng)下，正處二次配方注冊(cè)和新國(guó)標(biāo)的重要節(jié)點(diǎn)，各個(gè)品牌都在換形象、換包裝，甚至換名字，這無(wú)疑是品牌對(duì)市場(chǎng)管控的一次重新開(kāi)始。

這個(gè)時(shí)候，竄貨門店需要思考的是，當(dāng)門店無(wú)貨可竄，你拿什么留下消費(fèi)者？這個(gè)時(shí)候，你又靠什么活下去？別在謀求短期利益的時(shí)候，喪失了長(zhǎng)期生存競(jìng)爭(zhēng)的能力。