今年,“活下去”成為了各個行業(yè)的新目標,母嬰行業(yè)也不例外。奶粉智庫走訪上千家母嬰門店后發(fā)現(xiàn),“關店”的情況已經屢見不鮮。不過大環(huán)境不好的情況下,有活得艱難的門店,也有活得相對滋潤的門店。今天就給大家分享一個案例,這家門店在區(qū)域頭部連鎖夾擊下,仍然活得風生水起的秘訣是什么?
01
后疫情時代,
母嬰店的生存現(xiàn)狀!
走訪市場時,在出生率下滑、竄貨亂價、疫情反復等多重影響下,我們看見不少門店“關門大吉”,從一個單店老板處了解到,他們也準備關店了。老板反饋,今天就幾個顧客買東西,個別買寶寶衣服,個別買高端奶瓶,但基本沒有來買奶粉的。有時候一天都開不了張,實在熬不下去了。
無獨有偶,我們在走訪某區(qū)域市場時,也有門店老板無奈地說馬上要關門,原因很簡單——奶粉賣得很不好(朋友都不在自己開的店買奶粉),又沒有其他效果好的引流手段。盡管游泳的會員超100個,但轉化很低,收入完全沒法支撐高昂的房租、人工等費用。
其實,從門店經營來看,大部分傳統(tǒng)門店的奶粉+營養(yǎng)品+零輔食的占比≥60%。尤其是奶粉,作為母嬰店的生命線,起著舉足輕重的引流、營收和利潤貢獻的作用。但如果奶粉都賣不動了,且沒有其他主營品類做支撐,門店生意很難維持。
因此,伴隨新消費市場的變化也催生了一些新興母嬰店的發(fā)展,比如調理型門店、精品店等。和傳統(tǒng)門店不同的是,這類門店奶粉占比不高,但營養(yǎng)品占比很大。
我們在走訪市場時就遇到一家做得很不錯的調理型門店,在區(qū)域頭部連鎖的強強“競爭”下也活得很好,其背后有什么妙招值得大家學習參考呢?
02
奶粉占比不到20%怎么活?
這個老板給出3點建議!
這是一家醫(yī)院店,門店不算大,人氣也不算高,但背靠醫(yī)院就有很好的“流量”補充。并且從老板的溝通中了解到,這家門店活得還不錯。
那這家店的奶粉占比是多少呢?老板說5000塊錢的收益中,奶粉占比不到1000塊,即不到20%的占比!那這個門店是如何活下去的呢?總得來說,有以下3點值得參考:
第一,足夠專業(yè),通過特配粉+營養(yǎng)品做引流轉化。
專業(yè)性絕對是這家門店的“王牌”。老板本來就是學醫(yī)的,對營養(yǎng)、育兒相關的知識有強有力的理論支撐,加上10多年的從業(yè)經驗,擁有豐富的實踐沉淀,因此在特配粉和營養(yǎng)品兩大專業(yè)板塊專業(yè)度很高,幫用戶解決實際問題后,通過口碑轉化給門店引流。
如果起點比較高是專業(yè)的門檻,那要保持專業(yè)就離不開長期學習。在營養(yǎng)方面,可以看出老板的底氣,而她對奶粉及營養(yǎng)品的關注,對大環(huán)境、時事熱點、行業(yè)趨勢等方面的訴求,又反映出老板對未來發(fā)展的思考和規(guī)劃。
第二,很有特色,利用母嬰禮品提升門店利潤。
什么是特色?特色就是精細化、針對性。比如一家上海的川菜館,會根據(jù)當?shù)氐目谖蹲稣{整,而重慶火鍋的微辣也不同于其他地方。這個門店的產品選擇、核心方向等就是根據(jù)其所處的位置、針對的人群來調整的。
母乳是嬰兒最好的食物,因此新生兒直接選擇奶粉的家庭很有限,但看望新生兒和孕產婦的人流量中,母嬰相關的禮品是首選。這家老板正是看透了這一點,努力打造符合所處環(huán)境的母嬰店,更好地匹配大家需求的同時,也能實現(xiàn)良性經營。
第三,值得信任,貼心服務增強客戶粘性。
除了專業(yè)性,想要長久留住一個顧客,被信賴是關鍵??赡苡行┑陠T也專業(yè),但媽媽們還是不信任,這背后還需要好的服務作為溝通的橋梁。站在顧客角度,為寶寶考慮,以解決問題為大,就是溝通的妙招。
換季的時候,寶寶會面臨很多問題,比如過敏、咳嗽、斷奶等,這對于專業(yè)性比較薄弱的媽媽來說是很難處理的,尤其是新手寶媽。但不會溝通和服務的店員,是無法將核心的信息傳遞出去,無法解決他們的困惑,也就無法被信任。
所以這個老板說,在竄貨亂價盛行、都在喊難的今天,只有比專業(yè)和真誠。也正是因為如此,在頭部強勢連鎖發(fā)展的情況下,這個單店還能做好營養(yǎng)品和特配粉,留住老顧客,甚至做好門店開新。
“活下去”是“活得好”的前提!事實上,不少門店都在做出自己的改變,除了產品架構的調整,還包括人員和門店數(shù)量,業(yè)務結構等。低谷期,每個門店都有自己的活法,但核心還是把專業(yè)和服務做到極致,把經營做得更加精細化,才能成為“剩者”。