伴隨出生率下滑、疫情影響、價(jià)格戰(zhàn)等內(nèi)外因素影響下，當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷等全方位的競(jìng)爭(zhēng)，其中營(yíng)銷更加考驗(yàn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)變化、擁抱變化的能力。

今年有句話特別火，當(dāng)風(fēng)暴來(lái)臨的時(shí)候，大多數(shù)人在修墻，有人卻在造風(fēng)車。現(xiàn)在是風(fēng)暴來(lái)臨的時(shí)候，各個(gè)行業(yè)的人不好過(guò)，希望大家是做造風(fēng)車的人，而不是修墻的人。

近幾年，教培行業(yè)受到比較大的沖擊，但去年我們還是投資了K12的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我們的股東都覺(jué)得我瘋了。那么熊貓傳媒為什么要投資K12，今天給大家聊聊投這個(gè)項(xiàng)目背后的底層邏輯。第一是雖然K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)受到了限制，但是家長(zhǎng)希望孩子能夠多學(xué)習(xí)知識(shí)，多了解技能的心是不會(huì)變的；第二是孩子空出來(lái)的時(shí)間并沒(méi)有被填補(bǔ)；第三是很多教培機(jī)構(gòu)難以躺平，他們需要好的項(xiàng)目轉(zhuǎn)型，因?yàn)樗麄兪掷镉泻美蠋?，還有很多同學(xué)和家長(zhǎng)的信任；第四我們希望孩子學(xué)習(xí)有用的知識(shí)，并學(xué)以致用。現(xiàn)在國(guó)家堅(jiān)定的做K12教育機(jī)構(gòu)的改革，50%進(jìn)職業(yè)教育，50%進(jìn)高等教育，其實(shí)就是讓孩子多學(xué)習(xí)一些對(duì)未來(lái)人生有意義的內(nèi)容和知識(shí)。

這個(gè)項(xiàng)目今年上半年3個(gè)月融了4輪，央視也投了進(jìn)來(lái)。所以，在越艱難的行業(yè)里面，我們覺(jué)得很多時(shí)候你要看得懂底層邏輯才越有機(jī)會(huì)。那么營(yíng)銷人的底層邏輯是什么？

底層邏輯一：人生的兩件事，提升效率和提升儀式感

人生無(wú)非兩件事，更好的節(jié)約時(shí)間，更好的浪費(fèi)時(shí)間。打開(kāi)你的手機(jī)可以看到，一半的APP是在節(jié)約時(shí)間，比如騰訊會(huì)議節(jié)約會(huì)議時(shí)間，釘釘、飛書節(jié)省成本運(yùn)營(yíng)時(shí)間，微信節(jié)約溝通的時(shí)間，還有攜程節(jié)省差旅的預(yù)定時(shí)間。而另外的一半APP再幫我們浪費(fèi)時(shí)間，比如抖音、小紅書、B站、以及游戲APP，雖然打游戲在浪費(fèi)時(shí)間，但是你很開(kāi)心。

當(dāng)你從底層邏輯來(lái)看，其實(shí)它背后涉及到兩件事，一是提升效率，二是提升儀式感。以礦泉水行業(yè)為例，農(nóng)夫山泉的渠道鋪設(shè)能力強(qiáng)、銷量高，提升效率方面做的很好；依云則是定位高端、利潤(rùn)高，儀式感很足，尤其是在米其林，入圍黑珍珠的餐廳，服務(wù)員大概率會(huì)給巴黎水、依云礦泉水。

恒大冰泉、昆侖山定位中端，但是你想象不出什么樣的場(chǎng)景適合這類品牌，所以今天的昆侖山礦泉水進(jìn)行了改變，以更親民的價(jià)格進(jìn)入主流水市場(chǎng)，定價(jià)1.5元，做農(nóng)夫山泉的消費(fèi)升級(jí)，主推小分子礦泉水更加解渴這個(gè)概念。第二瓶型不變，做中國(guó)的依云，推出玻璃瓶包裝，主打中高端餐飲市場(chǎng)。所以今天能夠提升極致效率和極致儀式感的都是好項(xiàng)目，中間的項(xiàng)目會(huì)越來(lái)越難。

再看餐飲市場(chǎng)。今天中國(guó)外賣市場(chǎng)92.5%都是預(yù)制菜，所以說(shuō)預(yù)制菜是中國(guó)現(xiàn)在最大的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。中午的時(shí)候每個(gè)火眼平均出一份餐，如果是炒飯的話，一個(gè)火眼，平均一小時(shí)只能出6~7份餐，但預(yù)制菜一小時(shí)可以出到5000份餐。同樣是一個(gè)小飯店，300平米的飯店，可以出到3000份到5000份餐，因?yàn)樗?分鐘就可以熱80份到100份，所以今天你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)和市場(chǎng)，可以提升效率。

理發(fā)行業(yè)，有一個(gè)店叫星客多（XINGKEDUO），可以10分鐘剪一個(gè)頭發(fā)，剪完就走，滿足了年輕消費(fèi)者節(jié)約時(shí)間、提升效率的需要；也有一些美發(fā)店，1250元剪個(gè)頭發(fā)，但可以在里面可以享受不錯(cuò)的服務(wù)。這兩個(gè)都是好項(xiàng)目，未來(lái)這兩端發(fā)展都會(huì)越來(lái)越極致。

再比如，我的好朋友小關(guān)老師，在杭州賣牛排賣得特別好。別人都在說(shuō)我的牛排有多好吃，小關(guān)老師卻說(shuō)我的牛排有多好做。對(duì)于一個(gè)00后的小女生來(lái)說(shuō)，是肉眼還是剔骨這事不重要，但是讓我十五分鐘之內(nèi)做好一塊牛排，給男朋友吃上這事很重要，這就是用提升效率的方法制造儀式感。

底層邏輯二：產(chǎn)品讓消費(fèi)者有多牛最重要

你的產(chǎn)品有多牛不重要，你的產(chǎn)品讓消費(fèi)者有多牛才重要。

對(duì)于消費(fèi)者而言，他買的是“買點(diǎn)”而不是賣點(diǎn)。因此對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，從賣點(diǎn)思維到買點(diǎn)思維，從產(chǎn)品價(jià)值到消費(fèi)者價(jià)值的轉(zhuǎn)變，是一件非常關(guān)鍵的事。在這一過(guò)程中，其實(shí)可以深挖出產(chǎn)品象征價(jià)值的四個(gè)維度：社會(huì)維度、個(gè)性維度、情感維度、群體維度。

以酒行業(yè)產(chǎn)品為例。請(qǐng)朋友喝茅臺(tái)是很有面子的，這是社會(huì)維度。從個(gè)性維度講，北京人可以喝二鍋頭，江蘇人可以喝洋河，成都人可以喝老窖，但是混著不行，北京人不能喝洋河。

從情感維度講，現(xiàn)在的大學(xué)教授愛(ài)喝舍得，因?yàn)榇蠹矣X(jué)得舍得這個(gè)詞匯很智慧。從群體維度講，年輕人可以喝江小白，開(kāi)心也不丟人。

底層邏輯三：好用好吃好玩好喝，讓消費(fèi)者選擇每一次

好看會(huì)讓消費(fèi)者選擇你第一次，而好用好吃好玩好喝，會(huì)讓消費(fèi)者選擇你下一次和每一次。現(xiàn)在大部分商品都死在第一次上，看著就不好看。私域和直播行業(yè)里面有一句話叫做：一眼可知的好，一言可知的好，一試可知的好。做到前兩個(gè)的適合做直播，做到全部三個(gè)的特別適合做私域。

一眼可知的好，一眼看出上去跟別不一樣；一言可知的好，一句話就能說(shuō)清楚；一試可知的好，有一個(gè)非常明確的標(biāo)準(zhǔn)。今天我們的蝦青素雞蛋到手后，打開(kāi)發(fā)現(xiàn)里面是紅紅的黃，叫一試可知。有一個(gè)品牌叫摩根，做的是超級(jí)好看的遙控器，賣的很好。今天我們對(duì)于顏值的追求是一直都在的，不光是設(shè)計(jì)和顏值，起個(gè)好名字也特別重要。在冬奧會(huì)的時(shí)候有一個(gè)男生特別的火，深受女孩子的喜愛(ài)，叫做羽生結(jié)弦，因?yàn)檫@個(gè)名字太好聽(tīng)了。比如醫(yī)美行業(yè)一些品牌不叫光子嫩膚，而是叫皺紋橡皮擦，真人曲線PS，又快又好又有效。

底層邏輯四：發(fā)現(xiàn)這個(gè)時(shí)代最大的機(jī)會(huì)

這個(gè)時(shí)代最大的機(jī)會(huì)，就是發(fā)現(xiàn)這一屆消費(fèi)者和上一代的不同需求并解決和滿足?，F(xiàn)在有很多做到極致顏值的年輕品牌正在快速占領(lǐng)市場(chǎng)，這是因?yàn)槟贻p人有他們自己的特殊需求，而這里存在著巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。年輕人喜歡球鞋跟老年人收藏文玩本質(zhì)沒(méi)有區(qū)別。同時(shí)今天北京有兩家典當(dāng)行已經(jīng)認(rèn)泡泡瑪特的限量版了，是可以抵押到錢的。以前典當(dāng)行往往只承認(rèn)黃金、寶石、房產(chǎn)、汽車和手表，今天也開(kāi)始承認(rèn)泡泡瑪特，為什么？這是因?yàn)榕菖莠斕刈龅搅四贻p人的圈層公認(rèn)價(jià)值認(rèn)可。

最近特別火的NFT，如果你在游戲里面充過(guò)值，這個(gè)虛擬的東西就是你的NFT，雖然沒(méi)有拿到任何的實(shí)物，但是你認(rèn)可了它的價(jià)值。什么叫做NFT？今天我們知道虛擬收藏品，如果大家去過(guò)鼓浪嶼，會(huì)收到一個(gè)小本，每到一處景點(diǎn)就可以在上面蓋章留念。在這個(gè)啟發(fā)下，中國(guó)郵政推出了首批交互式數(shù)字集戳冊(cè)，將所有景點(diǎn)的郵戳變?yōu)榫€上，每到一個(gè)景點(diǎn)都可以在線蓋郵戳，而且是國(guó)家文旅局官方認(rèn)證的。

另外，今天每一個(gè)人都有自己的會(huì)員體系，比如買產(chǎn)品獲得多少積分，注冊(cè)會(huì)員領(lǐng)取紅包等，但這些玩法在今天已經(jīng)過(guò)時(shí)了。今天更多的是為你的私域流量打造一個(gè)屬于個(gè)人的元宇宙，并通過(guò)數(shù)字化、游戲化的方式，形成黏性。你可以在線上種地、種芒果，然后再?gòu)木€下拿到一杯芒果奶茶。

營(yíng)銷娛樂(lè)化玩法，具體表現(xiàn)在娛樂(lè)化、品牌化、數(shù)字化、游戲化。以江小白為例，通過(guò)“城市英雄”微信小游戲、品牌游戲IP，以及游戲任務(wù)提升游戲活躍度、拉新，而官方認(rèn)證的炫耀內(nèi)容，即時(shí)激勵(lì)和長(zhǎng)期激勵(lì)可以讓用戶積極參與。

我們今天看到時(shí)代賦予的巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)，借助元宇宙+NFT+游戲化運(yùn)營(yíng)，用劇情為會(huì)員搭建一個(gè)品牌元宇宙，游戲化設(shè)置，喚醒沉默客戶，激發(fā)購(gòu)買欲望，重塑會(huì)員和私域體系。只要更多人認(rèn)為虛擬貨幣是值錢的，游戲是好的，這個(gè)玩法可以適用于任何的企業(yè)。謝謝各位！