今年，“活下去”成為了各個行業(yè)的新目標(biāo)，母嬰行業(yè)也不例外。奶粉智庫走訪上千家母嬰門店后發(fā)現(xiàn)，“關(guān)店”的情況已經(jīng)屢見不鮮。不過大環(huán)境不好的情況下，有活得艱難的門店，也有活得相對滋潤的門店。今天就給大家分享一個案例，這家門店在區(qū)域頭部連鎖夾擊下，仍然活得風(fēng)生水起的秘訣是什么？

01

后疫情時代，

母嬰店的生存現(xiàn)狀！

走訪市場時，在出生率下滑、竄貨亂價、疫情反復(fù)等多重影響下，我們看見不少門店“關(guān)門大吉”，從一個單店老板處了解到，他們也準備關(guān)店了。老板反饋，今天就幾個顧客買東西，個別買寶寶衣服，個別買高端奶瓶，但基本沒有來買奶粉的。有時候一天都開不了張，實在熬不下去了。

無獨有偶，我們在走訪某區(qū)域市場時，也有門店老板無奈地說馬上要關(guān)門，原因很簡單——奶粉賣得很不好（朋友都不在自己開的店買奶粉），又沒有其他效果好的引流手段。盡管游泳的會員超100個，但轉(zhuǎn)化很低，收入完全沒法支撐高昂的房租、人工等費用。

其實，從門店經(jīng)營來看，大部分傳統(tǒng)門店的奶粉+營養(yǎng)品+零輔食的占比≥60%。尤其是奶粉，作為母嬰店的生命線，起著舉足輕重的引流、營收和利潤貢獻的作用。但如果奶粉都賣不動了，且沒有其他主營品類做支撐，門店生意很難維持。

因此，伴隨新消費市場的變化也催生了一些新興母嬰店的發(fā)展，比如調(diào)理型門店、精品店等。和傳統(tǒng)門店不同的是，這類門店奶粉占比不高，但營養(yǎng)品占比很大。

我們在走訪市場時就遇到一家做得很不錯的調(diào)理型門店，在區(qū)域頭部連鎖的強強“競爭”下也活得很好，其背后有什么妙招值得大家學(xué)習(xí)參考呢？

02

奶粉占比不到20%怎么活？

這個老板給出3點建議！

這是一家醫(yī)院店，門店不算大，人氣也不算高，但背靠醫(yī)院就有很好的“流量”補充。并且從老板的溝通中了解到，這家門店活得還不錯。

那這家店的奶粉占比是多少呢？老板說5000塊錢的收益中，奶粉占比不到1000塊，即不到20%的占比！那這個門店是如何活下去的呢？總得來說，有以下3點值得參考：

第一，足夠?qū)I(yè)，通過特配粉+營養(yǎng)品做引流轉(zhuǎn)化。

專業(yè)性絕對是這家門店的“王牌”。老板本來就是學(xué)醫(yī)的，對營養(yǎng)、育兒相關(guān)的知識有強有力的理論支撐，加上10多年的從業(yè)經(jīng)驗，擁有豐富的實踐沉淀，因此在特配粉和營養(yǎng)品兩大專業(yè)板塊專業(yè)度很高，幫用戶解決實際問題后，通過口碑轉(zhuǎn)化給門店引流。

如果起點比較高是專業(yè)的門檻，那要保持專業(yè)就離不開長期學(xué)習(xí)。在營養(yǎng)方面，可以看出老板的底氣，而她對奶粉及營養(yǎng)品的關(guān)注，對大環(huán)境、時事熱點、行業(yè)趨勢等方面的訴求，又反映出老板對未來發(fā)展的思考和規(guī)劃。

第二，很有特色，利用母嬰禮品提升門店利潤。

什么是特色？特色就是精細化、針對性。比如一家上海的川菜館，會根據(jù)當(dāng)?shù)氐目谖蹲稣{(diào)整，而重慶火鍋的微辣也不同于其他地方。這個門店的產(chǎn)品選擇、核心方向等就是根據(jù)其所處的位置、針對的人群來調(diào)整的。

母乳是嬰兒最好的食物，因此新生兒直接選擇奶粉的家庭很有限，但看望新生兒和孕產(chǎn)婦的人流量中，母嬰相關(guān)的禮品是首選。這家老板正是看透了這一點，努力打造符合所處環(huán)境的母嬰店，更好地匹配大家需求的同時，也能實現(xiàn)良性經(jīng)營。

第三，值得信任，貼心服務(wù)增強客戶粘性。

除了專業(yè)性，想要長久留住一個顧客，被信賴是關(guān)鍵。可能有些店員也專業(yè)，但媽媽們還是不信任，這背后還需要好的服務(wù)作為溝通的橋梁。站在顧客角度，為寶寶考慮，以解決問題為大，就是溝通的妙招。

換季的時候，寶寶會面臨很多問題，比如過敏、咳嗽、斷奶等，這對于專業(yè)性比較薄弱的媽媽來說是很難處理的，尤其是新手寶媽。但不會溝通和服務(wù)的店員，是無法將核心的信息傳遞出去，無法解決他們的困惑，也就無法被信任。

所以這個老板說，在竄貨亂價盛行、都在喊難的今天，只有比專業(yè)和真誠。也正是因為如此，在頭部強勢連鎖發(fā)展的情況下，這個單店還能做好營養(yǎng)品和特配粉，留住老顧客，甚至做好門店開新。

“活下去”是“活得好”的前提！事實上，不少門店都在做出自己的改變，除了產(chǎn)品架構(gòu)的調(diào)整，還包括人員和門店數(shù)量，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)等。低谷期，每個門店都有自己的活法，但核心還是把專業(yè)和服務(wù)做到極致，把經(jīng)營做得更加精細化，才能成為“剩者”。