掰手指細(xì)算一下，2022年余額真的不到100天了，母嬰各品牌即將在四季度加速發(fā)力，以推進(jìn)全年目標(biāo)達(dá)成。而在出生率下滑、疫情反復(fù)等背景下，增量市場(chǎng)成為大家共同的“箭靶”，并且不約而同地瞄準(zhǔn)了下沉市場(chǎng)，那么低線市場(chǎng)的流量真的香嗎？

或許我們可以從三個(gè)真實(shí)數(shù)據(jù)中，窺探各品牌集中發(fā)力下沉市場(chǎng)的真實(shí)原因。

一

新生兒大數(shù)據(jù)：一孩出生率持續(xù)下滑

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局及衛(wèi)健委官方公布數(shù)據(jù)，自2017年以來(lái)，我國(guó)出生人口數(shù)量連續(xù)第5年下降，尤其2020年已降至10‰以下，2021年全年出生人口1062萬(wàn)人，較上一年減少138萬(wàn)。為了從根本上扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，國(guó)家于2021年5月31日，放開了三胎生育政策，但從當(dāng)前出生率的實(shí)際表現(xiàn)而言，收效可謂相當(dāng)”保守“。

在此大背景下，我們重點(diǎn)關(guān)注1-2線城市，可以看到如若按三孩政策預(yù)估，當(dāng)一家五口居住在一起，再加上幫助照顧小孩的6、7口人共同生活，那么就至少需要140㎡以上的大房子，那么在房?jī)r(jià)高昂的大城市，無(wú)疑只有金字塔尖的富裕階層的少數(shù)人才有這樣的能力，更不要說(shuō)對(duì)于普通家庭而言更難以承擔(dān)的養(yǎng)育及教育等一眾成本。

但反觀下沉市場(chǎng)則是另外一番光景，農(nóng)村有自建房，還有自種蔬菜與糧食自給自足，城里的房貸因?yàn)榉孔訂蝺r(jià)低、整體消費(fèi)低，一般生娃養(yǎng)娃壓力也會(huì)少很多，結(jié)合一份《2019下沉市場(chǎng)用戶調(diào)研報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，41.04%的用戶有房無(wú)貸，58.23%的用戶擁有乘用車，近半數(shù)人有房有車，生娃不愁。

由此可見，低線城市貢獻(xiàn)更多生育率有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，蘊(yùn)藏著巨大的新生兒流量，為母嬰產(chǎn)業(yè)提供發(fā)展的保障。

二

寶媽大數(shù)據(jù)：90后新生代家庭成為主流

有關(guān)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，90后成為母嬰消費(fèi)主力軍，占比達(dá)到60%以上，而且近八成擁有高中及以上學(xué)歷，相對(duì)于以往的80后寶媽，新生代寶媽消費(fèi)理念更為超前，育兒更加精細(xì)化與專業(yè)化。

作為互聯(lián)網(wǎng)的原住民，90后、95后寶媽正借助互聯(lián)網(wǎng)抹平與一二線城市的信息差，消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)與購(gòu)買渠道，在母嬰店與線上平臺(tái)自如切換，這也加速低線城市的經(jīng)營(yíng)精耕與競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，根據(jù)調(diào)研顯示直到2020年，仍有超過(guò)60%下沉門店感覺(jué)周邊母嬰店在增加，76%低線市場(chǎng)門店的促銷頻率超過(guò)每月一次，可謂競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。

三

消費(fèi)大數(shù)據(jù)：線下母嬰店仍占據(jù)購(gòu)買渠道主流

根據(jù)調(diào)研顯示，2016-2019年四年間，線下母嬰店消費(fèi)占比仍在70%以上，這也說(shuō)明低線城市為人情社會(huì)，經(jīng)營(yíng)好“母嬰圈子”仍有銷售機(jī)會(huì)，因此下沉市場(chǎng)的母嬰店一般開在城鎮(zhèn)中心半徑1公里左右的核心商圈范圍內(nèi)，這樣無(wú)論上班、回家還是逛街，生活半徑都在商圈附近，這也利于對(duì)消費(fèi)者采取有效的“地推”方式，實(shí)現(xiàn)引流與鎖客。

同時(shí)，90后寶媽關(guān)注本地垂直類母嬰媒體較多，可與影響力大的媒體異業(yè)合作開發(fā)新客，或者自行建立“母嬰專家”KOC及“辣媽寶媽”社群實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)互動(dòng)與傳播，以實(shí)現(xiàn)線上與線下融合，做到從“種草—養(yǎng)草—拔草”變現(xiàn)方式，而這也是母嬰店未來(lái)升級(jí)經(jīng)營(yíng)能力的重要方向。

商業(yè)時(shí)代總在迭代中前行，每個(gè)時(shí)代都有不同的營(yíng)銷打法，當(dāng)母嬰行業(yè)走到低生育率的當(dāng)今，發(fā)掘下沉市場(chǎng)獲得增長(zhǎng)動(dòng)力，或許是母嬰產(chǎn)業(yè)前行的重要方向。