掰手指細算一下，2022年余額真的不到100天了，母嬰各品牌即將在四季度加速發(fā)力，以推進全年目標達成。而在出生率下滑、疫情反復等背景下，增量市場成為大家共同的“箭靶”，并且不約而同地瞄準了下沉市場，那么低線市場的流量真的香嗎？

或許我們可以從三個真實數(shù)據(jù)中，窺探各品牌集中發(fā)力下沉市場的真實原因。

一

新生兒大數(shù)據(jù)：一孩出生率持續(xù)下滑

根據(jù)國家統(tǒng)計局及衛(wèi)健委官方公布數(shù)據(jù)，自2017年以來，我國出生人口數(shù)量連續(xù)第5年下降，尤其2020年已降至10‰以下，2021年全年出生人口1062萬人，較上一年減少138萬。為了從根本上扭轉頹勢，國家于2021年5月31日，放開了三胎生育政策，但從當前出生率的實際表現(xiàn)而言，收效可謂相當”保守“。

在此大背景下，我們重點關注1-2線城市，可以看到如若按三孩政策預估，當一家五口居住在一起，再加上幫助照顧小孩的6、7口人共同生活，那么就至少需要140㎡以上的大房子，那么在房價高昂的大城市，無疑只有金字塔尖的富裕階層的少數(shù)人才有這樣的能力，更不要說對于普通家庭而言更難以承擔的養(yǎng)育及教育等一眾成本。

但反觀下沉市場則是另外一番光景，農(nóng)村有自建房，還有自種蔬菜與糧食自給自足，城里的房貸因為房子單價低、整體消費低，一般生娃養(yǎng)娃壓力也會少很多，結合一份《2019下沉市場用戶調研報告》數(shù)據(jù)顯示，41.04%的用戶有房無貸，58.23%的用戶擁有乘用車，近半數(shù)人有房有車，生娃不愁。

由此可見，低線城市貢獻更多生育率有穩(wěn)定的經(jīng)濟基礎，蘊藏著巨大的新生兒流量，為母嬰產(chǎn)業(yè)提供發(fā)展的保障。

二

寶媽大數(shù)據(jù)：90后新生代家庭成為主流

有關機構的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，90后成為母嬰消費主力軍，占比達到60%以上，而且近八成擁有高中及以上學歷，相對于以往的80后寶媽，新生代寶媽消費理念更為超前，育兒更加精細化與專業(yè)化。

作為互聯(lián)網(wǎng)的原住民，90后、95后寶媽正借助互聯(lián)網(wǎng)抹平與一二線城市的信息差，消費者消費意識與購買渠道，在母嬰店與線上平臺自如切換，這也加速低線城市的經(jīng)營精耕與競爭升級，根據(jù)調研顯示直到2020年，仍有超過60%下沉門店感覺周邊母嬰店在增加，76%低線市場門店的促銷頻率超過每月一次，可謂競爭相當激烈。

三

消費大數(shù)據(jù)：線下母嬰店仍占據(jù)購買渠道主流

根據(jù)調研顯示，2016-2019年四年間，線下母嬰店消費占比仍在70%以上，這也說明低線城市為人情社會，經(jīng)營好“母嬰圈子”仍有銷售機會，因此下沉市場的母嬰店一般開在城鎮(zhèn)中心半徑1公里左右的核心商圈范圍內(nèi)，這樣無論上班、回家還是逛街，生活半徑都在商圈附近，這也利于對消費者采取有效的“地推”方式，實現(xiàn)引流與鎖客。

同時，90后寶媽關注本地垂直類母嬰媒體較多，可與影響力大的媒體異業(yè)合作開發(fā)新客，或者自行建立“母嬰專家”KOC及“辣媽寶媽”社群實現(xiàn)精準互動與傳播，以實現(xiàn)線上與線下融合，做到從“種草—養(yǎng)草—拔草”變現(xiàn)方式，而這也是母嬰店未來升級經(jīng)營能力的重要方向。

商業(yè)時代總在迭代中前行，每個時代都有不同的營銷打法，當母嬰行業(yè)走到低生育率的當今，發(fā)掘下沉市場獲得增長動力，或許是母嬰產(chǎn)業(yè)前行的重要方向。